Трейд маркетинговые активности: его инструменты и стратегии. Акции торгового маркетинга — Администрация сельского поселения Радужное Коломенского района

Содержание

Построение стратегии трейд-маркетинга

Оригинал статьи на Профессионально о трейд-маркетинге

Перед тем как говорить о стратегии трейд-маркетинга, дадим определение самого трейд-маркетинга. Если попытаться сформулировать определение трейд-маркетинга одним предложением, то получится следующее: трейд-маркетинг — это инструмент для реализации дополнительного объема продаж, достижения плановых объема продаж и прибыли за счет экспертизы в категории и программ сотрудничества с клиентами.

Исходя из определения, функционал трейд-маркетинга будет выглядеть следующим образом:

Стратегия мерчендайзинга (экспертиза в категории)
Трейд-маркетинговые активности (программы сотрудничества с клиентами)
Система показателей команды продаж (планирование продаж, репортинг, корректировка целей

Стратегия трейд-маркетинга составляется/корректируется ежегодно вместе с формированием плана продаж и бюджетов на следующий год и состоит из трех пунктов указанных выше. При описании стратегии трейд-маркетинга мы также будем использовать данную структуру.

Стратегия мерчендайзинга

Мерчендайзинговая стратегия — рекомендация по представленности портфеля продуктов в каждом из каналов, основанная на экспертизе в продаже категории.

Мерчендайзинговая стратегия отвечает на следующие вопросы для каждого из сегментов юниверса торговых точек:

• Какие SKU должны быть в ассортименте торговой точки?

• Где необходимо расположить продукт (в какой категории, зона размещения в категории, кросс-категорийное размещение, дополнительные места продаж и т.д.).

• Кол-во фейсингов и принципы формирования минимального запаса по каждому SKU. Какой должна быть планограмма, в каком торговом оборудовании необходимо располагать продукт.

Сегментация юниверса торговых точек производится для разделения стратегии по данным торговым точкам. Как правило точки сегментируются по типу (супермаркет, киоск и т.д.), по обороту, типу населенного пункта и т. д. В принцип сегментации необходимо закладывать различия в стратегии, при этом важно не усложнять и не использовать большое количество условий, т.к. стратегия должна отличаться простотой и быть понятной каждому сейлзу на самом нижнем уровне Вашей организации. Также должно быть четкое описание каждого сегмента, исключающее двоякое толкование или непонимание куда отнести ту или иную торговую точку.

Система показателей команды продаж

На основании стратегии мерчендайзинга строится система показателей команды продаж/дистрибьюторов. Система ключевых показателей позволяет:

Оценить потенциал роста объемов продаж в канале/территории и запланировать необходимые ресурсы для реализации потенциала;

Оценить достижение командой продаж плановых значений по каналу/территории.

Набор показателей должен состоять из 3-5 ключевых показателей, имеющих самое значительное влияние на продажи в данном сегменте торговых точек. Описание показателей должно быть доступным для понимания и исключать возможность двоякого толкования. К таким показателям обычно относят дистрибьюцию, ассортимент в торговой точке, ситуативные мерчендайзинговые показатели, критичные для продажи категории.

Трейд-маркетинговые активности

ТМ-активности — инструменты реализации стратегии мерчендайзинга и достижения ключевых показателей командой продаж. Несмотря на канонические определения трейд-маркетинга, в которых трейд-маркетинг описывается исключительно как клиентский маркетинг, на практике отделы трейд-маркетинга реализуют программы, направленные также на команду продаж и даже на конечных потребителей. В данном разделе стратегии также формируется бюджет для реализации активностей.

Основным критерием успеха каждой активности является достижение запланированных показателей. Поэтому уже на этапе планирования необходимо четко понимать какие показатели будут отслеживаться и есть ли возможность корректно рассчитать результат проведенной акции.

Эффективная стратегия трейд-маркетинга

Эффективность стратегии определяется дополнительными продажами и прибылью, поэтому основными ориентирами при разработке и реализации стратегии трейд-маркетинга являются следующие принципы:

Достижение ключевых показателей обеспечивает рост доли рынка портфеля в категории или рост продаж всей категории;

Исходя из определения, функционал трейд-маркетинга будет выглядеть следующим образом:

Стратегия мерчендайзинга (экспертиза в категории)
Трейд-маркетинговые активности (программы сотрудничества с клиентами)
Система показателей команды продаж (планирование продаж, репортинг, корректировка целей

Стратегия мерчендайзинга

• Какие SKU должны быть в ассортименте торговой точки?

Сегментация юниверса торговых точек производится для разделения стратегии по данным торговым точкам. Как правило точки сегментируются по типу (супермаркет, киоск и т.д.), по обороту, типу населенного пункта и т.д. В принцип сегментации необходимо закладывать различия в стратегии, при этом важно не усложнять и не использовать большое количество условий, т.к. стратегия должна отличаться простотой и быть понятной каждому сейлзу на самом нижнем уровне Вашей организации. Также должно быть четкое описание каждого сегмента, исключающее двоякое толкование или непонимание куда отнести ту или иную торговую точку.

Система показателей команды продаж

Оценить потенциал роста объемов продаж в канале/территории и запланировать необходимые ресурсы для реализации потенциала;

Оценить достижение командой продаж плановых значений по каналу/территории.

Трейд-маркетинговые активности

Эффективная стратегия трейд-маркетинга

Достижение ключевых показателей обеспечивает рост доли рынка портфеля в категории или рост продаж всей категории;

Достижение ключевых показателей обеспечивает запланированные значения показателя ROI.

Достижение ключевых показателей обеспечивает запланированные значения показателя ROI.

Трейд-маркетинг и его польза для бизнеса. Профессиональное размещение рекламы

Трейд-маркетинг — это ветвь маркетинга, которая занимается влиянием на конечного потребителя. С его помощью вы повышаете продажи через изменение механизма продаж.

Все, что делается внутри бизнеса, делается только ради увеличения прибыли и сокращения расходов. Внутри B2C-продаж инструменты маркетинга, которые направлены на эти две цели, называются трейд-маркетингом. Это направление помогает торговым организациям повысить конверсию из лида в продажу. Давайте разберемся, как это работает.

Что такое трейд-маркетинг

Трейд-маркетинг — это совокупность приемов и инструментов, с которыми вы сталкиваетесь каждый день. Определение понятия вы найдете выше, куда полезнее вам буду примеры:

Дегустация в торговом зале гипермаркета. Новый бренд сыра зашел на рынок вашего города и теперь стимулирует спрос среди покупателей.
Акция «отдайте пачку старых сигарет и получите 2 новых». Бренд привлекает к себе внимание, заставляет вас привыкнуть к себе и создает образ заботы, бескорыстности.

Ваш любимый интернет-магазин подключил возможность покупать технику в рассрочку. Теперь вы можете купить стиральную машину, которая вам так нужна, а заплатить потом.

Трейд-маркетинг воздействует на вас как на потребителя, меняет механизмы покупки, прививает вам определенные мысли. Вы каждый день сталкиваетесь с его приемами и их влиянием. Если вы занимаетесь торговлей, будет глупо не пользоваться им.

Отличие маркетинга и трейд-маркетинга

От классического маркетинга его отличает 3 вещи:

Он не делит свои приемы на ATL- и BTL-активности — применяется сразу обе ветви маркетинга. Если прием влияет на поведение покупателя и приводит к увеличению конверсии в покупку, то он считается трейд-маркетингом.
Он применим только для торговых компаний. Если вы занимаетесь оказанием услуг или созданием IT-продуктов, то эти приемы чаще всего не для вас.
Трейд-маркетинг направлен только на коррекцию поведения конечного потребителя. Не на контрагентов, не на посредников и заказчиков, а только на B2C-покупателя.

Такое разделение помогает собрать данные, которые нужны в первую очередь торговым компаниям, в единую базу знаний и понятные методические пособия. Чем больше прибыль малых и средних торговых компаний, тем лучше себя чувствует экономика страны.

Задачи трейд-маркетинга

Главная задача трейд-маркетинга — это влияние на поведение покупателей с целью роста продаж. Помимо этого, есть промежуточные задачи:

Знакомство целевой аудитории с новым товаром. Трейд-маркетинг позволяет эффективно презентовать новое предложение, чтобы его заметило как можно большее количество людей.
Наработка базы активностей, стимулирующих покупки. Трейд-маркетинг собирает актуальную базу знаний о том, как влиять на поведение людей, повышая вероятность конверсии.
Трансляция ценностей бренда в B2C. Трейд-маркетинг помогает создать лояльность к конкретному бренду на рынке, выделив его из среды конкурентов.
Кодификация информации. Трейд-маркетинг собирает единую базу знаний, которая помогает компаниям увеличивать прибыль и развиваться на рынке.

Стратегии и функции торгового маркетинга

Трейд-маркетинг по направлениям работ можно разделить на три пункта:

Стратегия мерчендайзинга — выкладка в торговом зале

Стратегия команды продаж — подготовка сотрудников, оптимизация их работы
Маркетинговые активности — ATL/BTL, реклама и так далее.

Такое разделение помогает понять, на каком этапе помогают конкретные действия и когда стоит ими заниматься. Мы расскажем обо всех направлениях и перечислим все составляющие стратегии успешной торговой компании.

Стратегия мерчендайзинга

Мерчендайзинг помогает понять, какой должна быть выкладка на торговой полке, какой ассортимент нужно показывать потребителю, а какие товары лучше оставить на складе. Это напрямую влияет на продажи, поэтому все хитрости из этой области можно считать частью трейд-маркетинга. Сюда же можно отнести витрины интернет-магазинов: от того, насколько хорошо сделана витрина зависит конверсия в покупку. Для составления стратегии мерчендайзинга нужно ответить на следующие вопросы:

Насколько удобно находится торговая точка для потребителя?
Сколько товаров вы располагаете на полке? Все ли это товары?
Какой минимальный торговый запас должен располагаться на полке?
Какие позиции приносят вам наибольшую прибыль? Как вы отмечаете их на полке?

Система показателей команды продаж

Трейд-маркетинг занимается составлением KPI для команды, обеспечивающей продажи, созданием методических рекомендаций для них и тестированием гипотез.

Если команда занимается своей работой без постоянной оптимизации, ваши показатели так и останутся на прежних местах. Что вы можете сделать для персонала в рамках торгового маркетинга:

Отследить влияние акций на каждой торговой точке
Выбрать лучшие из них, создать план акций на ближайшее время
Протестировать изменения в схеме продаж, скриптах и технологиях
Распланировать проверку гипотез
Изменить схемы товарооборота по точкам

Трейд-маркетинговые активности

Сюда можно отнести любые маркетинговые активности, которые воздействуют на товарную цепочку и конечного потребителя:

бонусы
акции
дегустации
бесплатные образцы, тестеры
обучение и премии для персонала
наружная реклама
медийная и нативная реклама

Инструменты трейд-маркетинга

Скорее всего, вы открыли эту статью для того, чтобы ответить на вопрос «а чем торговый маркетинг может помочь именно моей компании».

Мы предлагаем ряд приемов трейд-маркетинга для розничной торговли, которые вы можете использовать прямо сейчас:

Стратегия на квартал и год. Разработка стратегии позволяет вам по-новому взглянуть на свои бизнес-процессы. То, что вам кажется рутиной сейчас, превратится в большой комплексный план, приближающий вас к нужным финансовым показателям.
Разработка позиционирования бренда. Люди покупают у тех, кто имеет понятное конкурентное преимущество. Если у вас есть позиционирование бренда, его образ, то люди, согласные с ним, будут вашей лояльной аудиторией. Поймите, в чем ваша сильная сторона и что вы можете предложить из того, чего нет у большинства конкурентов.

Исследование и анализ рынка. Составьте таблицу со всеми конкурентами, опишите преимущества и недостатки каждого. Проранжируйте их от сильных к слабым и оцените свою компанию внутри этой системы.
Анализ продукции конкурентов. Используйте знания из пунктов выше и оцените конкурентов. У кого самый интересный ассортимент? Кто как мотивирует и обучает персонал? У кого самые интересные акции, попадающие в СМИ?
Исследование интересов и потребностей целевой аудитории. Пообщайтесь со своей целевой аудиторией. Попросите заполнить анкету, чтобы они рассказали о том, что им нравится и не нравится в вашем магазине, ассортименте и работе персонала.

ATL-инструменты. Сделайте для себя полноценный маркетинг-микс. Подключите и рекламные щиты, и диджитал-рекламу, и ролики на ТВ, и объявления на радио. Не вкладывайте весь бюджет только в один инструмент.
BTL-инструменты. Проведите демонстрации и дегустации продукции. Поставьте промостойки, ростовые фигуры и промоутеров, чтобы привлечь внимание к конкретным позициям вашего ассортимента.
Работа с персоналом. Создайте честную и прозрачную систему мотивации, чтобы сотрудникам было интересно продавать самые прибыльные позиции.
POS-материалы. У нас есть отдельная статья об их назначении, применении и повышении эффективности.

Обязательно познакомьтесь со всеми инструментами точек продаж.

Тенденции на рынке трейд-маркетинга

Тренды постоянно меняются и изменяются. С учетом того, что они чаще приходят из западных стран и запаздывают у нас, нужно смотреть на такие тенденции, которые прожили более двух лет и остались актуальными. Нет смысла обращать внимание на то, что вчера внедрил условный Apple или Starbucks — до этого дело дойдет спустя несколько лет. Что для нас актуально сейчас:

Персонализация на основе данных о клиенте
Забота об экологии

Упор на дарксторы и доставку

Персонализация на основе big data

Сегодня все интернет-магазины и крупные торговые сети собирают данные о клиентах в массивы — это и называется big data. Зная историю ваших покупок, можно спрогнозировать ваше поведение и манипулировать поведением. Например, предложить купить 2 бутылки вина вместо 1 по интересной акции. В нагрузку вы купите сыр и другие закуски, а магазин увеличит ваш средний чек. Розничные сети для сбора информации используют бонусные карты и приложения. Один из лидеров — это магазин «Пятерочка». Можете брать с них пример.

Экотренд в торговых сетях

Забота об экологии набирает обороты. Даже в России люди стараются ходить в магазин с шоппером и выкидывать пластиковые бутылки в отдельный контейнер. Даже магазины сети X5 Retail делают упор на экологичные товары и включают их в специальные акции. Подумайте, как вы можете интегрировать экологичный тренд в свой бизнес и продвигайтесь с его помощью.

Упор на дарксторы и доставку

Во время пандемии сильно поднялись сервисы доставки продуктов и готовой еды. Такая концепция называется dark store — магазин, который существует, но его не видно и зайти в него нельзя. Самый известный пример — «Самокат». Он настолько сильно поднял планку сервиса, что за ним подтянулись и крупные ритейловые сети («Пятерочка», SPAR), и сервисы доставки еды («Яндекс. Еда», Delivery Club). Подумайте, в каком виде вы можете интегрировать доставку в свой сервис.

Обязанности менеджера по трейд-маркетингу

Руководитель бизнеса может заниматься маркетингом в целом, но не одним направлением. Для трейд-маркетинга лучше нанять отдельного специалиста. Но на hh.ru вы точно не найдете такой специальности. Что должен знать и уметь маркетолог, которого вы поставите на это направление:

Анализ рынка и конкурентов
Составление позиционирования и актуального УТП
Стратегическое планирование (здесь желательно иметь опыт работы в компании по вашему направлению и вашего объема)
ATL- и BTL-активности, использование POS-материалов — без них в трейд-маркетинге просто нельзя работать
Разработка систем контроля и мотивации торгового персонала
Опыт в сплит-тестировании гипотез и внедрении новых маркетинговых технологий.

Советы по проведению собеседования

О чем спросить трейд-маркетолога, чтобы убедиться в его специализации? Можно разделить вопросы на несколько видов:

Теория маркетинга. Здесь все просто. Адекватный кандидат легко ответит на вопросы о POS, ATL/BTL и так далее. Также он точно знает, как собрать позиционирование для компании и в каком виде передать руководству анализ рынка.
Практика работы. Один из самых популярных вопросов среди HR на сегодня — «назовите три главные победы». Если они связаны с торговым маркетингом и достаточно убедительные для вас, то можете присмотреться к кандидату получше.
Вопросы по специализации. Какие книги кандидат читал по трейд-маркетингу? Как он будет продвигать новый товар? По какому принципу разложит ассортимент на полках? Подготовьте несколько теоретических задач с большим количеством данных, чтобы их можно было прорешать прямо на собеседовании.

Лучшие книги по трейд-маркетингу

В направлении торгового маркетинга не так много книг. Но кое-что в этом направлении точно стоит вашего времени:

Карл Сьюэлл, «Клиенты на всю жизнь». Книга рассказывает о том, как повысить лояльность клиентов и количество повторных обращений. В том числе — для организаций розничной торговли.
Мария Снежинская, Надежда Носова, «Трейд-маркетинг — гарантия успешной торговли». Книгу стоит прочитать как минимум из-за названия. Вы не найдете ничего более тематического и консолидированного.
Игорь Манн, «Инструменты маркетинга для отдела продаж». Простая и понятная шпаргалка по инструментам, которые вы можете использовать здесь и сейчас.

* * *

Подводим итоги:

Трейд-маркетинг — это направление маркетинга, которое воздействует на всю торговую цепочку и поведение потребителя.
В него входит управление ассортиментом, управление командой продаж и маркетинговые активности.
Среди инструментов есть ATL/BTL, POS-материалы, наружная реклама, позиционирование на рынке и многое другое.
Главные тенденции — это бигдата, экологичность и уход в дарксторы.
Трейд-маркетингом занимаются отдельные специалисты в сфере маркетинга. Это задача точно не для руководителя компании.

Надеемся, статья помогла вам разобраться в тонкостях этого направления маркетинга. Мы готовы поддержать вас, разместив эффективную наружную рекламу вашего магазина — звоните!

6 примеров торгового маркетинга — StudiousGuy
Торговый маркетинг рассматривается как процесс, дисциплина или искусство маркетинга различных продуктов и услуг производителя оптовым торговцам, дистрибьюторам или розничным торговцам, а не прямой продажи конечному пользователю или потребителям. Это своего рода маркетинг B2B, мотивом которого является увеличение спроса на товары на уровне оптовиков, розничных продавцов или дистрибьюторов, чтобы продавать товары им, которые затем могут продавать эти продукты или товары своим клиентам. Торговый маркетинг отличается от традиционного маркетинга тем, что его основное внимание сосредоточено на средствах для совершения окончательной продажи, а не на самой конечной продаже.
Индекс статьи (щелкните, чтобы перейти)
Значение
Вот некоторые преимущества трейд-маркетинга:
Чтобы обеспечить баланс между спросом и предложением продуктов, трейд-маркетинг способствует увеличению закупок в цепочке поставок уровень.
Эффективный трейд-маркетинг побуждает розничных продавцов продвигать продукцию производителя по сравнению с продукцией конкурента, что дает конкурентное преимущество в долгосрочной перспективе.
С помощью трейд-маркетинга можно установить и поддерживать хорошие и долгосрочные отношения с ключевыми уровнями цепочки поставок. Это помогает в дальнейшей реализации продукции.
Торговый маркетинг помогает бизнесменам поддерживать прибыльность своего бизнеса, даже если они мало осведомлены о конечных пользователях своей продукции.
Торговый маркетинг считается отличной стратегией для роста бизнеса, если мало шансов на ремаркетинг или перепродажу товаров целевой аудитории или покупателям.
Примеры трейд-маркетинга

Несколько примеров трейд-маркетинга:

1. Торговые выставки

Торговые выставки, торговые ярмарки и торговые выставки считаются подходящим местом для демонстрации трейд-маркетинга виды деятельности. Производители могут демонстрировать свою продукцию на этих выставках, привлекать внимание и укреплять связи с ключевыми партнерами по цепочке поставок. Выставки также предоставляют возможности для налаживания связей и облегчают построение отношений, что может быть преимуществом для бизнеса в долгосрочной перспективе. По всему миру регулярно организуются различные торговые выставки. Примером такой выставки является «Indian Pharma Expo».

Indian Pharma Expo

Это мероприятие или торговая выставка, которая обычно проводится ежегодно в Индии в августе каждого года, и ее основное внимание уделяется поставщикам, производителям, оптовикам, дистрибьюторам, связанным с фармацевтической промышленностью, и т. д.

International Auto Expo

Точно так же престижная автомобильная марка «Honda» регулярно представляет автомобили на Международном автосалоне, чтобы продемонстрировать свои концепт-кары и новейшие серийные автомобили. Например, Honda представила свои автомобили в Индонезии на Международном автосалоне в Индонезии, прошедшем 18 августа в Гайкиндо.

2. Торговые акции

Различные производители и оптовики предлагают своим деловым партнерам или клиентам, таким как розничные продавцы или дистрибьюторы, различные стимулы и другие маркетинговые мероприятия для увеличения продаж своих продуктов и услуг по этим каналам и, наконец, клиентам. Эта стратегия называется Trade Promotions и в основном бывает четырех типов:

Заметные рекламные акции, связанные с ценой, такие как купоны на скидку, скидки, предложения «купи один — получи один» и т. д.
Стандартные методы брендинга, такие как плакаты, премии, дисплеи и т. д.
Конкурсы продавцов, такие как поощрения продаж.
Мероприятия на месте, такие как образцы, демонстрации.

Ниже приведены несколько распространенных инструментов и реальных примеров стимулирования торговли:

1. Купоны

Производители упакованных товаров или розничные продавцы выпускают купоны на скидку для своих клиентов, которые поощряют их покупать товар снова по сниженной цене. . Производители/розничные продавцы рекламируют эти купоны либо в газетах, либо распространяют их по почте с помощью еженедельных листовок. Например, розничных продавцов, таких как «Большой базар», «Вишал Мегамарт» и т. д., распространяют такие купоны на отдельные товары по почте с помощью еженедельных листовок или в газетах.

2. Бесплатные образцы

Бесплатный образец — это небольшая часть основного продукта, предназначенная для бесплатного распространения. Они распространяются для запуска новых продуктов в розничных магазинах или от двери до двери. Например, , когда зубная паста для снятия чувствительности зубов «Sensodyne» была выпущена в Индии, ее производитель распространял бесплатные образцы среди пациентов, сотрудничая с местными стоматологами в Мумбаи, чтобы повысить осведомленность о продукте.

3. Скидки

Иногда потребителям предлагается товар по более низкой цене или со скидкой, чем его обычная цена, что называется предложением со скидкой. Розничные продавцы или дистрибьюторы используют эту стратегию для привлечения потребителей к другим брендам или продуктам. Например, различных розничных магазинов, таких как BigBazaar, Vishal Megamart и т. д., предлагают специальные скидки на одежду, например, некоторый процент на одежду перед любым праздничным сезоном.

4. Бесплатные подарки

Различные производители продуктов предлагают или распространяют свои продукты вместе с бесплатным подарком, чтобы привлечь клиентов для покупки продуктов. Например, некоторые производители зубной пасты предлагают бесплатную зубную щетку при покупке зубной пасты, например, зубная паста Sensodyne Rapid Relief предлагает бесплатную зубную щетку. Мыло «Груши» предлагает бесплатно купить три и получить одно бесплатно.

5. Бесплатные услуги

Различные розничные продавцы могут предоставлять клиентам бесплатное обслуживание в течение определенного времени, как правило, после продажи. Например, различных продавцов автомобилей предоставляют своим клиентам бесплатные сервисные предложения в течение нескольких месяцев в случае любого повреждения автомобильных компонентов.

3. Веб-сайты

Веб-сайт может представить товары в гораздо лучшем виде, и если он содержит качественный контент, он может легко привлечь большую аудиторию. Кроме того, если веб-сайт содержит полные фирменные маркетинговые материалы для рекламной и рекламной деятельности, это также полезно для партнеров по цепочке поставок.

4. Брендинг

Одним из лучших примеров стратегии трейд-маркетинга является брендинг, который является важным инструментом для обеспечения идентичности продукта производителя. Например, различных брендов, таких как Microsoft, Apple, Google и т. д., используют умный брендинг. Таким образом, их продукция славится не настоящими именами, а своей торговой маркой. Ритейлер также предпочитает продавать продукцию устоявшегося и известного бренда, а не продукцию неизвестной или безликой компании.

5. Стратегическое партнерство

Стратегическое партнерство имеет место, когда два или более брендов сотрудничают друг с другом в рамках стратегических маркетинговых соглашений или кампаний с целью помочь друг другу в достижении их целей. При этом первичный бренд — это тот, кто предлагает идеальные продукты или услуги, которые дополняют другой или вторичный бренд и используют целевых клиентов для повышения их ценностного предложения. Стратегия трейд-маркетинга стратегического партнерства включает партнерство производителя или поставщика с оптовиком или дистрибьютором. Вместо того, чтобы иметь простые сделки купли-продажи продуктов или услуг между двумя сторонами или компаниями, они образуют более тесную связь, в которой есть взаимное участие в различных мероприятиях, таких как маркетинг, реклама, брендинг, развитие бизнеса и другие связанные функции. Например, производитель автомобильной компании может иметь стратегические партнерские отношения с поставщиками запчастей или дистрибьютором музыки. Как и известный бренд, Mercedes-Benz заключил сделку с компанией Motherson Sumi Systems Ltd. (MSSL), производящей автокомпоненты из Нойды, на поставку различных деталей для автомобилей Mercedes-Benz будущего поколения.

6. Цифровой торговый маркетинг

В настоящее время клиенты ищут определенные бренды или продукты через онлайн-среды, такие как сайты онлайн-покупок или веб-сайты розничных продавцов. Используя средства цифрового торгового маркетинга, производители могут лучше привлекать клиентов. Как производители продвигают свою продукцию, размещая спонсируемые поисковые объявления на сайте ритейлера, который доступен производителю бренда. Это исследование сразу перенаправляет клиентов на страницу продукта. Например, Walmart — гигант розничной торговли, который использует рекламную онлайн-платформу и помогает производителям персонализировать рекламу для клиентов, которые уже проявили интерес к продукту. Walmart успешно соединил цифровой маркетинг или рекламную деятельность производителя с продажами в магазине. Таким образом, с помощью цифрового торгового маркетинга розничные торговцы могут увеличить свои продажи и прибыль, а также помогают укрепить отношения с поставщиками. Используя эти инструменты, производители также могут увеличить продажи и получить эффективную рентабельность инвестиций.

3 Классические стратегии трейд-маркетинга, обновленные в 2018 году

Дэн Макдональд

5 минут чтения

Трейд-маркетинг имеет важное значение для роста вашего бренда, и знание того, как лучше всего реализовать его, является ключевым компонентом продаж. Несмотря на то, что существует множество стратегий трейд-маркетинга, которые доказали свою эффективность, всегда есть возможности для улучшения. В этом посте мы подробно расскажем, как использование данных в вашем торговом маркетинге может привести к улучшению исполнения, отношениям с партнерами и, в конечном итоге, к увеличению продаж.

Во-первых, давайте кратко напомним о трейд-маркетинге и его важности.

Что такое торговый маркетинг?

Торговый маркетинг — это маркетинговая стратегия B2B, нацеленная на партнеров по цепочке поставок, а не на потребителей. Цель трейд-маркетинга — найти партнеров, которые доставят вашу продукцию на полки и предстанут перед потребителями.

Обычные мероприятия по трейд-маркетингу включают посещение торговых выставок, предложение рекламных акций потенциальным партнерам, рекламу

и установление прочных личных отношений.

Хотя есть много общего с традиционным маркетингом, трейд-маркетинг ориентирован не на конечную продажу, а на партнеров, которые в конечном итоге совершат конечную продажу.

Почему трейд-маркетинг важен?

Торговый маркетинг имеет важное значение для производителей, особенно в сфере потребительских товаров (CPG), для обеспечения места на полках магазинов. У партнеров по цепочке поставок, таких как дистрибьюторы, оптовые и розничные продавцы, есть множество брендов на выбор, поэтому важно, чтобы вы отличались от конкурентов, когда боретесь за эти ценные фасады магазинов.

Здесь на помощь приходит трейд-маркетинг. Так же, как необходимо отличаться от конкурентов на потребительском уровне, не менее важно делать это и с потенциальными партнерами по цепочке поставок.

Стратегии трейд-маркетинга

Теперь мы рассмотрим некоторые проверенные стратегии трейд-маркетинга и то, как они могут помочь вам обеспечить место на полках и партнерские отношения, необходимые для развития вашего бренда.

Что еще более важно, мы рассмотрим, как использование данных в вашем подходе к этим стратегиям может повысить их общий успех.

1. Выставки

Выставки — отличный способ взаимодействия с потенциальными партнерами, повышения узнаваемости бренда и демонстрации ценности вашего бренда по сравнению с конкурентами. Многие оптовики, дистрибьюторы и розничные продавцы посещают торговые выставки с целью найти новые бренды для сотрудничества, которые принесут им доход от продаж.

Используйте весь потенциал этой платформы и произведите как можно больше впечатлений. Выставки также являются отличной возможностью для повышения узнаваемости бренда. Во время следующей предстоящей выставки необходимо учитывать то, как будет выглядеть ваш стенд и дисплеи, какие типы взаимодействий вы хотите организовать и какую информацию вы хотите передать.

Чем могут помочь данные

На каждой выставке вы будете общаться с разными партнерами и людьми. Скорее всего, вы предоставите демонстрации и образцы своего продукта. Данные о действиях могут помочь организовать и записать все, что вы делаете и взаимодействуете во время шоу.

Запись данных об этих действиях на месте означает, что вы можете проанализировать их постфактум. Следите за тем, с кем вы взаимодействовали, и что было достигнуто. Возможно, вы начнете замечать тенденции в своих действиях и сможете определить, какие из них наиболее успешны в достижении ваших целей.

2. Рекламные акции

Рекламные акции — еще один отличный способ выделиться среди конкурентов. Иногда партнеры по цепочке поставок или потребители не смогут осознать всю ценность вашего бренда без небольшой помощи. Используйте рекламные акции, чтобы дать им дополнительный толчок к выбору вашего продукта. Примеры рекламных акций включают временное снижение цен или витрины в магазине, которые привлекают внимание, повышают узнаваемость бренда и, в конечном итоге, побуждают людей выбирать ваш продукт среди других.

Как данные могут помочь

Данные о продажах могут помочь вам увидеть, насколько ваши рекламные акции действительно помогают вашим продажам. Показывая вам изменение продаж в каждом месте до, во время и после каждой рекламной акции, которую вы предлагаете, вы получаете новый уровень понимания того, какие рекламные акции действительно того стоят. Используя эту информацию на уровне магазина, вы можете точно настроить стиль своих рекламных акций, чтобы привлечь как можно больше людей к вашему бренду.

3. Взаимоотношения

Одним из часто упускаемых из виду аспектов маркетинга для партнеров по цепочке поставок является построение взаимовыгодных отношений с ними. Каким бы замечательным ни был ваш продукт, розничные продавцы или дистрибьюторы не захотят сотрудничать с вами, если они не верят, что продажа ваших продуктов принесет им больший доход, чем другим.

Чтобы ваши отношения с партнерами были максимально полезными, убедитесь, что обе стороны часто общаются и подотчетны. Построение прочных личных отношений будет иметь большое значение для обеспечения ценного места на полке.

Как могут помочь данные

Обсуждайте диалоги с партнерами на основе данных, чтобы укрепить доверие и подотчетность в ваших отношениях. Используйте данные о продажах, чтобы количественно продемонстрировать ценность, которую может принести ваш бренд. Например, покажите точные цифры, подробно описывающие успехи вашего бренда с другими ритейлерами. Розничные продавцы с большей вероятностью будут хранить ваш продукт, если смогут количественно оценить дополнительный доход, который они могут получить.

Кроме того, ваш бренд станет более подотчетным, поскольку вы будете иметь более точный прогноз того, сколько розничные торговцы могут рассчитывать продать. В конце концов, вам будет легче выполнять свои обещания и строить более прочные отношения с каждым из ваших партнеров.

Несмотря на то, что эти стратегии стимулирования торговли доказали свою эффективность, это не означает, что их нельзя улучшить. Большее внимание к данным позволит вашему бренду вывести их на новый уровень и получить максимальную отдачу от каждого из них.

81% брендов недовольны своей способностью стимулировать продажи в магазине.