Что такое трейд маркетинговые мероприятия: его инструменты и стратегии. Акции торгового маркетинга

маркетинг — что это? Отвечаем на вопрос. Трейд-маркетинг: инструменты и мероприятия

Стимулирование сбыта продукции — одна из ключевых задач любой торговой организации, обычно реализуемая с использованием общеизвестной прямой рекламы товаров и услуг. Достойной альтернативой этому способу является комплекс мероприятий торгового маркетинга, популярность методов которого в мире растёт день ото дня. Попробуем разобраться, что такое трейд-маркетинг и каким именно образом он работает.

Понятие и сущность торгового маркетинга

В общем случае трейд-маркетинг — это особым образом организованная совокупность мероприятий по стимулированию сбыта продукции, применяемая компаниями оптовой и розничной торговли. Она функционирует посредством особых инструментов воздействия на потребителей различных уровней.

При этом непосредственное влияние может оказываться как на конечных покупателей, так и на промежуточных, роль которых выполняют участники цепи продвижения товара — торговые представители, дистрибьюторы, дилеры. Что касается методов воздействия, то это могут быть как материальные способы воздействия, например, вознаграждения, скидки, подарки, так и любые другие виды мотивации.

Такой способ стимулирования гораздо эффективней прямой рекламы — ATL, в которую все производители так стремятся вложить средства. В то время как она просто напоминает людям о продвигаемом товаре и пытается убедить в необходимости его покупки, торговый маркетинг,являющийся рекламой косвенной или BTL, напрямую или руками посредников склоняет покупателя отдать предпочтение в момент совершения покупки именно ему.

Цели и задачи торгового маркетинга

В качестве основной цели стимулирующего маркетинга необходимо рассматривать отнюдь не простой рост прибыли или объёмов продаж в коротком периоде или перспективе. Главным образом все действия устремлены на создание общего позитивного имиджа компании-изготовителя, формирование лояльного отношения потребителя к ней самой и производимым ею товарам.

Трейд-маркетинг предполагает достижение ключевых целей посредством выполнения следующего перечня задач:

• Управление сбытом продукции. Изучение психологических особенностей потенциального покупателя, привлечение его внимания к товару, закрепление информации о нём в сознании.
• Укрепление позиций поставщика на рынке сбыта в условиях конкурентной борьбы. Завоевание расположения своего потребителя, формирование благоприятного образа компании, выявление преимуществ конкретных товаров и их продвижение.
• Технологическое совершенствование сбыта. Оптимизация пространства торговых залов.
• Управление действиями потенциального потребителя. Ускорение процесса принятия решения о покупке и увеличение её суммы.

Организация проведения трейд-маркетинга в компании

Говоря о трейд-маркетинге, необходимо отметить, что это лишь один из множества способов стимулирования сбыта продукции. На предприятии он является неотъемлемой частью общего маркетингового планирования и бюджетирования, и должен проводиться в тесной связи с осуществляемой программой позиционирования и развития бренда.

В зависимости от масштабов организации, может быть создан отдел либо нанят ответственный специалист — трейд-маркетолог. В любом случае новое подразделение или должность будет входить в состав существующего отдела маркетинга. Также существует возможность передать эти функции на аутсорсинг.

Вновь введённая структурная единица или сторонний исполнитель должны заниматься изучением и анализом актуального состояния рынка сбыта, разработкой и реализацией на основе полученных данных плана трейд-маркетинговых мероприятий по продвижению товара среди посреднических торговых организаций и конечных потребителей.

Основные инструменты трейд-маркетинга

Инструментарий торгового маркетинга чрезвычайно широк. Среди ключевых его орудий выделяют:

• Непосредственное стимулирование сбыта.
  • Предоставление скидок, бонусов участникам товаропроводящей цепи.
  • Поощрение конечного покупателя в виде подарков при покупке, розыгрышей призов.
• Мерчендайзинг. Включает реализацию и контроль раскладки товара в местах сбыта, консультирование, ознакомление покупателей с новой продукцией в магазинах, проведение акций, конкурсов и презентаций.
• Особые трейд-маркетинговые мероприятия. Сюда относится организация товарных выставок и презентаций, семинаров, конференций и тренингов для персонала торговых посредников.

Решение об использовании тех или иных инструментов принимается лицами, ответственными за реализацию трейд-маркетинговой стратегии. Конечный результат от применения каждого из них определяется в первую очередь особенностями конкретной ситуации.

Работа с торговыми посредниками

Трейд-маркетинг — это система знаний, раскрывающая, каким именно образом можно повлиять на дистрибьюторов, дилеров, торговых представителей, чтобы те занимались активным продвижением нужного товара среди покупателей. Среди всех инструментов воздействия можно выделить материальное стимулирование посреднической товаропроводящей цепочки. Обычно оно организуется в форме проводимых поставщиком акций, которые могут быть направлены на:

• Расширение объёма закупок. Обычно связаны со снижением закупочной цены, но условия предоставления скидки могут быть различными, например:
  • Бонус, актуальный на время действия контракта при закупке определённого количества товара.
  • Периодические горячие скидочные предложения.
  • Предоставление товарного бонуса за приобретение оговоренного объёма товара.
• Рост объёма продаж. Такие мероприятия направлены на получение посредниками мотивации активно заниматься сбытом конкретного товара. Они могут быть реализованы по-разному:
  • Установление и поощрение выполнения плановых объёмов продаж.
  • Организация конкурсов и розыгрышей призов для персонала с хорошими показателями.
  • Проведение акции «Тайный покупатель» и награждение лучших сотрудников.
• Увеличение распространения товара по точкам сбыта. Заключается в вознаграждении посредника за достижение одной из целей:
  • Товар представлен в нужном количестве мест сбыта.
  • В установленном количестве точек продаж представлен необходимый ассортимент.
  • Выполнены заданные условия по выкладке товара в местах сбыта.

Мерчендайзинг как часть трейд-маркетинговой кампании

Торговый маркетинг рассматривает мерчендайзинг как особый комплекс мероприятий, проводимых на территории торговых точек и направленных на увеличение объёма продаж конечному покупателю. Все действия по продвижению проводятся персоналом производителя по согласованию с посредником или без него. Среди основных направлений работы можно выделить:

• Раскладка — ключевой момент мерчендайзинга. Товар на полках должен быть представлен таким образом, чтобы вызывал у покупателя желание купить его.
• Регулирование представляемого товарного ассортимента.
• Подготовка точки продаж: определение выгодного местоположения павильона в торговом комплексе, реализация правильного с точки зрения маркетинга зонирования и дизайна помещения, настройка освещения и звукового сопровождения.
• Оснащение торгового зала: подбор витрин, манекенов, холодильного и прочего оборудования.
• Обеспечение места продажи POS-материалами, к которым относятся рекламные буклеты и плакаты, ценники, информационные стенды, полки и прочее.
• Реализация аудиоинформирования и видеопрезентаций в торговом зале.
• Проведение рекламных акций — лотерей, розыгрышей, конкурсов, располагающих посетителей к покупке конкретного товара.

Специальные трейд-маркетинговые мероприятия

Такие виды стимулирующих мер, как и мерчендайзинг, относят к группе нематериальных, направлены они в основном на увеличение лояльности со стороны промежуточных потребителей. Выделяют следующие их разновидности:

• Проведение обучающих семинаров, тренингов для персонала торговых посредников. Эти мероприятия проводят для лучшего ознакомления с актуальным ассортиментом и особенностями конкретных товаров.
• Деловые встречи и конференции. Представляют собой периодические собрания представителей поставщика и важнейших торговых посредников, на которых в неформальной обстановке подводятся итоги, обсуждаются дальнейшие перспективы сотрудничества, выявляются проблемы и обсуждаются пути их решения. Такие мероприятия обычно организуются крупными сетевыми компаниями.
• Деловые презенты. Являются частью общепринятого бизнес-этикета. Их следует дарить исключительно по поводу, а подбирать таким образом, чтобы они были максимально полезными для получателя.

Мероприятия, нацеленные на конечного покупателя

Несмотря на многообразие методик работы с посредниками, не стоит забывать, что трейд-маркетинг — это ещё и набор эффективных способов влияния на потребителя товара. Формируя дополнительную мотивацию у покупателя, они направлены на кратковременное увеличение спроса на продвигаемый товар. Существуют следующие виды такого воздействия:

• Лотереи, игры, конкурсы, сюрпризы. Предполагают возможный неизвестный выигрыш при покупке товара.
• Организация клубных программ. Создаётся сообщество покупателей конкретного бренда, члены которого наделяются некоторыми привилегиями.
• Благотворительные акции, спонсорство и ивент-маркетинг. Проводятся специальные мероприятия разного рода для привлечения к себе целевой аудитории: концерты, фестивали, вечеринки, организованные спортивные соревнования, городские праздники.
• Участие в отраслевых выставках и использование мобильных промозон в людных местах.
• Распространение рекламных листовок о товаре с указанием возможных каналов его приобретения.
• Приз за покупку. Может быть организован в виде подарка в каждой упаковке товара, предоставления большего объёма по прежней цене, проведения акций типа «1+1».
• Сэмплинг — безвозмездная раздача образцов товара.
• Периодическое снижение цен на товар и распространение купонов на последующие покупки со скидкой через журналы, другие товары или почтой.

Эффективность трейд-маркетинговых мероприятий

Кроме совершенного владения инструментами, трейд-маркетинг-менеджер должен уметь правильно оценить эффективность проведённого комплекса мероприятий. Это достаточно важный момент, поскольку реализация торговой стратегии — дело весьма затратное и руководство наверняка захочет узнать, насколько выгодно такое вложение средств и стоит ли продолжать этим заниматься.

Качественная или коммуникативная эффективность трейд-маркетинговой кампании показывает, насколько успешно её поведение отразилось на имидже производителя. Главным образом здесь речь идёт о повышении известности бренда, лояльности к нему, информированности покупателей об изменениях в ценовой политике и продукции конкретной торговой марки.

Экономическая эффективность представляет исчисляемый результат от применения комплекса инструментов стимулирования сбыта. Обычно проводится на основании целевых показателей — продаж, закупок, дистрибуции товара, размера базы клиентов. При анализе сравниваются их значения до и после проведения трейд-маркетинговых мероприятий.

Основные этапы эффективного торгового маркетинга

Разобравшись с тем, что такое трейд-маркетинг, следует понять, как организовать процесс его успешного применения. Набор шагов, как и комплекс применяемых инструментов, будет варьировать в зависимости от особенностей конкретного случая. Однако можно выделить ключевые этапы трейд-маркетинговой программы:

• Внутреннее целеполагание, формулирование ожидаемых результатов.
• Налаживание необходимых связей в товаропроводящей цепи и анализ их возможностей.
• Проведение обучения персонала торговых посредников.
• Реализация методов повышения лояльности участников товаропроводящей цепи.
• Материальные методы воздействия на посредников.
• Мерчендайзинг.
• Работа с конечным потребителем.
• Анализ эффективности проведённой кампании.

Полученные результаты следует сравнить с ожидаемыми. После внесения соответствующих поправок процесс нужно повторить заново. Цикличность связана не только с невозможностью подобрать с первой попытки идеальную схему трейд-маркетинга, но и с непостоянными условиями внутренней и внешней среды, которые требуют адекватного изменения в работе самой компании.

Трейд-маркетинг — это совместная деятельность звеньев торговой цепи по продвижению товара от производителя к потребителю. Грамотная её организация сможет гарантировать исключительно положительные результаты для всех её участников.

Инновации в трейд-маркетинге. Потребитель XXI века

Описание мероприятия

Язык обучения: русский
Адрес проведения: пр-т «Газеты «Правда» 11, Минский международный образовательный центр им. Йоханнеса Рау (IBB Центр)

Для кого эта программа

Программа предназначена для маркетологов, специалистов по торговому маркетингу, менеджеров по продвижению и сбыту продукции в области FMCG (товары повседневного спроса). А также для всех, кто хочет больше узнать про торговый маркетинг.

Выдаваемые документы

По окончании курса участникам выдается сертификат Бизнес-школы ИПМ и Свидетельство о повышении квалификации Государственного образца.

Описание программы

Популярность торгового маркетинга стремительно растет. И это вполне закономерно.

Конкуренция стимулирует нас к поиску все новых решений. Выбор у потребителя богатый. Сегодня он все более придирчиво относится к каждому конкретному торговому предложению. Уже недостаточно просто предложить качественный продукт по хорошей цене и разместить в СМИ привлекательную рекламу. Современному потребителю нужно что-то большее.

Последние исследования американского Института рекламы показали, что более 70% потребителей принимают решение о покупке в местах продаж.

Знания о том, как убедить покупателя сделать правильный выбор, помогут вам выиграть в решающем сражении.

 Семинар состоит из 3-х блоков: маркетинг, трейд-маркетинг, продажи.
 
Такой системный  подход позволяет: 

• Выявить потребности, сегментировать и понять поведение конечного потребителя и маркетинговую стратегию компании.
• В полной мере использовать инструменты торгового маркетинга для продвижения по всем каналам продаж.
• Дать эффективные инструменты продвижения отделу продаж, увеличить синергию маркетинговых решений.

С помощью инструментов трейд маркетинга и комплексного подхода Вы сможете увеличить продажи и эффективность вложений.

Учебный план:

Сессия 1

День 1 Введение в трейд – маркетинг. Инструменты трейд- маркетинга.

• Что такое торговый маркетинг: основные понятия, определения и принципы.
• Место торгового маркетинга в компании, основные цели и задачи.
• Маркетинговый комплекс 4P и место трейд- маркетинга в нем.
• Выделение каналов продаж, перспективы их развития в Беларуси.
• Классификация и основные тенденции развития современных форматов розничной торговли, ведущие игроки, перспективы.
• Торговые исследования. Мониторинг рынка и доли присутствия в нем.
• Аудит розницы. Количественная оценка розничного рынка (Retail census),
• количественная и качественная дистрибуция, OOS, мониторинг цен.
• Сегментация клиентов и товара на основе ABC-анализа.
• Мерчендайзинг как инструмент стимулирования продаж. 
• Разработка стандарта для мерчендайзеров (планограммы, POSM). 
• Категорийный  менеджмент.

День 2  Основные маркетинговые концепции 

• Тенденции в маркетинговом мышлении и маркетинге.
• Позиционирование  компании и продукта.
• Что нужно знать о потребителе? Что такое целевая аудитория и как ее определить?
• Что такое лояльность потребителя и как ее повысить?
• Сегментация. Определение и удовлетворение потребностей потребителей.
• Комплекс маркетинга 7Р.
• Внутренний и внешний маркетинг.
• Маркетинговое планирование: основные этапы.
• Согласование работы отдела маркетинга с работой других отделов.

Практикум: Исследование ЦА 

Сессия 2 

День 3 Переговоры и коммуникации

• Подготовка к бизнес-переговорам. Письменные и устные коммуникации.
• Изучение оппонента, сбор информации, определение основных потребностей клиента, анализ полки категории, представленности конкурентов.
• Разработка матрицы принципиальности и собственного стиля достижения цели.
• Разработка коммерческого предложения, создание ценности Вашего предложения.
• Этапы ведения переговоров.
• Психологические типы личности партнеров по переговорам. Выбор оптимального стиля ведения переговоров.
• Подведение итогов, договоренности.

Практикум: Моделирование переговоров: отработка умений достижения поставленных целей. 

День 4  Планирование и реализация торговых акций. Оценка трейд-маркетинговых мероприятий.

• Основные стратегии продвижения товаров по каналам дистрибуции.
• ATL и BTL. Роль и место трейд-маркетинга в общем комплексе маркетинговых коммуникаций.
• Стимулирование сбыта в торговых каналах.
  Инструменты  и этапы планирования, виды и особенности акций для торговых посредников. Торговые конкурсы для персонала. Акция «Таинственный покупатель».
• Стимулирование продаж для конечных потребителей. Цели и способы стимулирования покупателей.
• Механика и креатив акций. Работа с BTL-агентством. Критерии выбора агентства. Составляющие брифа на проведение акции. Типичные ошибки при проведении акций.
• Методики составления трейд-маркетингового бюджета.
• Оценка эффективности трейд-маркетинговых мероприятий по показателям: объем продаж, уровень развития дистрибуции, аудит мерчендайзинга, эффективность POSM, эффективность затрат на ТММ.
• Золотые правила трейд-маркетолога.

Практикум: Разработка плана маркетинговых мероприятий.

Результат обучения:

ВЫ как участник программы приобретете для себя:

• новые знания в области трейд-маркетинга;
• прикладной пакет современных инструментов по работе с потребителями; 
• практические навыки применения инструментов трейд-маркетинга.

Тем самым вы повышаете свою ценность как профессионала, потому что

 
КОМПАНИЯ получает квалифицированного специалиста, который умеет планировать, оценивать и анализировать трейд-маркетинговые мероприятия, что позволяет эффективно распоряжаться маркетинговыми инвестициями.

Преподаватели

Оксана Князева
Аккредитованный тьютор Королевского Института Маркетинга (CIM, Великобритания).

Светлана Борисевич
Заместитель директора, руководитель департамента маркетинга и продаж Бизнес-школы ИПМ

Марина Кожурова
Руководитель Школы продаж, Бизнес-тренер, Коуч.

Руководство для начинающих по трейд-маркетингу

Если вы когда-либо видели рекламу товара в магазине или специальную тематическую упаковку продукта, то вы были свидетелем трейд-маркетинга в действии. Глубокое понимание CPG своих клиентов — наряду с соответствующими данными о клиентах — является ключевым компонентом успешной кампании трейд-маркетинга.

 

Что такое торговый маркетинг?

Торговый маркетинг — это маркетинговая стратегия B2B, направленная на повышение потребительского спроса на продукт через оптовиков, дистрибьюторов и розничных продавцов.

 

 

🥇 Цель любой трейд-маркетинговой кампании — продавать товары другим компаниям, которые затем будут продавать их покупателям.

Эффективная торгово-маркетинговая кампания демонстрирует уникальную ценность продукта всем заинтересованным сторонам — производителю, продавцу и потребителю. Производители потребительских товаров используют трейд-маркетинг с розничными торговцами, чтобы оправдать выставление продуктов на видном месте, увеличить полочное пространство или продвигать продукт через мероприятия в магазине.

 

Кто использует торговый маркетинг?

Производители товаров народного потребления используют стратегии трейд-маркетинга для увеличения своих продаж, увеличения доходов и расширения своей доли рынка за счет использования возможностей своих партнеров по распространению своей продукции на рынке.

В типичной цепочке поставок…

• Производитель потребительских товаров производит продукт и отправляет его дистрибьютору. ↷
• Дистрибьютор продает его оптовикам. ↷
• Оптовики продают товар розничным торговцам. ↷
• Розничная торговля продвигает товар покупателям.

Любой пробел в этом процессе может привести к остановке продаж и увеличению затрат в виде возвратов, истечения срока действия или обратной доставки.

 

Почему трейд-маркетинг важен?

Торговый маркетинг имеет решающее значение для обеспечения устойчивого роста продукта; это проверенная стратегия, позволяющая производителю потребительских товаров увеличить долю рынка в условиях постоянно растущей конкуренции. Торговый маркетинг снова и снова зарекомендовал себя как успешный метод увеличения распространения продукта; на самом деле, недавний обзор сообщает, что 90% посетителей выставок активно ищут новые продукты.

Да, вы хотите выделиться среди конкурентов на уровне потребителей, но вы также должны выделиться среди конкурентов со своими партнерами по цепочке поставок.

 

Два важных фактора, которые делают трейд-маркетинг важным инструментом вашей цепочки поставок:

[1] Растущая конкуренция 

На оживленном рынке потребительских товаров, где потребители перегружены разнообразием товаров, крайне важно стоять вне, и даже затмить, конкуренции. Производители, которые реализуют привлекательные программы торгового маркетинга, подчеркивают преимущества и уникальные ценности своего бренда, что может быть нелегко представить на уровне розничной торговли.

[2] Построение отношений 

Прочные отношения могут проложить путь к расширению бизнеса, поскольку партнеры по цепочке поставок все больше зависят друг от друга. Мост взаимного роста превращает отношения из повседневных сделок в отношения симбиотического характера, в которых каждый получает прибыль. Чем лучше отношения производителя со своими партнерами по цепочке поставок, тем легче ему распространять свой продукт. По мере того, как товары стекают вниз по пресловутой лестнице, информация поступает от дистрибьюторов, оптовиков и розничных продавцов. Эта информация может быть использована для улучшения продукта и его маркетинга для удовлетворения потребностей потребителей.

 

 

7 Примеры трейд-маркетинга

Знание того, как, когда и почему вы создаете трейд-маркетинговую кампанию, имеет решающее значение для ее успеха.

К основным стратегиям и тактикам трейд-маркетинга относятся:

 

• Торговые акции . Торговые акции ориентированы непосредственно на конкретных партнеров в форме снижения цен, бонусов, поощрений и других методов стимулирования продаж. Рекламные акции могут обеспечить продвижение на рынке и являются эффективным способом построения прочных отношений с вашими партнерами.

 

• Реклама – Рекламные объявления могут охватывать массовую аудиторию или могут быть нацелены на определенную аудиторию, чтобы повысить осведомленность о продукте или торговой марке. Успешные рекламные кампании, ориентированные на нужную аудиторию, значительно облегчают работу дистрибьюторов, оптовых и розничных продавцов, поскольку клиенты узнают о вашем продукте.

 

• Брендинг — Брендинг подчеркивает явные преимущества и уникальную ценность продукта и даже обращает внимание на саму личность покупателя. По мере того, как все больше продуктов продолжает выходить на рынок, успешное брендирование вашего продукта является обязательным.

 

• Стратегическое партнерство . Стратегическое партнерство может помочь вам продвигать свой продукт с помощью других компаний. Операции, идеи и данные партнера также могут помочь вам в обновлении и улучшении ваших процессов.

 

• Цифровой маркетинг . Цифровой маркетинг позволяет направить маркетинг на определенные группы, которые составляют лучшую демографическую группу потребителей. Сегодня покупатели используют цифровые каналы для поиска решений о покупке, поэтому сильная платформа цифрового контента может помочь вам выделиться среди конкурентов.

 

• Купоны . Купоны убеждают покупателей попробовать ваш продукт и увеличивают количество покупок у существующих клиентов. В то время как бумажные купоны великолепны, цифровые купоны упрощают создание и отслеживание персонализированных предложений. Купоны по электронной почте, купоны для конкретных продавцов и социальные купоны — вот некоторые из способов использования цифровых купонов для создания спроса.

 

• Выставки – Выставки демонстрируют ваш продукт. По данным Центра выставочных исследований, их было более 9.000 торговых ярмарок и выставок B2B, проведенных в США в 2019 году, которые внесли 101 миллиард долларов в национальный ВВП. Однако глобальное распространение COVID-19 резко изменило индустрию выставок. В обычное время торговые выставки были отличной площадкой для производителей потребительских товаров, готовых представить новые продукты или выйти на новые рынки. Только время покажет, останутся ли торговые выставки частью ландшафта трейд-маркетинга.

 

Кто такой менеджер по торговому маркетингу?

Роль менеджера по трейд-маркетингу имеет решающее значение в создании, поддержании и оптимизации процесса трейд-маркетинга.

Менеджер по торговому маркетингу разрабатывает надежные и адаптируемые маркетинговые стратегии, отвечающие текущим требованиям и тенденциям рынка.

Другие обязанности менеджера по торговому маркетингу включают: 

• Анализ маркетинговых тенденций и данных
• Ведение переговоров с партнерами по цепочке поставок
• Запуск новых продуктов
• Построение партнерских отношений
• Открытие каналов на новых рынках
• Создание и/или выполнение выигрышных кампаний и стратегий с использованием оптимизации продвижения товаров

 

Что такое оптимизация продвижения товаров?

Оптимизация продвижения торговли – это процесс использования интегрированных целей с учетом продвижения (цена/длительность), ограничений предложения и прогнозного анализа для создания постоянно улучшающихся торговых стратегий и результатов.

Программное обеспечение для оптимизации продвижения торговли (TPO) использует аналитический подход на основе данных, который использует настраиваемые алгоритмы и машинное обучение для контроля расходов на торговые инвестиции, одновременно максимизируя результаты и увеличивая рентабельность инвестиций. Бизнес-требования могут быть объединены в систему, чтобы гарантировать, что оптимизированный план учитывает любые рекламные акции, которые розничные торговцы требуют от компании CPG.

 

Существует еще более фундаментальное отличие, которое будет играть решающую роль в том, как компании будут эффективно конкурировать в предстоящее десятилетие: получение правильных данных, извлечение информации из этих данных и определение платформ, на которых данные могут использоваться стратегически.

Генеральный директор Deloitte, Кэти Энглеберт

 

Программное обеспечение TPO обеспечивает оптимизацию с помощью нескольких возможностей, включая:

 

• Гармонизация данных . Программное обеспечение TPO собирает данные из различных источников, таких как синдицированные данные, данные об отгрузках или данные о расходах, и стандартизирует их, чтобы разобраться в потоке информации, которую вы получаете. Это четкое представление может сделать разницу между непреднамеренной тратой денег и точным знанием того, на что тратится каждый доллар и почему.

 

• Моделирование базовой линии . Программное обеспечение TPO создает базовую линию и позволяет вам вносить изменения, которые могут повысить эффективность вашей деятельности по стимулированию торговли. Это дает вам большую видимость, снижает затраты и дает вам больше контроля над торговыми акциями.

 

• Анализ после события — программное обеспечение TPO может быстро анализировать ваши данные после события. Используя программное обеспечение TPO, вы можете видеть свою рентабельность инвестиций, какие тактики привели к наибольшему объему, каковы были сильные и слабые стороны продвижения и соответствовал ли результат вашим заранее поставленным целям.

 

• Оптимизация . Программное обеспечение TPO позволяет оптимизировать ваши торговые инвестиции с помощью данных в режиме реального времени, большей наглядности, более строгого контроля и исчерпывающей информации. Этот уровень полной оптимизации позволяет компаниям действовать на опережение, управлять рисками и увеличивать разрыв между собой и конкурентами.

 

3 способа создания идеальной программы трейд-маркетинга

Идеальная программа трейд-маркетинга — это гораздо больше, чем разработка стратегии, она включает в себя процесс оптимизации на самом высоком уровне. Оптимизация трейд-маркетинга может вывести ваш бизнес на новый уровень благодаря автоматическому анализу данных, полной интеграции программного обеспечения и получению прибыльных результатов.

 

• Аналитика – Анализ данных является основой роста. Чем лучше ваша аналитика, тем больше информации вы сможете использовать для принятия обоснованных решений, которые принесут пользу вашему бизнесу. Аналитика TPO предоставляет вам информацию в режиме реального времени и четкое представление о ваших расходах, чтобы вы могли изменить свою позицию с реактивной на упреждающую.

 

 

• Интеграция . Чтобы оптимизировать процесс управления продвижением товаров, необходима полная интеграция между решениями TPM и TPO. Это создает централизованный узел для всех данных и информации, необходимых для проведения эффективных мероприятий по продвижению торговли.

 

• Прибыльные результаты — Чрезмерное усложнение может привести к притоку некачественных данных, ухудшению видимости и запутанному принятию решений. Держите все просто и понятно, чтобы получить желаемые результаты. Относитесь к TPM с требуемым уровнем сложности и детализации, но программное обеспечение TPO предназначено для того, чтобы сделать процессы понятными и ценными.

 

В Blacksmith Applications мы имеем успешный опыт предложения нашим клиентам CPG торговых решений, которые улучшают процессы, сокращают время выполнения задач, предотвращают дорогостоящие ошибки и позволяют принимать более прибыльные бизнес-решения, основанные на научных данных, а не на догадках или предположениях. предположения.

С помощью наших функций отчетности и аналитики мы предоставляем вам информацию, необходимую не только для развития вашего бизнеса, но и для увеличения разрыва между вами и конкурентами.

Мы помогаем вашим командам экономить недели времени на административных задачах, помогаем вам принимать более обоснованные решения и помогаем вашему бизнесу увеличить прибыль.

Свяжитесь , чтобы узнать больше о том, как ваш бизнес может процветать с помощью наших решений.

Торговый маркетинг: полное руководство [Примеры стратегий]

Мелисса Зоннтаг

11 минут чтения

Все предприятия осознают важность маркетинга для потребителей. Ведь если люди не знают о существовании вашего продукта, на рынке не будет спроса на него, а значит, и продаж. Однако многим компаниям не удается разработать надлежащие стратегии, когда речь идет о маркетинге продуктов оптовикам, дистрибьюторам и розничным торговцам, которые доводят их до потребителей, явление, известное как трейд-маркетинг.

Существует много непонимания в отношении практики трейд-маркетинга и того, как правильно его выполнять. Это связано с тем, что хотя традиционный (покупательский) маркетинг и трейд-маркетинг похожи, они требуют разных подходов и имеют разные конечные цели. Цель традиционного маркетинга — продавать товары потребителю, тогда как цель трейд-маркетинга — продавать товары розничному продавцу.

В этой статье мы рассмотрим все, что вам нужно знать (и ничего, чего вы не знаете), чтобы понять и реализовать успешную стратегию трейд-маркетинга для вашего бизнеса.

 

Содержание

• Что такое торговый маркетинг?
• Кто использует торговый маркетинг?
• Почему торговый маркетинг важен?
• Примеры трейд-маркетинга
• Как разработать стратегию трейд-маркетинга
• Заключение

 

Что такое торговый маркетинг?

Начнем с определения трейд-маркетинга. Проще говоря, трейд-маркетинг — это маркетинговая стратегия B2B, направленная на продвижение товара на полки магазинов. Это достигается за счет того, что другие предприятия признают ценность вашего продукта и убеждают их в том, что помощь вам в продаже вашего продукта в конечном итоге поможет им заработать деньги.

Цель трейд-маркетинга отличается от традиционного маркетинга тем, что он не ориентирован на конечную продажу. Вместо этого трейд-маркетинг фокусируется на средствах, с помощью которых осуществляется эта окончательная продажа. Вы должны представить свои продукты потребителям, прежде чем они примут решение о их покупке.

 

 

Кто использует торговый маркетинг?

Торговый маркетинг осуществляется производителями и направлен на «партнеров по цепочке поставок»: дистрибьюторов, оптовиков и, конечно же, розничных торговцев. В то время как трейд-маркетинг важен для различных отраслей, он особенно важен для тех, кто работает в сфере потребительских товаров (CPG), где жесткая конкуренция и борьба за место на полках значительно затрудняют выделение из толпы.

 

Изображение различных партнеров по цепочке поставок, с которыми вы можете столкнуться.

 

Как правило, трейд-маркетинг также более важен для компаний, которые концентрируют свои продажи в обычных магазинах, а не в электронной коммерции, потому что предприятиям электронной коммерции часто не нужно беспокоиться о физической доставке своего продукта на полки. Тем не менее, предприятия электронной коммерции на каком-то уровне участвуют в торговом маркетинге, поскольку они могут по-прежнему работать с партнерами по цепочке поставок, помимо розничных продавцов, в процессе продаж.

Многие компании смешивают трейд-маркетинг с традиционным маркетингом и имеют одну команду, которая занимается обоими аспектами. Хотя это, безусловно, хорошо работает для некоторых предприятий, стоит подумать о том, чтобы создать команду торгового маркетинга, которая специально занимается маркетинговой тактикой B2B. В команде трейд-маркетинга есть несколько разных участников:

 

Менеджер по трейд-маркетингу

Задача менеджера по трейд-маркетингу состоит в разработке маркетинговых стратегий, направленных на целевую аудиторию, и надзоре за работой отдела трейд-маркетинга. Менеджер по трейд-маркетингу должен иметь сильный маркетинговый бэкграунд, а также опыт ведения переговоров в сфере B2B.

Они должны уметь оценивать и понимать маркетинговые тенденции и данные, а также должны быть увлечены видением своих маркетинговых проектов. Некоторые из их обязанностей будут включать разработку и развертывание кампаний по увеличению спроса среди партнеров по цепочке поставок, таких как программы лояльности и запуск новых продуктов.

 

Аналитик по торговому маркетингу

Аналитик по торговому маркетингу обычно подчиняется менеджеру по торговому маркетингу. Они контролируют данные и аналитику, связанные с этой отраслью маркетинга, и разрабатывают новые и более эффективные методы достижения целевой аудитории и улучшения восприятия бренда.

 

Младший специалист по торговому маркетингу

Младший специалист по торговому маркетингу также работает под руководством менеджера по торговому маркетингу и обычно выполняет более общие функции в отделе. Они могут управлять конкретными учетными записями и сообщать об успехах и областях для улучшения как менеджеру, так и аналитику.

 

Команды трейд-маркетинга могут состоять из многих членов.

 

Почему трейд-маркетинг важен?

Торговый маркетинг так же важен, как и традиционный маркетинг по множеству причин. Первый довольно очевиден: если ваш продукт не доходит до розничных магазинов, он определенно не дойдет до потребителей. Крайне важно установить положительные, долгосрочные отношения с участниками цепочки поставок, так как без этих отношений практически невозможно конкурировать с другими брендами.

Еще одна причина, по которой трейд-маркетинг так важен, заключается в том, что иногда он является лучшим способом для бизнеса подняться над шумом своих конкурентов, особенно если бизнес относится к FMCG (товары повседневного спроса). С таким количеством различных брендов, продающих аналогичные продукты, предприятия должны полагаться на торговый маркетинг, чтобы продемонстрировать преимущества своего бренда тем сторонам, которые помогают им продавать его.

 

Примеры трейд-маркетинга 

Каждый из этих примеров трейд-маркетинга является распространенным методом, помогающим брендам закрепить эти ценные партнерские отношения с розничной торговлей и оформление магазинов. Чтобы полностью раскрыть потенциал своего бренда, узнайте, как использовать подход, основанный на данных, и вывести свой трейд-маркетинг на новый уровень!

 

Торговые выставки

Торговые выставки — идеальное место для проведения торговых маркетинговых мероприятий. Это место, где можно продемонстрировать свой продукт, привлечь к нему внимание и вступить в контакт с ключевыми партнерами по цепочке поставок. Выставки также предлагают возможность для установления контактов и могут помочь вам установить отношения, которые принесут пользу вашему бизнесу.

Придя на торговую ярмарку, нужно показать себя с лучшей стороны. Это означает целенаправленную передачу сообщений и вывесок с достаточным количеством декоративных материалов, чтобы выделить вас, не подавляя прохожих. Убедитесь, что на выставках работают полные энтузиазма и знающие представители, которые будут взаимодействовать с людьми и должным образом объяснять прибыльность вашего продукта.

 

 

Торговые акции

Торговые акции связаны как с трейд-маркетингом, так и с традиционным маркетингом. Они включают в себя купоны, оптовые предложения и другие специальные стимулы для покупки.

Рекламные акции, ориентированные на потребителей или партнеров по цепочке поставок, — верный способ выделить ваш бренд среди жесткой конкуренции. Если нет ничего, что делало бы ваш продукт более ценным, чем его конкуренты, используйте стратегии продвижения товаров, чтобы убедить покупателей предпочесть ваш продукт другому, аналогичному, но более дорогому.

 

Рекламные объявления

В печатном виде или в Интернете узнаваемость бренда является основной целью маркетинга. Тем не менее, реклама иногда может быть дорогостоящей, поэтому важно быть уверенным, что вы эффективно реализуете свою рекламу. Проведите исследование, чтобы понять, кто является вашей целевой аудиторией и как лучше всего до нее добраться, а затем инвестируйте свой рекламный бюджет в привлечение ее внимания.

Реклама также эффективна для повышения узнаваемости торговой марки. Чем чаще люди видят название вашего бренда, тем большую власть ваша компания приобретает на рынке. Просто убедитесь, что ваше имя всегда представлено в положительном свете, и следуйте маркетинговым тенденциям, чтобы правильно обслуживать свою аудиторию по мере того, как их потребности и желания меняются с течением времени.

 

Корпоративный #Рекламный ролл-ап #Баннер #Шаблон PSD#халява #дизайн #творческий #бизнес #агентство #бесплатно

Скачать> https://t.co/SAN1V5s3lv pic.twitter.com/pDWzp3M0za

— PSDFreebies (@PSDFreebies) 19 мая 2017 г.

 

Как разработать стратегию трейд-маркетинга

Даже если вы понимаете трейд-маркетинг от и до, все равно необходимо разработать стратегию до начала любой кампании по трейд-маркетингу. Постановка четких целей и предварительное проведение соответствующих исследований избавят вас от многих трудностей в будущем.

 

Исследование рынка

Как и любой проект, трейд-маркетинг требует серьезного исследования. Как и в случае с большинством аспектов маркетинга, огромная часть этого исследования должна быть сосредоточена на вашем целевом рынке.

Вы захотите найти ответы на такие вопросы, как: Кто ваши самые большие конкуренты? Каковы ваши самые существенные проблемы? К какой демографической группе подходит ваша целевая аудитория?

Есть много способов найти ответы на эти вопросы. Одним из способов является посещение таких мероприятий, как торговые выставки. Это не только дает возможность установить важные и прочные связи с другими компаниями, работающими в той же отрасли, но также является способом оценить вашу конкуренцию и определить, какие бренды будут представлять для вас наибольшие проблемы в будущем.

Исследование рынка также поможет вам лучше понять свою целевую аудиторию. Отслеживайте тенденции в Интернете, читайте как можно больше о своей конкретной отрасли и используйте эти знания с пользой, разработав комплексный план, в котором указаны любые потенциальные препятствия и способы их преодоления. Гораздо проще и эффективнее разработать такой план на раннем этапе, чем ждать, пока вы окажетесь под давлением в последнюю минуту.

 

Посмотреть в действии: Lululemon

Компания, которая хорошо понимает свой рынок, — это Lululemon, линия спортивной одежды. Lulu выходит за рамки предоставления своим клиентам стильной, качественной одежды; они потратили время и энергию на развитие сообщества за пределами своего бренда, которое сосредоточено вокруг убеждений и идеалов, которые компания разделяет со своей целевой аудиторией. Другие компании могут подражать подходу Лулу, выявляя ценности своих клиентов и следя за тем, чтобы их продукт и имидж бренда соответствовали им.

 

 

Разработайте план

После того, как вы провели исследование, пришло время разработать надежный план. Куда вы хотите, чтобы ваши усилия по торговому маркетингу привели ваш бренд? Сколько вы будете инвестировать в личные тактики по сравнению с цифровыми? Каковы ваши цели через месяц? Шесть месяцев? Один год?

Составление исчерпывающего плана, включающего то, что вы намереваетесь выполнить, и то, как это поможет вам не сбиться с пути. Используя информацию из вашего исследования, выясните, каковы потребности ваших клиентов и как вы можете скорректировать свою маркетинговую стратегию, чтобы удовлетворить их.

Проведя исследование, вы можете обнаружить, что потребности вашего целевого рынка отличаются от того, что может предложить ваш продукт. Это подходящее время, чтобы подумать о том, чтобы пересмотреть чертежную доску вашего продукта и изменить ее дизайн, чтобы лучше соответствовать желаниям покупателей. Это значительно облегчит вам объяснение розничному продавцу, почему ваш продукт заслуживает места на полке, и вы не будете бояться, что вас застанут врасплох, когда спросят: «Чем ваш продукт отличается от других?»

 

Инвестиции в брендинг

Потребители чаще принимают решение о покупке, основываясь на эмоциональных склонностях, чем на оценке свойств товара. Вот почему брендинг так важен для маркетинга, даже если вы продаете товары партнерам по цепочке поставок, а не потребителям.

Узнаваемость бренда повышает лояльность клиентов и эмоциональную связь, выходящую за рамки вашего продукта. Все формы маркетинга подпадают под категорию брендинга, но знание того, как, когда и где реализовывать свои маркетинговые стратегии (на основании уже проведенного вами исследования рынка), имеет решающее значение.

 

 

Разместите привлекательную онлайн-рекламу в дополнение к хорошему веб-сайту, чтобы привлечь больше посетителей на свою страницу. Применяя личные тактики, такие как выездной маркетинг и продажи, убедитесь, что ваши представители и члены команды всегда позитивно представляют ваш бренд и создают профессиональные и запоминающиеся впечатления от текущих и потенциальных партнеров.

Одной из компаний, которая проделала выдающуюся работу по инвестированию в брендинг, является Apple. Бренд Apple — это не только компьютеры и мобильные телефоны. Для покупателей он олицетворяет современность, успех и индивидуальность, среди множества других вещей. Люди хотят покупать новые продукты Apple не потому, что они лучшие на рынке (хотя некоторые могут утверждать, что это правда), а из-за эмоциональной связи бренда со своими преданными последователями.

Когда вы покупаете новый iPhone, вы также покупаете все, что символизирует наличие нового iPhone для вас и других. Это не случайность, а результат тщательно продуманной и реализованной стратегии брендинга.

 

Заключение

Хотя торговый маркетинг по-прежнему следует многим фундаментальным принципам традиционного покупательского маркетинга, его различные аспекты требуют уникального подхода. Помните, что цель трейд-маркетинга не в том, чтобы совершить конечную продажу, а в том, чтобы найти партнеров, которые могут помочь вам на этом пути.

Торговый маркетинг очень важен для многих предприятий, особенно для тех, кто занимается потребительскими товарами, где выделиться крайне сложно.

No related posts.