Трейд маркетинговых мероприятий: Трейд маркетинг, торговый маркетинг или BTL маркетинг: базовые понятия — PowerBranding.ru

Что такое трейд-маркетинг: цели, задачи — Определение

1. Главная
2. Поддержка
3. Глоссарий
4. Трейд-маркетинг

Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) — это направление в маркетинге, которое предполагает активизацию сбыта и продвижения компании за счет повышения эффективности взаимодействия всех субъектов дистрибутивной цепочки.

Цели и задачи трейд-маркетинга

Комплекс мер торгового маркетинга направлен на увеличение лояльности клиентов и укрепление позиций бренда на рынке. С его помощью повышают конкурентоспособность, стимулируют сбыт и совершенствуют коммуникационную политику. Ознакомьтесь с основными задачами трейд-маркетинга:

• убедить потенциального покупателя в необходимости покупки;
• мотивировать партнеров сделать оптовую закупку;
• повысить объем продаж;
• увеличить уровень осведомленности покупателей;
• повысить число повторных покупок;
• подчеркнуть образ бренда;
• ускорить процесс принятия решения о покупке.

Чтобы подтолкнуть клиента к покупке, трейд-маркетологи используют инструменты BTL-рекламы и три вида мотивации.

1. Цена. Предполагает использование скидок и акций для стимулирования продаж.
2. Впечатления. Подразумевает организацию разных мероприятий для привлечения целевой аудитории к взаимодействию и повышению интереса к бренду.
3. Продукт. Предполагает подарки, раздачу бесплатных образцов товаров, организацию дегустаций.

В следующем разделе вы ознакомитесь с инструментами торгового маркетинга.

Инструменты трейд-маркетинга

В зависимости от поставленных целей и задач, компании используют следующие инструменты трейд-маркетинга.

• Скидки. Это может быть сезонное или индивидуальное снижение цены для оптовых покупателей и тех, кто продает в розницу. Скидки отлично мотивируют клиентов к взаимодействию и повышают продажи.
• Программы лояльности для торгового звена. Это разработка внутренней системы вознаграждений. Например, денежное поощрение сотрудников за выполнение и перевыполнение плана, подарочные сертификаты, лотереи и многое другое.
• Акции и программы лояльности для покупателей. Организация распродаж, конкурсов, демонстрация новинок, мерчандайзинг, проведение мероприятий.
• POS-материалы. Разработка и размещение в местах продаж постеров, ценников, штендеров и вывесок. POS-материалы помогают привлечь внимание целевой аудитории к товарам и акциям компании.

Чтобы эффективно использовать торговый маркетинг, исследуйте рынок, проанализируйте конкурентов, разработайте позиционирование и создайте детальную стратегию. Пошаговый план поможет решить поставленные задачи и достичь желаемых целей.

Ресурсы:

1. В статье Koloro вы ознакомитесь с акциями торгового маркетинга.
2. В Wikipedia узнаете о приемах трейд-маркетинга.
3. На сайте GeniusMarketing прочитаете о компонентах торгового маркетинга.
4. В статье In-scale ознакомитесь с обязанностями трейд-маркетолога.
5. А в этой статье прочитаете о возможностях трейд-маркетинга.

Обновлено: 29.09.2022

Также искали с «Трейд-маркетинг»

• Цель маркетинга
• Портфельный анализ
• 13chats
• RFM анализ
• Продуктовый маркетинг
• Микрообучение
• Social listening
• Таргетинг
• Управление продажами
• Портрет покупателя

Нет нужной информации для решения вопросаУстаревшая информацияСложная для понимания статьяДругое

Что мы можем улучшить в статье?

Ваш email (не обязательно)

Оцените, насколько полезна статья «Трейд-маркетинг»

Оценка: 5 / 5

Новое

• Buzz маркетинг
• Стратегия бренда
• Черная Пятница
• Портрет покупателя
• Рекламная кампания
• Рекламное сообщение

Что такое Трейд маркетинг, примеры акций и мероприятий

Содержание

1. Что такое трейд маркетинг?
2. Отличие маркетинга и трейд маркетинга
3. Задачи трейд маркетинга
4. Стратегии и функции торгового маркетинга
5. Стратегия мерчендайзинга
6. Система показателей команды продаж
7. Трейд маркетинговые активности
8. Инструменты трейд маркетинга
9. Приемы торгового маркетинга в розничной торговле
10. Тенденции на рынке трейд маркетинга 2018
11. Тренд №1. Персонализация товара и акционных предложений
12. Тренд №2. Эко-тренд в торговых сетях
13. Тренд №3. Шопинг без стресса
14. Обязанности менеджера по трейд маркетингу
15. Советы по проведению собеседования
16. Лучшие книги по трейд маркетингу

Обновлено 29 октября 2021

Новые тренды в мире маркетинга заставляют взглянуть на цепочку продаж под другим углом. И как бы хорошо ни работали классические приемы, приходится соответствовать времени, чтобы оставаться конкурентоспособным на рынке. Сегодня одним из новых веяний в мире маркетинга выступает трейд маркетинг.

Что такое трейд маркетинг?

Цитируя Википедию, трейд маркетинг – одно из направлений маркетинга, позволяющее увеличить продажи за счет воздействия на товаропроводящую цепь. Из этого определения сложно понять, о чем идет речь. Если упростить, то трейд маркетинг, он же торговый маркетинг, – совокупность приемов и инструментов, направленные на увеличение объемов продаж за счет прямого влияния на конечного потребителя.

Например, к таким инструментам относятся:

• Дегустации.
• Рекламные акции.
• Выставки.
• Презентации и пр.

То есть трейд маркетинг рекламирует продукцию косвенно, позволяя потребителю пощупать, потрогать, познакомиться с товаром. Это одно из отличий от понятия классического маркетинга, но есть и еще.

Отличие маркетинга и трейд маркетинга

Чтобы ощутить реальную разницу между двумя терминами, нужно ввести еще 2 новых понятия. Они касаются мероприятий, использующиеся в стимулировании объема продаж. А именно:

• ATL – маркетинговые мероприятия, несущие рекламную информацию напрямую до покупателя (ТВ, радио, интернет-реклама).
• BTL – инструменты, рекламирующие продукцию косвенно (скидки, бонусы, рекламные акции).

В BTL-мероприятия вовлекаются все участники торговой цепочки: производитель, дистрибьютор, продавец, потребитель. Это направление маркетинга отделилось в отдельную ветку и получило название «торговый».

Но помимо других методов воздействия на целевую аудиторию, трейд маркетинг ставит и абсолютно другие задачи.

Задачи трейд маркетинга

Любые маркетинговые мероприятия должны по итогу давать какой-либо результат. Хороший он будет или плохой можно судить, ответив на вопрос – была ли выполнена поставленная задача? В трейд маркетинге это:

• Привлечь внимание к конкретному товару. Непосредственный контакт с покупателем нужен, не только чтобы он увидел товар. Но чтобы он закрепился в его сознании, стимулируя покупки товара в будущем.
• Показать преимущества бренда перед конкурентами. Сближение продавца со своим потребителем положительно влияет на репутацию фирмы.
• Стимулировать положительное решение о покупке товара. Приемы, использующиеся трейд маркетингом (скидки, акции и пр.), позволяют убедить потребителя сделать покупку «прямо сейчас».
• Увеличить число повторных продаж. Трейд маркетинг преимущественно взаимодействует на уже сформированный поток клиентов. Вместо привлечения новых покупателей, он увеличивает продажи за счет старых.

В долгосрочной перспективе у трейд маркетинга есть еще одна цель – повысить лояльность к бренду. Систематическое проведение BTL-мероприятий положительно отражается на имидже и доверии производителю.

Стратегии и функции торгового маркетинга

Перед использованием инструментов трейд маркетинга тщательно прорабатывается стратегия. Эта обязанность, как правило, ложится на аналитиков, бренд-менеджеров, менеджеров по рекламе и прочих специалистов в данной области. Именно они отвечают за следующие этапы:

• Исследование и анализ рынка.
• Анализ конкурентов и их продукции.
• Оценку самой компании и ее места на рынке.
• Обозначение задач маркетинговой стратегии.
• Исследование интересов и потребностей целевой аудитории.
• Разработку позиционирования бренда.
• Экономический анализ стратегии.

Эффективной считается такая стратегия трейд маркетинга, при которой ограниченные ресурсы дают максимальный результат. Под результатом понимается увеличение объема продаж и закрепление бренда на рынке. Оценить эффективность стратегии можно со временем, поскольку трейд маркетинг работает на долгосрочную перспективу.

Функциональность:

• Стратегии мерчендайзинга (экспертная оценка в категории).
• Программы сотрудничества с клиентами или трейд маркетинговые активности.
• Система показателей команды продаж (планирование и составление отчетов по продажам, оперативная корректировка задач и пр.)

В крупных компаниях стратегия торгового маркетинга разрабатывается и корректируется 1 раз в год. Вместе с этим формируется план объема продаж и бюджетов. В целом план состоит из 3-х вышеперечисленных пунктов, поэтому следует рассмотреть их более подробно.

Стратегия мерчендайзинга

Стратегия мерчендайзинга представляет собой план по количеству, ассортименту и расположению товара на каждой торговой точке. Его составляют, опираясь на данные экспертной оценки в отдельной категории продукции.

Сформированная стратегия мерчендайзинга должна отвечать на 4 главных вопроса для каждого из каналов сбыта:

• Какие товарные позиции должен включать ассортимент?
• Где они будут располагаться?
• Какое количество мест (фейсов) товар будет занимать на полке?
• Как рассчитать минимальный запас товара в торговой точке?
• Сколько он будет составлять?

Составить мерчендайзинговую стратегию каждой торговой точки очень проблематично. Особенно крупным компаниям с большим количеством каналов сбыта. Их делят на группы в зависимости от:

• Формата торгового объекта (супермаркет, универмаг, павильон и пр.).
• Товарооборота.
• Местонахождения торговой точки.
• Размера торговой площади и пр.

Сама стратегия должна быть четкой и понятной. Поскольку ее исполнение в основном лежит на нижних уровнях компании (торговых представителях, мерчендайзерах и пр.).

Система показателей команды продаж

Система показателей команды продаж определяется исходя из мерчендайзинговой стратегии. В нее включают 3-5 основных показателей, наиболее сильно влияющих на продажи в определенной группе торговых точек.

Внедрение данной системы необходимо, чтобы:

• Определить потенциальное увеличение объемов продаж в каждой группе торговых точек на определенной территории.
• Спланировать бюджет реализации трейд маркетинговых активностей.
• Оценить степень выполнения поставленных задач по группе каналов сбыта или территории продаж.

В качестве основных показателей системы команды продаж обычно выступают: дистрибуция, ассортимент продукции, товарооборот по полкам и пр.

Трейд маркетинговые активности

Трейд маркетинговыми активностями называют инструменты торгового маркетинга. Сюда же входит формирование бюджета для их реализации. Разновидности и принципы применения этих инструментов рассмотрим далее.

Инструменты трейд маркетинга

Инструменты торгового маркетинга направлены не только на потребителя, но и на всех остальных участников цепочки продаж. Ведь для него важной задачей является развитие дистрибуции и эффективной работы всего маркетингового канала.

К инструментам торгового маркетинга относят:

• POS-материалы (листовки, ценники, стопперы, календари и пр.), которые несут информацию о продукции и, в то же время, привлекают внимание покупателя.
• Мотивационные акции, стимулирующие покупателя приобрести товар взамен на денежное вознаграждение или приз.
• Акции для увеличения объема закупки, стимулирующие оптовых покупателей бесплатными бонусами при закупке определенного количества продукции.
• Акции для расширения представленного ассортимента в торговой точке. Как правило, для расширения наименования продукции определенной марки представителю торгового объекта предлагается улучшение условий сотрудничества (скидки, увеличение дебиторской задолженности, бонусы и пр.).
• Акции для сокращения размера просроченной дебиторской задолженности. Внедрение скидок и льгот определенным группам покупателей в качестве мотивации для скорейшего погашения задолженности.
• Акции для расширения активной клиентской базы. В них входит разработка стимулов для сотрудников компании (торговой команды). Например, выплата фиксированного % за перевыполнение плана продаж.
• Деловые трейд маркетинговые мероприятия для оптовых покупателей, дистрибуторов, представителей торговых точек (презентации новинок, деловые встречи, конференции, выставки).
• Мероприятия, направленные на конечного потребителя (бесплатная раздача образцов продукции, лотереи, конкурсы).

Это далеко не весь список инструментов, используемых B2B и B2C компаниями для воздействия на всех участников цепочки продаж. При составлении стратегии трейд маркетинговой активности список мероприятий прописывается отдельно для каждого из них с учетом бюджета, которым располагает фирма.

Приемы торгового маркетинга в розничной торговле

Приемы трейд маркетинга работают на средне и крупноформатных розничных точках продаж. Их применяют в рознице для полного сопровождения потребителя на пути к товару. Приемы делят на 2 группы:

• Outdoor-маркетинг (внешний, вне помещения) простирается на пути покупателя к точке продаж.
• Indoor-маркетинг (внутренний, в помещении) воздействует на потребителя на месте продажи, то есть внутри торгового объекта.

По сути, эти две группы приемов дополняют друг друга. Поскольку покупателя нужно сопроводить не только до места продажи, но и до конкретной полки, где он расположен.

Приемы внешнего сопровождения включают:

• Выбор места расположения магазина, учитывая близость остановок общественного транспорта, доступности, наличия парковки и пр.
• Направление покупателя от остановки (парковки) до торгового объекта при помощи билбордов, указателей и прочих элементов наружной рекламы.
• Размещение вывесок, оформление витрин и фасада точки продаж.

Поскольку приемы outdoor-маркетинга направлены на привлечение внимания покупателя в открытом пространстве, они воздействуют исключительно на органы зрения. Здесь важно правильно использовать возможности наружной рекламы.

При внутреннем сопровождении покупателя:

• Оформляется торговый объект, путь до товара, а также его выкладка на полке.
• Задействуется нейромаркетинг (аудио- и ароматическое воздействие на человека).
• Размещаются POS-материалы.

При indoor-маркетинге также используются различные виды рекламы в точке продаж. К ним относятся: дегустации, аудио- и видео-реклама, промо-акции и прочее. В идеале нужно задействовать все органы чувств человека, включая вкусовые и обонятельные.

Тенденции на рынке трейд маркетинга 2018

Чтобы лидировать в конкурентной борьбе на рынке, важно следить за последними тенденциями в мире маркетинга. О них можно узнать на специализированных курсах, конференциях, деловых презентациях. С несколькими из новых веяний в трейд маркетинге можно ознакомиться здесь. Возможно, что-то станет толчком к запуску оригинальной рекламной кампании.

Тренд №1. Персонализация товара и акционных предложений

Прием уже активно используется крупными компаниями, но первым его внедрила всем известная кофейная компания Starbucks. Как выяснилось, обычная надпись на стаканчике с кофе помогла в создании положительного имиджа компании и увеличении лояльности клиентов. В то время как в реализации приема не потребовалось абсолютно никаких вложений, разве что на маркеры.

Далее персонализировать свой товар решили компании Coca-Cola, Nutella и пр. А с появлением социальных сетей персональные надписи на товарах принесли дополнительную выгоду. Люди стали делать селфи с продукцией, на которую нанесено их имя, и выкладывать их в сеть. Тем самым бесплатно рекламируя товар среди своих друзей, родственников и знакомых.

Тренд №2. Эко-тренд в торговых сетях

Красивая витрина свежих фруктов и овощей отличает хороший супермаркет от плохого. И чтобы она действительно была такой, выбираются надежные поставщики, фермеры, дистрибуторы. Но сегодня торговые сети решили сделать скачок вперед и стали самостоятельно выращивать овощи и фрукты прямо внутри торговой точки.

Для наглядного примера можно привести магазин Whole Foods, где на крыше здания круглый год взращивается зелень и овощи. Но не во всех странах климат позволяет круглогодично заниматься овощеводством. Поэтому немецкая торговая сеть METRO установили теплицы прямо в торговом зале.

Тренд №3. Шопинг без стресса

Здесь следует взглянуть на ритейлеров из Южной Кореи, ведущих активную работу по совершенствованию безстрессового опыта покупок. Например, некоторые магазины стали помечать корзинки для покупателей оранжевыми и зелеными табличками. Зеленый цвет говорит о том, что человек готов идти на контакт с консультантами магазина и нуждается в их помощи, оранжевый – напротив, сигнализирует о том, что покупатель не желает, чтобы его тревожили.

Еще одно футуристичное нововведение для стеснительных людей – робот-официант Pepper, который может принять заказ при помощи интерактивного планшета, рассказать об акциях и специальных предложениях ресторана. Таких роботов стали принимать на работу в отели, магазины, аэропорты.

Если нет времени следить за тенденциями, составлять стратегии, да и в целом вникать в суть торгового маркетинга, можно нанять отдельного специалиста на эту должность. Добросовестно исполняя свои обязанности, профессиональный менеджер быстро наладит процесс увеличения объемов продаж.

Обязанности менеджера по трейд маркетингу

В ВУЗах нет такой специальности, как «Торговый маркетинг». Стать специалистом, можно посещая курсы, семинары и прочие тематические мероприятия. Но они дадут теоретическое представление об этом направлении маркетинга. Чтобы полноценно организовывать работу отдела, а туда входят и специалисты по маркетингу, менеджменту, планированию и других направлений, важна практика.

В должностную инструкцию менеджера входит:

• Руководство отделом трейд маркетинга.
• Организация работы по исследованию и анализу факторов, влияющих на изменение спроса на продукцию.
• Разработка стратегии и бюджета на трейд маркетинговые активности, а также целесообразное и обоснованное использование бюджета.
• Разработка стратегии выхода на новый рынок и оценка перспективы развития компании в занимаемой категории.
• Определение ассортимента и ценовой политики на продукцию, учитывая ее себестоимость и действующие нормативы налогообложения.
• Поиск и определение каналов сбыта, разработка концепции по созданию дилерских и дистрибьютерских сетей.
• Организация сбора информации от потребителей по поводу качества, цены и ассортимента продукции, работа с жалобами и пожеланиями целевой аудитории.
• Разработка стратегии рекламных мероприятий.
• Анализ эффективности проведения трейд маркетинговых мероприятий.
• Общее руководство региональными подразделениями и представительствами.
• Подготовка идей и предложений по созданию фирменного стиля компании и пр.

Сегодня спрос на специалистов, специализирующихся исключительно на торговом маркетинге, значительно превышает предложение. Официальная заработная плата таких работников порой равна, а иногда даже и превышает, оклад директора маркетингового отдела. Некоторые компании, не найдя подходящей кандидатуры на открытую вакансию, вместо ввода штатного сотрудника пользуются услугами трейд маркетинговых агентств.

Советы по проведению собеседования

Не всегда впечатляющее резюме является гарантом хорошего специалиста. Возможно, человек может быть действительно профессионально подкованным, но он может попросту не подходить под формат и специализацию компании.

Например, принцип организации трейд маркетинга в розничной торговле алкогольной продукцией и бытовой химией разительно отличаются. Алкоголь – та группа товаров, которая имеет строгие ограничения при рекламе, ценообразовании и пр. Чтобы понять подходит ли работник под специализацию компании, при проведении собеседования рекомендуется разделить его на три блока:

• Теоретический. Теоретический блок содержит перечень общих вопросов, которые помогут узнать побольше о соискателе. Например, какое у него образование, какие дополнительные курсы он окончил, знаком ли он с деятельностью компании.
• Специализированный. В специализированном блоке задайте несколько профильных вопросов о торговом маркетинге, его инструментах, приемах и пр. Узнайте о прошлом опыте работы в трейд маркетинге и успехах, которых получилось достичь.
• Практический. Подготовьте несколько технических заданий или кейсов и предоставьте возможность соискателю заняться их решением. Так вы увидите, способен ли человек быстро анализировать и принимать решения, как он ведет себя в стрессовых ситуациях, какой подход он выбирает при решении смоделированной задачи и пр.

На собеседовании все внимание не должно упираться в соискателя. Работодателю необходимо продать идею того, что работа в фирме не только приносит стабильную зарплату, но и карьерный рост, корпоративное обучение, бесплатное питание и другие бонусы. Сегодня хорошие специалисты знают себе цену, открытая вакансия должна быть заманчива. Иначе на собеседовании придется выбирать лучшего из худших.

Лучшие книги по трейд маркетингу

В России представлено не так много литературы о торговом маркетинге. Многие специалисты делятся своими знаниями в блогах, на тематических порталах и на собственных сайтах, но не все решаются систематизировать всю информацию, поместив ее в хорошее прикладное руководство. Здесь представлены 3 книги, которые на сегодняшний день являются лучшими в рейтинге по специализации.

ТОП-3 книг по трейд маркетингу:

1. Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними. Автор: Дмитрий Сидоров.

Книга вышла в свет в 2007 году, но все еще не потеряла своей актуальности. С ее помощью можно научиться, как входить в розничную торговую сеть, а также как составить уникальное коммерческое предложение. Кроме того, в ней много полезных советов из области логистики, дистрибуции, ценовой политики и трейдмаркетинговых активностях. В книге не обошлось и без практических рекомендаций о борьбе за место на полке и наладке всего маркетингового пути продукта в целом.

2. Маркетинговые Войны. Авторы: Эл Райс, Джек Таут.

Книга «Маркетинговые войны» окажется полезной бизнесменам, которые только-только выводят компанию на рынок. Она не специализируется только на трейд маркетинге. Книга о том, как составить эффективную маркетинговую стратегию и как выиграть борьбу с конкурентами. Авторы указали на все распространенные ошибки в построении стратегии, которые делают начинающие бизнесмены.

3. Трейд маркетинг — гарантия успешной торговли, или Как стимулировать оптовых и розничных торговцев. Авторы: Марина Снежинская, Надежда Носова.

Данная книга – не теоретическое изложение материала, а практическое пособие по трейд маркетингу. В учебнике доступным языком изложены основные понятия и особенности сферы деятельности, приведены удачные примеры BTL-мероприятий и результат их осуществления, разобраны распространенные ошибки, которые совершают начинающие маркетологи. Она будет одинаково полезна как и руководителям компаний, так и начинающим специалистам.

Лучшие стратегии и примеры трейд-маркетинга на 2022 год

Как концепция, трейд-маркетинг понимается совершенно неправильно.

Тем не менее, это невероятно важно, поэтому сегодня мы объясним, что такое трейд-маркетинг, почему он важен, кто и как его использует.

Что такое торговый маркетинг?

Давайте начнем эту статью с определения.

Торговый маркетинг — это форма маркетинга B2B.

Это искусство маркетинга продуктов специально для бизнеса [в отличие от потребителей]. Обычно основная цель трейд-маркетинговой кампании состоит в том, чтобы продавать товары другим компаниям, которые затем могут продавать эти товары своим клиентам.

 

Кто использует торговый маркетинг и почему?

Производители используют торговый маркетинг [и, чтобы уточнить, производитель — это лицо или компания, которые производят товары для продажи].

Они используют тактику торгового маркетинга, чтобы продавать свою продукцию розничным торговцам, оптовикам и дистрибьюторам [которых иногда называют партнерами по цепочке поставок].

Почему? Что ж, для того, чтобы продукт был продан в магазине населению, розничному продавцу сначала нужно где-то его купить. Розничные торговцы могут покупать товары непосредственно у производителя, но они также могут приобретать их через оптовиков или дистрибьюторов.

[Оптовики и дистрибьюторы в основном выступают в качестве посредников. Они ничего не делают сами; они покупают товары у производителей оптом и продают их розничным торговцам. ]

Очевидно, что производителям проще и выгоднее продавать напрямую розничным торговцам, но у них может не быть роскоши выбора. Если они этого не сделают, им нужно продвигать свои продукты для всех трех сторон.

По сути, стратегии трейд-маркетинга используются производителями для создания спроса на все, что они производят.

И для производителей очень важно продавать свои товары, потому что у розничных продавцов [а также оптовиков и дистрибьюторов], очевидно, есть миллионы продуктов на выбор, когда они решают, что стоит продавать.

В конце концов, места на полках не так много, верно?

Как видите, розничный торговец в конечном счете находится во власти [и каждая сторона остро осознает это].

Таким образом, между производителями ведется постоянная борьба за то, чтобы представить свою продукцию партнерам по цепочке поставок. Если производитель не использует какие-либо торговые маркетинговые кампании, это подвергает его прибыльности огромному риску.

Тактика трейд-маркетинга может оказаться разницей между розничным продавцом, выбирающим один продукт для продажи, а не другой, поэтому странно, что производственные компании часто игнорируют трейд-маркетинг или совершенно неправильно его понимают.

Торговый маркетинг приносит и другие преимущества…

Преимущество № 1:  

Увеличивая количество покупок на уровне цепочки поставок, торговый маркетинг гарантирует, что предложение вашего продукта всегда может удовлетворить спрос.

Преимущество №2:  

Если ваш маркетинг достаточно хорош, розничные продавцы всегда будут продвигать ваш продукт по сравнению с продуктом конкурента, что обеспечит вам долговечность.

Преимущество №3:  

Торговый маркетинг может установить и поддерживать отношения с ключевыми контактами в цепочке поставок.

Преимущество № 4:  

Большинство людей не понимают, как создать и реализовать эффективный маркетинговый план. Прямо сейчас есть прекрасная возможность, если вы можете.

Преимущество №5:  

Торговый маркетинг поможет вашему бизнесу оставаться прибыльным, если вы не знаете, кто ваш конечный пользователь.

Преимущество № 6: 

Торговый маркетинг уменьшает элемент догадок в маркетинге, поскольку он эффективен, если у вас не было предварительных отношений с человеком.

Преимущество № 7:  

Если ваши шансы на дополнительные продажи или ремаркетинг для вашей целевой аудитории невелики, то трейд-маркетинг отлично подходит для роста бизнеса.

Как торговый маркетинг стал таким важным?

Торговый маркетинг впервые стал актуальным и важным в 1990-х годах.

Раньше производитель занимал очень сильную позицию на переговорах, но за это десятилетие баланс сил значительно изменился, и ритейлеры стали решать все вопросы.

Майк Энтони — эксперт по торговому маркетингу.

Будучи пионером в маркетинге для покупателей после 17-летней карьеры в сфере товаров народного потребления, Майк является генеральным директором Engagement, компании, которая помогает организациям создавать идеи и стратегии, необходимые для продвижения их усилий в области маркетинга и продаж.

Мы поговорили с Майком, и он сказал нам, что трейд-маркетинг существует уже более 25 лет, но потребность в трейд-маркетинге стала более очевидной, когда быстро развивающиеся компании, производящие потребительские товары [FMCG], забеспокоились о нескольких критических проблемах.

В этой записи блога Майк рассказывает, как производители товаров повседневного спроса особенно беспокоились о трех вещах:

1.

Фрагментация медиа

По мере развития технологий на протяжении десятилетия перед крупным бизнесом стояла задача охватить все более рассредоточенную аудиторию.

Традиционно компании всегда могли общаться с огромной аудиторией через небольшое количество [легко управляемых] каналов. Времена менялись, и это становилось все труднее.

Внезапно потребители стали больше отвлекаться, чем когда-либо прежде. Если раньше производители могли выступать перед аудиторией в любое время, то теперь они не могли этого делать.

В результате стоимость связи с потребителями увеличилась, а целевая аудитория, существующая в розничном магазине, стала более ценной.

2. Популярность управления категориями

В 1990-х годах предприятия начали группировать несколько продуктов в группы, а не рассматривать их как отдельные позиции.

Так, например, раздел туалетных принадлежностей может включать в себя несколько вещей, которые не всегда удобно связаны между собой. Мы можем говорить о зубной пасте, зубных щетках и зубной нити, но в равной степени нам, возможно, придется подумать и о дезодорантах, туалетной бумаге и маникюрных ножницах.

Использование категорий в розничной торговле вызвало 2 проблемы. Во-первых, это полностью изменило ряд отношений.

Переговоры между производителями и партнерами по цепочке поставок зависели от оборота всей рассматриваемой категории [а не только продаж отдельных продуктов].

Производители должны были обосновать, как их продукты могут помочь розничному продавцу развивать категорию, а не только их бренд.

Во-вторых, при таком обобщении стало важнее, чтобы продукт выделялся. Таким образом, категорийный менеджмент автоматически повысил важность бренд-маркетинга.

В любом случае, вы должны были продавать свою продукцию лучше, чем ваши конкуренты; другого варианта не было.

3. Консолидация розничных магазинов

В 70-е годы многие крупные корпорации считали, что наилучшей стратегией роста является приобретение или слияние с существующими магазинами. В 90-х эта тенденция усилилась.

Возможностей для новых продуктов стало меньше.

Кроме того, сокращение розничных продавцов действительно усилило давление на производителей. Постепенно крупные розничные сети взяли на себя всю власть и контроль.

Производители нередко получают 80% своего дохода всего от 3 розничных продавцов. Поэтому производителям приходилось поддерживать хорошие отношения с существующими клиентами и делать все возможное, чтобы оставаться на хорошем счету.

Торговый маркетинг помог производителям уравнять правила игры.

Если вы плохо разбирались в трейд-маркетинге в начале 90-х, вы точно были хороши в конце.

И понятно, сколько из этих проблем распространено сегодня. Производители по-прежнему должны отличать свой продукт от продуктов конкурентов и создавать шумиху, прежде чем что-то окажется на полке.

Им все еще приходится бороться с занятой аудиторией с разнообразными планами. Им по-прежнему приходится иметь дело с оптовиками и дистрибьюторами, у которых разные цели. Им по-прежнему приходится поддерживать связь с ритейлерами, обладающими властью.

И трейд-маркетинг по-прежнему остается ответом.

На самом деле, это никогда не было так важно.

Методы трейд-маркетинга

Сегодня используется множество различных методов трейд-маркетинга.

Для некоторых производителей трейд-маркетинг — это исключительно покупательская деятельность. Речь идет о накоплении данных и использовании информации для создания убедительных сообщений, которые будут убеждать партнеров по цепочке продаж продолжать покупать рассматриваемый продукт.

Например, предположим, что компания производит фруктовый напиток, и эта линейка продуктов действительно успешна.

Ну, данные о продажах можно использовать в маркетинговых целях.

Если розничный торговец увидит, что другой розничный торговец зарабатывает кучу денег на продукте, он не захочет упустить эту возможность, поэтому эти данные могут быть очень убедительными, и производители могут настраивать магазины друг против друга. Однако для других производителей трейд-маркетинг может быть больше связан с построением отношений на выставках.

Для них торговый маркетинг в меньшей степени связан с покупателем.

Возможно, у некоторых компаний нет рыночных данных для использования, или они не существуют очень давно, поэтому встреча с ключевыми лицами, принимающими решения, является более приоритетной задачей.

Как видите, оба подхода очень разные. И мы думаем, что есть 7 действительно важных стратегий трейд-маркетинга.

Давайте рассмотрим 7 основных стратегий трейд-маркетинга:

1. Выставки

Выставки идеально подходят для налаживания контактов и налаживания хороших деловых отношений. Кроме того, если производителю нужно, чтобы розничные, оптовые и дистрибьюторы узнали о его продуктах, они также являются идеальной средой для повышения узнаваемости бренда.

2. Стимулирование торговли

Производителям нужны прочные отношения с розничными торговцами, оптовиками и дистрибьюторами.

Креативные рекламные акции и поощрительные предложения могут мотивировать клиентов и повысить количество повторных покупок.

Суть в том, что люди любят особое отношение.

3. Торговые журналы и веб-сайты

Рекламные объявления и статьи привлекут больше внимания к вашему бренду.

Объявления могут стоить денег, но чтобы их накопить, вам придется спекулировать. Между тем, PR придаст вашему бизнесу подлинность и доверие.

4. Брендинг

Конечно, маркетинг действительно работает, только если за продуктом стоит сильный бренд.

Партнеры по цепочке поставок не стремятся быстро заработать. Им нужны продукты, которые потребители будут покупать в долгосрочной перспективе, а такая лояльность клиентов достигается только при грамотном брендинге.

5. Стратегическое партнерство

Целью трейд-маркетинга является создание взаимовыгодной ситуации путем достижения общих целей.

Другими словами, производители хотят продавать свою продукцию, как и оптовые торговцы, дистрибьюторы и розничные торговцы. Итак, если все хотят одного и того же, это хорошая отправная точка.

Отношения имеют решающее значение. Производители должны стремиться к сотрудничеству с партнерами по цепочке поставок всеми возможными способами. Это может означать согласование систем управления отгрузкой и запасами для получения общей экономии.

Или обмен исследованиями рынка, чтобы все стороны могли лучше понять поведение потребителей. Или, может быть, даже партнерство в рекламных кампаниях и совместное использование маркетинговых материалов.

6. Текущие исследования рынка

Знания — это ключ к построению выгодного партнерства с партнером по цепочке поставок. От этого никуда не деться — информация — это сила, поэтому данные чрезвычайно важны в бизнесе.

Чем лучше производители понимают свой продукт, свой рынок и свою целевую аудиторию, тем лучше они окажутся. Они смогут создавать лучшие продукты и более подходящий маркетинг.

7. Цифровой маркетинг

Конечно, маркетологи должны идти в ногу со временем. Многие стратегии трейд-маркетинга можно реализовать в Интернете, как и тактики цифрового маркетинга для потребителей.

Торговые маркетологи должны поддерживать связь со своими потенциальными клиентами через социальные сети, электронную почту и контент-маркетинг. Исследование, проведенное Ванессой Фокс, бывшим представителем по связям с общественностью Google, показало, что 3 основные цели для трейд-маркетологов:0259

Теперь ясно, что вам нужно время от времени вступать в личный контакт с клиентом.

Как специалист по торговому маркетингу, вы должны найти баланс между простотой и эффективностью цифрового маркетинга и искренностью и силой телефонного звонка или встречи.

Но дело в том, что тесный и частый контакт с вашими клиентами и потенциальными клиентами имеет важное значение, и в значительной степени вы можете достичь этого, имея прочное присутствие в Интернете и комплексную стратегию поддержания связи с вашими контактами.

Мало кто сомневается, что поле битвы за потребителей теперь в Интернете. Ритейлеры, внедряющие цифровой маркетинг, отмечают рост ключевых показателей эффективности в 2,5-3 раза.

Дело в том, что большинство компаний, представленных в Интернете, мало что знают о цифровом маркетинге.

От рекламы в Facebook до поисковой оптимизации, маркетинга по электронной почте и привлечения потенциальных клиентов — клиенты стали доступнее, чем когда-либо.

Но таковы и партнеры по цепочке поставок. Это настоящие люди, и на них можно нацеливаться точно так же, поэтому умные производители могут нацеливаться на этих парней с помощью эффективных цифровых стратегий.

Что такое торговый маркетинг: стратегии и примеры – определение

Торговый маркетинг – это процесс, в ходе которого производители осуществляют рекламную деятельность для повышения спроса на свою продукцию среди оптовых и розничных торговцев. Этот тип маркетинга включает в себя бизнес, обеспечивающий доступность продукта и стабильные поставки, предоставление скидок и бесплатных подарков.

В этой статье мы расскажем, почему трейд-маркетинг так важен и кто его использует. Мы также перечислим 8 стратегий трейд-маркетинга и примеры, чтобы вы могли вдохновиться.

Почему трейд-маркетинг важен?

Торговый маркетинг направлен на доставку товаров на полки магазинов, супермаркетов и торговых центров. Поставщики используют различные рекламные акции и демонстрируют преимущества своей продукции для привлечения потенциальных покупателей. Если производителям удастся убедить оптовиков в том, что их продукция принесет хороший доход, они могут стать поставщиками этих товаров и помочь удовлетворить спрос покупателей.

Производители сосредотачиваются на перекрестном продвижении, времени продажи и ценности продукта для продажи своих товаров. Они представляют новые вкусы, демонстрируют преимущества упаковки и демонстрируют свое конкурентное преимущество. Эффективная и успешная стратегия трейд-маркетинга помогает компаниям выделиться и завоевать долю рынка. Представляя продукцию на торговых выставках, производители повышают узнаваемость и узнаваемость бренда.

Компании предоставляют розничным продавцам скидки, бесплатные образцы и доставку при первой покупке, чтобы стимулировать новые покупки. После реализации стратегии трейд-маркетинга и формирования интереса бренды могут увеличить продажи, охватить новые сегменты аудитории и сотрудничать с новыми партнерами, а также получать прямые отзывы о своих товарах от потенциальных покупателей.

Теперь, когда вы знаете о важности трейд-маркетинга, давайте раскроем стороны торгового процесса, которые извлекают выгоду из этого процесса.

Кто использует торговый маркетинг?

Производители используют торговый маркетинг для охвата своих партнеров по цепочке поставок, таких как розничные торговцы, дистрибьюторы и оптовики. Они реализуют различные маркетинговые стратегии, чтобы привлечь внимание партнеров по цепочке поставок, сообщить о ценности продукта и убедить потенциальных партнеров в том, что их продукт принесет хороший доход. Основная цель производителей – доставить свою продукцию на полки магазинов на глазах у потребителей. Торговый маркетинг популярен среди компаний, у которых есть физические магазины, а поставщики пытаются добраться до полок магазинов со своей продукцией.

Если вы производите товары и стремитесь найти дистрибьюторов, вам необходимо разработать и придерживаться своей стратегии трейд-маркетинга. Ниже вы найдете несколько моментов, которые следует учитывать перед поиском партнеров по цепочке поставок.

8 стратегий трейд-маркетинга

Прежде чем запускать какие-либо торговые маркетинговые кампании, вам необходимо разработать стратегию. Постановка ключевых целей и проведение исследований предотвратят возникновение проблем с вашей кампанией.

1. Проведение маркетинговых исследований. Каждый бизнес начинается с исследований. Основная цель вашего исследования – ваша целевая аудитория. В ходе этого процесса вы можете собрать информацию о своем целевом рынке и убедиться, что ваш продукт будет успешным. Изучив рынок, вы будете в курсе состояния отрасли. Исследования позволяют определить сегмент вашей аудитории и понять его проблемы, болевые точки и желаемые решения. В результате вы можете сделать актуальное предложение. Помимо вашей аудитории, вам нужно исследовать своих конкурентов. Проведите анализ конкурентов. Сосредоточьтесь на характеристиках ваших конкурентов, их доле на рынке, ценовых категориях, маркетинговой стратегии, сильных и слабых сторонах. Кроме того, ознакомьтесь с отзывами клиентов, чтобы узнать, почему клиенты выбирают именно эти предприятия.
2. Разработайте комплексный план. После исследования необходимо подготовить подробный план. Он должен охватывать демографические данные, на которые вы хотите ориентироваться, долгосрочные и краткосрочные цели, бюджет, стратегию, тактику и т. д. Следуйте своему плану шаг за шагом, чтобы достичь своих целей.
3. Участие в торговых выставках. На торговых выставках вы можете продемонстрировать свой продукт, рассказать о его преимуществах и привлечь внимание целевого рынка. Поскольку многие розничные продавцы и дистрибьюторы посещают эти мероприятия, вы можете получить партнерские отношения, выгодные для вашей компании.
4. Обеспечьте сильный брендинг. Часто люди принимают решение о покупке, основываясь на своих эмоциях. Это правило также работает для партнеров по цепочке поставок. Вот почему вы должны обратить внимание на свой брендинг. Если вам удастся заставить партнеров запомнить ваш бренд, вы сможете установить эмоциональную связь и побудить их совершить покупку. Стабильный, заслуживающий доверия и узнаваемый бренд поможет вам опередить конкурентов и выделиться. В результате ритейлеры выберут именно ваш товар среди десятков заменителей.
5. Запустить рекламу. Осведомленность о торговой марке важна для любого бизнеса, поскольку она помогает увеличить продажи, трафик и прибыль. Размещайте рекламу в Интернете, чтобы продвигать свой производственный бизнес. Рассмотрите возможность отправки информационных бюллетеней по электронной почте, чтобы привлечь потенциальных клиентов и связаться с клиентами. Поскольку 17% покупателей B2B ищут отзывы коллег, вам следует добавить точную информацию о своем бренде в бизнес-каталоги в Интернете. Для этого разработайте профили компаний на таких платформах, как Google My Business, Yelp, Facebook, Tripadvisor, Google Customer Reviews, Foursquare и т. д. Еще одним видом полезной онлайн-рекламы является контекстная реклама. Это помогает вашему сайту получать больше целевых посещений. Кроме того, рассмотрите возможность запуска платной рекламы в социальных сетях и рекламы в начале ролика на видеоплатформах, таких как YouTube, чтобы привлечь внимание.
6. Рассмотрите возможность проведения торговых акций. Предоставьте своим потенциальным клиентам специальные поощрения, такие как купоны, скидки и акции, чтобы стимулировать покупку. Они помогут вам выделиться на фоне конкурентов и получить конкурентное преимущество. А еще лучше, если ваши товары превосходят другие по качеству, цене и характеристикам, ритейлеры будут стремиться выставить ваши товары на полках своих магазинов.
7. Используйте методы цифрового маркетинга. Рассмотрите возможность реализации своей стратегии трейд-маркетинга в Интернете. Современный мир требует от вас социальной активности. Создайте присутствие в Интернете с помощью социальных сетей, мессенджеров, электронного маркетинга и онлайн-рекламы. Общайтесь со своими потенциальными клиентами в социальных сетях, рассказывайте им о своем продукте с помощью контент-маркетинга и сообщайте им о выпусках с помощью кампаний по электронной почте. Вы можете сэкономить время и ресурсы, используя рассылки SendPulse по электронной почте, чат-боты, целевые страницы, CRM, SMS и веб-push-уведомления.
8. Использование инструментов трейд-маркетинга. Вы можете использовать различные инструменты трейд-маркетинга, такие как программное обеспечение для электронного маркетинга, конструкторы целевых страниц, SEO, CRM и т. д. С помощью многоканальной платформы SendPulse вы можете отправлять рассылки по электронной почте своим потенциальным партнерам, создавать целевую страницу и делиться ссылкой на розничным продавцам по электронной почте, SMS или сообщениям чата для продвижения вашего продукта. Наш сервис также предлагает бесплатную CRM, которая поможет вам хранить все данные партнеров в одном месте и иметь к ним свободный доступ.

Придерживаться стратегии может быть сложно, но результат оправдает ваши усилия. В следующем разделе вы найдете блестящие идеи для продвижения вашего продукта и достижения новых высот партнерства.

Примеры трейд-маркетинга

Компании должны поддерживать хорошие отношения с дистрибьюторами и доказывать, что их продукция достойна внимания. Есть много способов продать свой продукт потенциальным партнерам по цепочке поставок. Теперь вы узнаете, какие стратегии используют хорошо зарекомендовавшие себя бренды для повышения интереса.

Выставка сладостей и закусок

Торговые выставки и шоу позволяют производителям продемонстрировать свою продукцию и привлечь потенциальных партнеров. Они выставляют свои товары так, чтобы розничные продавцы видели их ценность и преимущества. Поставщики выбирают лучших представителей, чтобы рассказать о продукте и рассказать о его преимуществах. Они используют таргетированные сообщения, чтобы удовлетворить потребности ритейлеров и убедить их, что продукт принесет хорошую прибыль.

Sweets and Snacks Expo идеально подходит для розничных продавцов, производителей и поставщиков кондитерских изделий и закусок. У производителей сладостей есть возможность представить на этой выставке новые продукты и найти партнеров по цепочке поставок. Мероприятие предоставляет отраслевые связи и возможности для партнерства.

Выставка потребительской электроники

Новые технологии и глобальные новаторы представлены на выставке Consumer Electronics Show (CES). Вы можете найти тысячи известных брендов, демонстрирующих свою продукцию и ищущих партнеров. Производители, разработчики и поставщики оборудования для потребительских технологий участвуют в этом мероприятии, чтобы продемонстрировать свои новые изобретения. Выставка охватывает множество товарных категорий, поэтому в ней могут принять участие компании из разных отраслей.

No related posts.