Трейд маркетолог кто это: Трейд-маркетолог – Карта профессий БВШД

Трейд-маркетинг, или Создание стимулов для торговли. «Маркетинговые системы»

Главная / Трейд-маркетинг, или Создание стимулов для торговли. «Маркетинговые системы»

29.11.2009

Продукт.BY №19 ноябрь 2009

МАРКЕТИНГ

Трейд-маркетинг, или Создание стимулов для торговли

Еще недавно понятие трейд-маркетинга было чем-то далеким и чужим. Казалось, даст производитель рекламу, проведет промоакции — и потянется потребитель к его товару. И, глядя на это, магазины будут брать продукцию. Многие товароведы еще помнят те времена, когда товар приходилось «выбивать» из поставщиков.

Но теперь ситуация кардинально изменилась. Конкуренция в товарных категориях растет с каждым днем. Но то, что на первый взгляд хорошо для потребителей, оборачивается проблемой для производителей и поставщиков. Как побудить торговлю купить товар и эффективно продвинуть его по товаропроводящей сети к конечному потребителю, выясняли участники прошедшей 17 ноября в Минске практической конференции «Трейд-маркетинг: как продавать больше».

Светлана КОМИССАРОВА, Екатерина ВЛАСОВА

О значимости мероприятия говорит тот факт, что оно прошло при поддержке Министерства торговли, Министерства сельского хозяйства и продовольствия, концерна «Белгоспищепром». Организатор — Центр стратегического развития «Маркетинговые системы». Партнерами выступили общественное объединение «Гильдия маркетологов», консалтинговая компания Pro Retail, международная компания Apply Logistic.

Конференция, организованная в первую очередь для производителей и поставщиков потребительских товаров, собрала около 70 человек: участники, представители госорганов, средств массовой информации, розницы. Актуальность темы подтвердили сами участники, среди которых известные производители («Савушкин продукт», «Санта Бремор», «Онега», «Криница», Могилевская фабрика мороженого, «ГродноХимволокно» и др.) и поставщики («Караван», «Бритиш-Американ Тобакко Трейдинг Компани», Cadbury CIS B.V.). Главная цель, которую поставили перед собой собравшиеся, — обменяться опытом и выявить новые подходы и тенденции в вопросах стимулирования продаж через розничную торговлю.

В рамках одной конференции собрались опытные практики в области трейда: Владимир Вольнов, Евгений Вяткин (консультационная компания Pro Retail), Анна Заборонок (дискаунтер «На недельку»), Денис Мороз (ООО «Антери»), Наталья Рябова (консалтинговая компания «Инфо-сталкинг»), Дмитрий Черноморец (международная логистическая компания Apply Logistic) и другие.

Организаторы построили программу конференции таким образом, чтобы охватить как можно больше вопросов по данной тематике: структура и развитие форматов розничной торговли, сегментация клиентской базы, категорийный менеджмент, логистика, требования розницы к поставщику, трейд-маркетинговые акции, мерчандайзинг, Mystery Shopping и другие. Две секции — «Организация трейд-маркетинга» и «Совместные действия с розницей» — шли параллельно. Таким образом, несколько представителей от одной компании (а таких было немало) смогли прослушать доклады и по первому, и по второму блоку вопросов.

Как отметила управляющая розничным бизнесом «Премьерторг» (дискаунтер «На недельку») Анна Заборонок, рынок покупателя применительно к Беларуси характеризуется широким ассортиментом продукции; ростом благосостояния потребителей; развитием конкуренции; ростом требований покупателей к качеству продукции, к уровню обслуживания; формированием и продвижением брендов. По ее словам, сейчас наблюдается переход от рынка продавца к рынку покупателя. Потребителям предоставляется дополнительная ценность, формирующая лояльность и привязанность к производителю, поставщику: дисконтные, клубные карты, подарки, призы — маркетинг взаимоотношений. Растет маркетинговая активность, в первую очередь иностранных брендов, и отечественных предприятий в борьбе за потребителя. Совершенствуется законодательная база по защите прав потребителей. Между тем, по словам Анны Заборонок, белорусские предприятия находятся пока в самом начале пути движения к пониманию сути маркетинга и трейд-маркетинга в частности. Очень сложно в один момент изменить мышление. Мало кто из белорусских производителей рассматривает трейд как комплексную программу.

Специалист рассказала о требованиях современной розницы и основных ошибках поставщиков. Среди них, в частности, можно отметить такие, как раздача скидки направо и налево, выкладка товара в час пик, отсутствие мерчандайзеров в выходные дни, программ презентаций-дегустаций ассортимента / новинок для закупщиков, отсутствие категорийных менеджеров, маркетологов: «новинки 3-месячной давности», отсутствие обучающих программ-тренингов по работе с товаром. Ошибки поставщиков в условиях кризиса — проверка «силы бренда» через сокращение затрат на трейд-маркетинговую активность, негибкость «товарного портфеля», установка «имиджевых паллет», сокращение затрат на мерчандайзинг.

Тем не менее, по ее словам, на практике наши предприятия все активнее используют отдельные инструменты трейда (например, мерчандайзинг, BTL, промоакции), видят их эффективность. Это большой прогресс. Еще очень важно, что поставщики и ритейл пытаются говорить на одном языке: есть понимание того, что диалог возможен, отметила Анна Заборонок, и это не может не радовать.

По словам партнера консультационной компании Pro Retail Евгения Вяткина, рынок производителя и импортера переходит постепенно в рынок продавца. Розница начинает пользоваться своей значимостью. Конкуренция за конечного потребителя заставляет менять стратегию и форматы розницы в борьбе за собственное место на рынке.

«Для того чтобы попасть в ассортиментную матрицу ТТ, — отмечает Евгений Вяткин, — мы идем на любые требования розницы: даем максимальные отсрочки, безвозмездные скидки, предоставляем мерчандайзинг, выделяем персонального торгового агента, участвуем в акциях, дегустациях, проводим совместные маркетинговые мероприятия, работаем только с ТОПовыми позициями и т. д.». «Однако все ли предложения розница встречает с пониманием?» — задается вопросом специалист. Эти недопонимания необходимо устранять, чтобы добиваться общих результатов, — ведь это партнерство.

Трейд-маркетинг сейчас очень актуален, отметил Евгений Вяткин. Все хотят, чтобы их товар был представлен на полках магазинов в самом лучшем виде. При этом трейд-маркетинг только совершает свои первые шаги на белорусских предприятиях. Одна из главных проблем, по его словам, — отсутствие понимания между отделом маркетинга и отделом продаж в отечественных компаниях. При этом, отметил Евгений Вяткин, есть энергичные продвинутые команды («Мостра-групп», «Караван», «Савушкин продукт», «Санта Бремор»), которые используют все инструменты трейд-маркетинга, рассматривая его как неотъемлемую часть стратегии всего предприятия.

Маркетолог компании ОМА

Екатерина Никуличева рассказала о программах формирования лояльности покупателей. В последнее время многим производителям и торговым точкам все труднее становится оставаться лидером и удерживать свою долю рынка, не говоря уже о том, чтобы завоевывать новую. В условиях растущей конкуренции многие организации, будь то производитель, поставщик или сторонняя организация, объединяются для совместной работы, в том числе проведения рекламных кампаний и создания программ лояльности. Именно лояльность конечных покупателей является одним из важнейших конкурентных преимуществ как для непосредственных производителей товара, так и для торговых точек. Первый шаг на пути к завоеванию лояльности — удовлетворенность покупателя. Поэтому сейчас все больший оборот набирают различные инструменты, помогающие выстраивать долгосрочные взаимоотношения с ним, например дисконтные карты, бонусные программы и т. д.

Следует понимать, что на степень лояльности конечного покупателя к торговой марке товара розничный продавец почти не может повлиять. В первую очередь лояльность формирует сам производитель через качество товара, упаковку, рекламу. Торговая точка может лишь сформировать лояльность к самой торговой точке и помочь в продвижении торговой марки с помощью мерчандайзинга, проведения промоакций.

Часто возникает вопрос, а кто должен организовывать поддержку и обслуживание покупателя по вопросам приобретенной продукции — производитель или продавец? Качественная поддержка может быть организована только совместными усилиями как продавца, так и производителя продукции, поскольку если покупатель недоволен именно уровнем обслуживания, то этот вопрос должна решать компания-продавец, если качеством продукции — то компания-производитель. Поэтому в часто встречающихся ситуациях, когда поддержкой покупателей занимается только одна из сторон, в проигрыше оказываются как покупатель, так и вторая компания. Так что нужно вместе следовать принципу win-win: «выигрываю я — выигрываешь ты», отметила Екатерина Никуличева.

По словам заместителя директора по логистике ООО «Антери» Дениса Мороза, главный в цепи «производитель — дистрибьютор — розница — потребитель» потребитель, но за трейд-маркетинг ответственен производитель. Задача трейд-маркетинга — поднимать лояльность во всех звеньях. Когда на каждом этапе присутствует максимальная лояльность, тогда трейд-маркетинг эффективен, отметил Денис Мороз. По его словам, лучший способ проверить или закрепить лояльность — письменное обязательство, составленное от руки: почему нравится товар, бренд и т. д. Нужно постоянно поддерживать контакт с клиентом. При этом сегодня необходимо досконально знать своего потребителя, отметил Денис Мороз.

Эффективность трейд-маркетинга — это отношение результатов деятельности к потраченным ресурсам. Отношение дохода, полученного в результате проведения трейд-маркетинговых мероприятий, к расходам на данные мероприятия. Если производитель хочет 1) увеличить продажи, то для этого нужны → 2) трейд-маркетинговые инвестиции → 3) производитель не готов инвестировать при небольших продажах → 4) не инвестирует производитель, не инвестирует никто → 5) нет инвестиций — нет роста продаж → 6) производитель продает недостаточно → 1) производитель хочет увеличить продажи… Получается замкнутый круг, сказал Денис Мороз. При ведении переговоров на любой стадии нужно разорвать его, лучше в разных местах. Если говорить о продовольственных товарах, то сделать это между вторым и третьим шагами.

По словам Дениса Мороза, сейчас рынок во многом формируют локальные производители. К сожалению, отметил он, в Беларуси производители работают для удовлетворения потребительской розницы, а не потребителя. Поддержка государственных предприятий расслабляет, отсюда — падает качество продукции отдельных предприятий.

Организаторы конференции задались целью не просто обменяться опытом и обсудить новые подходы, но и выслушать предложения розницы по эффективному сотрудничеству с поставщиками, обменяться опытом удачных совместных трейд-маркетинговых мероприятий, обеспечивающих увеличение продаж. Для подобного диалога в рамках конференции был организован круглый стол «Поставщик и розница», на который были приглашены представители крупных розничных сетей, гипермаркетов и универсамов Беларуси. В ходе дискуссии его участники пришли к выводу, что в цепи «покупатель — поставщик — розница» во главе находится покупатель. И у поставщика, и у розницы — одна цель, но разные стратегии для ее осуществления. Чтобы эффективно продвинуть товар к конечному потребителю, нужно работать сообща.

Итак, как продавать больше? Такой вопрос часто задают производители и поставщики, чтобы наладить партнерство и увеличить свои продажи. Если производители и поставщики не позаботятся о том, чтобы стимулировать интерес к своему продукту со стороны оптовой и розничной торговли, то вложения в объемы производства и прямую рекламу попросту уйдут в никуда.

Сейчас крупные компании, сокращая расходы на прямую рекламу, многократно увеличивают бюджеты трейд-маркетинга. Цифры говорят следующее: при проведении программ по трейд-маркетингу прирост продаж составляет в среднем от 20 до 40 %. Таким образом, трейд-маркетинг может стать очень мощным и эффективным инструментом, особенно в условиях кризиса. Перечень задач, которые компания может решить, прибегнув к методам трейд-маркетинга, внушителен. Грамотно организованное стимулирование торговых посредников позволяет повысить уровень продаж и дистрибуции, способствует увеличению запасов товара и росту активности торговли в «не сезон», формирует и повышает лояльность торговли к компании и ее продукту.

Белгоспищепром

его должностная инструкция и обязанности

Содержание статьи

• Зачем нужен трейд-маркетолог и его ежедневные задачи
• Общие положения инструкции
• Обязанности и задачи
• Требования к специалисту
• Ответственность и права
• Преимущества и недостатки профессии

С развитием современной экономики на рынке труда появляется все больше различных должностей. Чтобы новый человек мог с ходу разобраться, что входит в его ежедневные обязанности и как будет оцениваться его профессионализм, составляется должностная инструкция. Этот документ полезен в той ситуации, когда необходимо решить трудовой спор в суде или досудебной инстанции.

Чаще всего в должностной инструкции описываются обязанности и задачи, требования, ответственность и права.

Зачем нужен трейд-маркетолог и его ежедневные задачи

Trade-маркетолог – это специалист отдела маркетинга, усилия которого направлены на увеличение спроса, построения взаимодействия с покупателями и поставщиками. Если благодаря его деятельности будет правильно организована работа всего департамента, то клиенты будут заинтересованы в продаваемом продукте. Если будет осуществлена бесперебойная продажа, то фирма получит прибыль от своей деятельности постоянно.

Основная его цель – наладить эффективное взаимодействие всех отделов для реализации конкретного товара, то есть добиться того, чтобы продаваемый товар был востребован и узнаваем.

Основные функции трейд-маркетолога для решения поставленных задач:

• оформление скидок;
• проведение акций и различных мероприятий;
• применение мотивирующих элементов для сотрудников отдела;
• расширение клиентской базы;
• анализ рынка и выработка стратегии развития;
• анализ целевой аудитории;
• разработка рекламной политики.

Продвигая продукт, маркетолог должен контролировать следующие моменты:

1. Насколько узнаваем бренд и товар компании.
2. Понимают ли потребители уникальные товарные преимущества.
3. Есть ли стимул у клиентов обратиться именно в эту компанию.
4. Видят ли посредники преимущества работы с организацией.
5. Работают ли посредники над продвижением товара.

Если эти моменты постоянно контролируются, то результат работы не заставит себя долго ждать.

Важно! Трейд-маркетолог должен преподнести покупателю информацию о товаре, сделать так, чтобы больше клиентов было заинтересовано в его приобретении.

Общие положения инструкции

Для разграничения круга должностных обязательств разрабатывается должностная инструкция. Одним из пунктов, который содержит сведения о назначении, замещении, иерархии подчиненности и требованиях к основным знаниям, являются общие положения. В этом разделе обычно включают следующую информацию:

1. Должность сотрудника относится к разряду специалистов.
2. Назначается сотрудник на должность после оформления приказа о приеме, который подписывается директором предприятия.
3. Замещается сотрудник при болезни или отпуске другим должностным лицом, к нему переходит вся ответственность и обязательства.
4. Обязательно надо иметь диплом об оконченном высшем образовании.
5. Подчиняется сотрудник напрямую либо руководителю предприятия, либо начальнику отдела маркетинга.
6. Руководствуется законодательством в сфере маркетинга, внутренними распоряжениями и приказами руководства.

Чтобы успешно справиться с задачами, трейд-маркетологу необходимо знать, как строятся бизнес-проекты, поскольку именно он составляет бюджеты и вырабатывает стратегию развития бренда.

Необходимо уметь анализировать рынок и делать правильные выводы о том, как будет развиваться ситуация дальше или в чем причина успехов и неудач на этом этапе. И исходя из этого планировать рекламные проекты так, чтобы учитывать текущую ситуацию и продвигать компанию грамотно. Неплохо разбираться в ценообразовании, знать технологические особенности и стандарты товаров.

Специалист по трейд-маркетингу своеобразный продажник, поэтому необходимо ему понимать психологию покупателя, благодаря этому он сможет наиболее эффективно подбирать способы продвижения.

Обязанности и задачи

Главная задача специалиста – эффективное продвижение продукта или услуги фирмы.

Наряду с ней, у работника этой сферы есть дополнительные должностные обязанности, которые должны быть зафиксированы в инструкции:

• разработка стратегии для увеличения сбыта;
• составление плана мероприятий на ближайший период;
• составление бюджетов, маркетинговых мероприятий;
• отслеживание уровня выполнения плана по продажам;
• презентация проектов по осуществлению продаж;
• взаимодействие с различными отделами для достижения результата в работе;
• ведение переговоров с потенциальными потребителями;
• анализ эффективности проведенных мероприятий;
• составление сметы продаж;
• проведение акций и мероприятий, направленных на увеличение сбыта;
• составление аналитических отчетов;
• проведение обучения торгового персонала;
• налаживание связей с потребителями;
• пополнение клиентской базы посредников;
• поддержание ассортимента товаров.

Читайте также:   Требования для логиста по грузоперевозкам

Требования к специалисту

Помимо требования к наличию высшего образования и качественно выполнять должностные обязанности, от трейд-маркетинг менеджера требуют обладать следующими личностными и профессиональными качествами:

• коммуникабельность;
• стрессоустойчивость;
• организаторские и лидерские способности;
• направленность на результат;
• умение работать в режиме многозадачности;
• креативность;
• целеустремленность.

Также полезно иметь аналитический склад ума и стратегическое мышление.

Специалист должен обладать хотя бы теоретическими знаниями в следующих дисциплинах:

• экономика;
• маркетинг;
• менеджмент;
• социология;
• знание современных программ в сфере маркетинга.

Он должен понимать основные задачи и цели маркетинга. Полезно иметь опыт проведения маркетинговых мероприятий, например, участие в выставке и в тендерах. Обязательно нужно знать нормативно-правовую базу в своей сфере.

Полезно будет уметь организовывать переговоры.

Стоит знать: работа заключается в комплексном подходе, включающем финансовые, стратегические, соревновательные мероприятия.

Ответственность и права

Как и любой сотрудник, работающий официально, он имеет права, которые защищены трудовым кодексом. В должностной инструкции обязательно они должны быть прописаны. В типовом формате это пункт включает в себя право:

• разрабатывать предложения по оптимизации процесса продвижения, по работе с потребителями;
• требовать содействия коллег для достижения главной задачи фирмы;
• запрашивать у коллег всю сопутствующую документацию для работы;
• участвовать в разработке проектов, вносить корректировки для улучшения;
• вносить предложения для более эффективной работы отдела;
• разрабатывать мотивацию для сотрудников отдела маркетинга;
• иметь доступ к документам в пределах своих обязательств;
• предлагать пути выхода при выявлении нарушений, сбоев в работе и продвижении.

Ответственность также закрепляется в должностной инструкции. Она может наступить в следующих случаях:

• нарушение установленных внутренних норм, при отказе следовать инструкциям и приказам руководства, начальника отдела;
• совершение правонарушения на рабочем месте;
• нарушение дисциплины, установленной на предприятии;
• распространение конфиденциальной информации о новых разработках конкурирующим фирмам;
• несоблюдение противопожарной безопасности, и допущение угрозы жизни, и бездействие во время несчастного случая;
• нанесение ущерба репутации компании или материального ущерба;
• невыполнение своих обязательств;
• сообщение заведомо ложной информации руководству;
• нарушение установленного законодательства.

[docs]

Преимущества и недостатки профессии

Трейд-маркетинг очень часто является единственным средством продвижения товара на предприятии, поэтому подобные специалисты пользуются спросом. Профессия заставляет все время предпринимать активные действия, быть в курсе разработки новых методик, конкурировать с другими аналогичными фирмами.

Специальность может быть интересна не только достойной оплатой, но и возможностью постоянного профессионального роста.

К минусам работы можно отнести стрессовость, потому что данные о рынках сбыта, к примеру, могут устаревать очень быстро, профессионалу нужно очень быстро сориентироваться и поменять стратегию, чтоб не упустить прибыль.

Не всегда получается точно предсказывать покупательское поведение, поэтому не все разработанные планы и стратегии реализации срабатывают, что может являться последствием напрасной длительной работы отдела, а в результате сотрудники не получат бонусы за период.

Часто разработка планов прерывается на каком-то этапе по желанию руководства или из-за нехватки бюджета. Не каждый человек сможет работать в таких условиях.

Несмотря на загруженность и вовлеченность в рабочий процесс, профессионал в этой сфере имеет возможность постоянно развиваться, применять стратегические навыки, продумывать шаги наперед и применять творческий подход к выполнению поставленных целей, тем самым реализовать себя как высококвалифицированного специалиста.

Чтобы реально оценить преимущества и недостатки профессии, вашему вниманию видео о том, что такое трейд-маркетинг.

Об авторе

Григорий Знайко

Журналист, предприниматель. Веду свое дело и не понаслышке знаю проблемы и сложности, с которыми стакиваются ИП и ООО.

Свежие публикации

• 2020.12.08Инструкции для ИПКак ИП перейти с УСН на патент
• 2020.09.09В помощь каждомуКак подготовиться ко второй волне коронавируса
• 2020.09.08Договорные отношенияЗаключение договора в электронном виде: а так можно?
• 2020.07.29Инструкции для ИПКак ИП без работников заполнить заявление и получить субсидию

Что менеджеры по трейд-маркетингу делают для бизнеса?

Что делают менеджеры по трейд-маркетингу? Шимелис Адане

Шимелис Адане

Опытный лидер в области потребительского и трейд-маркетинга с более чем 8-летним опытом

Опубликовано 21 марта 2020 г.

+ Подписаться

Многие компании имеют эту роль, называемую ролью менеджера по торговому маркетингу, наряду с бренд-менеджерами в их бизнесе. Основная цель наличия в бизнесе менеджеров по трейд-маркетингу — желание развивать бренды по всей цепочке создания стоимости до того, как они будут доставлены конечным потребителям. Следовательно, менеджеры по торговому маркетингу в равной степени несут ответственность за рост бренда в сознании розничных продавцов, агентов, отдела продаж или других ключевых партнеров, поскольку бренд-менеджеры несут ответственность за создание брендов в сознании потребителей. Распространенной путаницей является граница между ролью менеджера по трейд-маркетингу и бренд-менеджеров. В идеале бренд-менеджеры занимаются деятельностью по привлечению конечных потребителей, а менеджеры по трейд-маркетингу — действиями по привлечению акционеров в цепочке создания стоимости, таких как розничные торговцы, дистрибьюторы и отделы продаж. Однако на самом деле это слишком технократично. Кроме того, это ограничивает рост возможностей, обусловленный синергией. Практически некоторые компании определяют свою структуру таким образом, что менеджеры по трейд-маркетингу также несут ответственность за выполнение всех BTL-мероприятий, хотя они предназначены для потребителей. Такие компании не ясно называют таких специалистов по трейд-маркетингу. Некоторые используют «Менеджеров выполнения», другие называют «Менеджерами проектов», а третьи использовали «Менеджеров активации». Существуют также структуры, в которых бренд-менеджеры, менеджеры по торговому маркетингу и менеджеры по активации объединены в один цикл. Какой бы ни была структура, менеджеры по трейд-маркетингу выполняют следующие ключевые функции для бизнеса:

1.      Рост ведущих брендов в сознании участников цепочки создания стоимости

Если мы представим продавцов на поле как солдат, то менеджеры по трейд-маркетингу станут их офицерами по логистике. Они несут ответственность за привнесение идей, которые поддерживают усилия отдела продаж по увеличению продаж для существующих клиентов, построению отношений для стратегических рынков, областей или конкретных клиентов или стремлению отдела продаж расширить свое присутствие. Их идеи и усилия всегда были направлены на то, чтобы помочь солдатам выиграть сделку в пользу бизнеса и способствовать процветанию будущего сотрудничества. Вот почему на практике менеджеры по трейд-маркетингу управляют стимулами для клиентов, определяют эффективные POS-материалы и распределяют менеджеров, проводят исследования удовлетворенности клиентов, в основном в отношении промышленных товаров, часто посещают стратегические рынки бизнеса и работают вместе с отделами продаж для решения их проблем. проблемы. Менеджеры по трейд-маркетингу, стремясь завоевать внимание участников рынка, готовят различные тренинги и стремятся создать доверие к бренду в каждой ключевой сделке. Они убедились, что клиенты и отдел продаж полностью понимают причину продажи своих брендов. Вот почему на практике менеджеры по торговому маркетингу несут ответственность за проведение мероприятий, которые укрепляют доверие участников к брендам, таких как мероприятия по показу фабрик, собрания для признания и празднования, проведение кратких мероприятий по бренду для клиентов, отделов продаж и агентов и т. д. ,

2.     Служить отправной точкой для получения рыночных данных

В динамично развивающейся отрасли данные являются незаменимым инструментом для принятия правильных решений и достижения успеха . В основном маркетинг, который берет на себя львиную долю расходов бизнеса, имея правильные, хорошо проанализированные и согласованные данные с тактическими и стратегическими целями бизнеса, добавляет много дополнений ко всем усилиям. Менеджеры по торговому маркетингу, являясь точкой отсчета для рыночных данных, предлагают анализ успешности продвижения, тенденций конкурентной деятельности и их текущего и будущего влияния, приоритетов рынка или даже сегмента или торговых точек для маркетинговых инвестиций. С точки зрения успешности продвижения, хотя каждый маркетинговый план имеет свои конкретные KPI, они бессмысленны, если не гарантируют рост объема в течение определенного периода. Следовательно, менеджеры по торговому маркетингу, проанализировав рекламные инвестиции с тенденцией продаж на конкретном рынке, предоставили данные для брендовых команд. Это помогает команде бренда понять, ведут ли их усилия в правильном направлении. Например, после огромных инвестиций в некоторые сегменты для бизнеса крайне важно знать, растет этот сегмент или снижается. Менеджеры по трейд-маркетингу должны иметь данные и причины таких сомнений. Даже для рекламных инвестиций важно знать, какие рынки стремятся к росту. Какой сегмент рынка или рынки сбыта сокращаются, почему они сокращаются, какова конкуренция вокруг них, какие из них являются унаследованными рынками, а какие являются рынками возможностей для бизнеса, и каковы основные клиенты / сегменты или рынки, которым бизнес должен уделять особое внимание. фокус. Все необходимые проанализированы и собраны данные, которые могут предложить менеджеры по трейд-маркетингу.

3.     Управление эффективностью рыночных активов

Многие компании имеют на рынках различные активы, такие как холодильники, устройства для мгновенного охлаждения и т. д. На самом деле во многих компаниях есть персонал, который управляет своими рыночными активами. Такой персонал в основном гарантирует наличие активов в надлежащем состоянии и несет обязанности по обслуживанию и другим техническим вопросам, связанным с активами. С другой стороны, менеджеры по торговому маркетингу ответили на сомнения относительно того, получает ли бизнес запланированные выгоды от этих активов или нет. Находятся ли активы в правильном сегменте? Соответствуют ли они заявленным преимуществам? Выделяются ли они по сравнению с конкурентами и желаниями рынка? Менеджеры по трейд-маркетингу проводят непрерывный анализ, чтобы ответить на вышеуказанные вопросы и дать представление о бизнесе.

4.      Планирование, выполнение, измерение и оценка действий, ориентированных на клиентов

5.     Управление бюджетами, выделенными для клиентов 

6. Ведение разработки торговых и торговых стратегий для бизнеса

7. Делайте выводы для брендовых и ценовых стратегий… И Т.Д.

 

 

Увидеть все

Торговый маркетолог, мерчендайзер, дизайнер в магазине или в розничной торговле… вы видите разницу?

«Торговый маркетинг», «Мерчандайзинг», «Дизайн магазина» или «Дизайн розничной торговли». В разных компаниях разные названия должностей, что может сбивать с толку. Однако суть работы остается прежней.

Поскольку некоторые люди могут быть сбиты с толку, когда их спросят, что это за функция и ее реальная ценность для бизнеса, здесь мы попытаемся дать представление о том, что эта важная функция означает для бизнеса в длинной розничной сети, которая ведет от разработки продукта к продажам.

Важность функции

Эта должность, как бы ее ни называли в различных компаниях, существует уже более 25 лет. Первоначально задуманная как функция, которая будет организовывать индивидуальные рекламные акции для крупных розничных клиентов, она приобрела все большее значение в 90-х годах. Фрагментация СМИ (с появлением новых сегментов снижается эффективность методов массового маркетинга и подрывается лояльность к бренду), консолидация розничной торговли (также называемая «центральной закупкой», подход в сетевых магазинах, при котором все закупки осуществляются через центральный или главный офис) и рост категорийного управления привели многие крупные компании FMCG (товары повседневного спроса) к выводу, что необходима большая поддержка в управлении торговлей.

Итак, «торговый маркетинг», как он первоначально назывался, превратился в специализированную функцию, поддерживающую маркетинг и продажи, и стал рассматриваться как дисциплина маркетинга. Он отличается от «маркетинга брендов» тем, что ориентирован на маркетинг для розничных продавцов и каналов сбыта, а не для потребителей.

Проще говоря, специалисты по торговому маркетингу сосредотачиваются на том, как компания хочет продавать свои продукты и услуги клиентской базе через розничных торговых точек. Это ключевой компонент, который обеспечивает доступ к конечным потребителям, что является целью, которую пытаются привлечь маркетологи компании. Торговый маркетинг стремится увеличить спрос через оптовиков, розничных продавцов или дистрибьюторов. Поэтому мероприятия сосредоточены на том, как влиять на покупателей с помощью розничного маркетинга.

Учитывая сложность каналов розничной торговли и сбыта, индивидуальный маркетинговый план имеет решающее значение. Различные формы продвижения в розничной торговле должны включать такие мероприятия, как обеспечение заметной демонстрации продукта, брендовых товаров, а также количества и размещения полочного пространства.

Хотя некоторые обязанности могут показаться похожими, эту функцию и все ее различные названия должностей не следует путать с «Управляющим магазином», лицом, непосредственно ответственным за повседневные операции в магазине; или «покупательский маркетинг», который является не функцией как таковой, а методом, направленным на понимание того, как целевые потребители компании ведут себя как покупатели.

 

Процесс и его проблемы

Мы можем обратиться к приведенной ниже цепочке действий, чтобы лучше понять ценность этой роли в маркетинге и продажах:

 

Для большинства опытных маркетологов несложно разработать стратегию и соответствующий набор элементов для использования в маркетинговых кампаниях. Однако трудность заключается как в ее реализации, так и в поддержании соответствия всей организации.

Кроме того, для эффективной торговой стратегии и ее исполнения торговым маркетологам постоянно приходится искать новые методы и идеи для «розничного удержания» покупателей и продажи продукта своим клиентам. Они должны постоянно искать новинки, то, что выделяется и что будет привлекать внимание к их продуктам. Торговый маркетолог также должен всегда помнить об одном вопросе: «Что ждет моих розничных продавцов?»

За последние десять лет компании вкладывали в эту функцию все больше и больше средств. Одна из причин заключается в том, что сегодня рекламная кампания не приводит потребителей/покупателей непосредственно в магазин, чтобы купить товар. 70% решений о покупках принимаются в розничной торговой точке, или в том, что специалисты по маркетингу называют «точкой покупки». Кроме того, крупные компании и ритейлеры, как правило, работают с очень плотным календарем, и часто бывает трудно уместить все запуски соответствующих категорий и коммерческие инновации. Это даже без учета ключевых периодов потребления, таких как День святого Валентина, День матери или Рождество, когда FMCG часто используют общую кампанию, чтобы соответствовать большинству брендов своего портфеля, чтобы обеспечить наилучшую видимость.

 

Мыслить нестандартно, но вписываться в рамки

Если бы мы попытались понять современного торгового маркетолога, мы бы сказали, что их девиз должен быть «думай нестандартно, но вписывайся в рамки». ».

Основная цель и задача этой функции действительно заключается в том, как донести коммуникационную идею/концепцию от команды по маркетингу брендов до магазина, но, что более важно, как выделиться в магазине во все более и более переполненной среде с многочисленными конкурентами.

В то же время торговым маркетологам необходимо очень хорошо знать клиентов/торговые стандарты и каналы, работать в тесном контакте с отделами продаж, а также знать юридические требования и ограничения безопасности внутри и снаружи. Работа также часто требует работы с различными поставщиками для создания реалистичных прототипов, прежде чем перейти к окончательному производству. Иногда требуются отличные навыки ведения переговоров, чтобы уложиться в бюджет и предоставить качественные материалы.

Качество и ценность бренда особенно важны в индустрии моды, косметики или парфюмерии, поскольку торговым маркетологам часто приходится обращаться к аналогам «модных домов». Поскольку они очень привязаны к истории и наследию бренда, Дом моды также должен быть связан со всеми мероприятиями по торговому маркетингу.

 

Необходимые навыки

Торговый маркетолог должен быть гибким, творческим и отзывчивым. Он или она должны быть в состоянии сделать все возможное, сосредоточиться на потребностях клиентов и увидеть, как покупатели взаимодействуют в момент совершения покупки. Вот некоторые дополнительные навыки, необходимые для этой функции:

• подтвержденные навыки управления проектами
• опытный в установлении и поддержании отношений с межфункциональными коллегами
• глубокое понимание розничных продавцов, стратегий выхода на рынок и динамики торговли/каналов
• замечательная способность анализировать тенденции и рекомендовать необходимые изменения

Торговый маркетинг как профессия время от времени может быть немного всепоглощающим, поскольку важно «угодить всем» (всем партнерам и заинтересованным сторонам, на которых и с которыми они работают: от Домов моды и их советов директоров в торговые точки, к самим потребителям и всем, кто находится между ними…).