Статья Место и роль трейд-маркетинга в системе сбыта
Подскажите, пожалуйста, кому подчинен отдел трейд-маркетинга: маркетингу или отделу продаж?
Прежде чем ответить на этот вопрос, предлагаю не просто определить функции и задачи подразделения трейд-маркетинга, а посмотреть, какой стратегии продаж придерживается компания. Ведь именно стратегия предприятия определяет роли, главные задачи всех его подразделений.
Стратегия, направленная на продажу в торговые точки, концентрирует усилия всех подразделений на «проталкивание» продукта, произведенного производителем через все элементы цепи распределения к конечному потребителю. Задача отдела продаж — напрямую или через дистрибуторов продать все то, что произвело производство, задача отдела маркетинга — помочь отделу продаж снимать «пробки», протолкнуть товар в розничные торговые точки. Отдел трейд-маркетинга при данной стратегии является подразделением отдела маркетинга, следовательно, находится в структуре предприятия «вне» отдела продаж.
Более прогрессивная стратегия продаж ориентирована на управление продажами пакета продукта в ключевых сегментах. В рамках этой стратегии главная задача отдела продаж — обеспечить увеличение доходной части от продаж продукта в торговой точке. Розничные торговые точки не «резиновые». Невозможно до бесконечности расширять ассортимент. Задача торгового отдела — увеличивать доходность от продаж продукта с торговых площадей торговых точек, на которых удалось «закрепиться» (торговое оборудование, площадь полки магазина). Это возможно, если добиться постоянного присутствия необходимого для сегмента ассортимента и варьировать этот ассортимент, увеличивая доходную часть.
При наиболее прогрессивной стратегии, направленной на управление потребительским спросом, главной задачей маркетинга становится разработка оригинальной идеи продукта (сам продукт — это физическое воплощение идеи) и обеспечение эффективного донесения идеи до конечного потребителя.
Резюме
«Правильность» расположения трейд-маркетинга в структуре предприятия определяется той стратегией продаж, в рамках которой работает организация. Так:
- Если организация ориентирована на управление «продажей В торговую точку», трейд-маркетинг входит в маркетинговое подразделение организации, т.
е. функционирует «вне» отдела продаж. - Если в качестве стратегии продаж выбрано управление продажами «ИЗ торговой точки», трейд-маркетинг подчинен отделу продаж.
- Если стратегией продаж является управление «потребительским спросом», тогда уже отдел продаж (на самом деле в рамках данной стратегии он становится «распределительным отделом») подчинен трейд-маркетингу.
е. функционирует «вне» отдела продаж.Microsoft Word — Титульный.doc
%PDF-1.6 % 1 0 obj > endobj 5 0 obj ) /Creator (PScript5.dll Version 5.2.2) /Producer (Acrobat Distiller 8.0.0 \(Windows\)) /ModDate (D:20160928112356+03’00’) /Title >> endobj 2 0 obj > stream application/pdf
3 Классические стратегии трейд-маркетинга, обновленные в 2018 году
Дэн Макдональд
5 минут чтения
Трейд-маркетинг имеет важное значение для роста вашего бренда, и знание того, как лучше всего реализовать его, является ключевым компонентом продаж. Несмотря на то, что существует множество стратегий трейд-маркетинга, которые доказали свою эффективность, всегда есть возможности для улучшения. В этом посте мы подробно расскажем, как использование данных в вашем торговом маркетинге может привести к улучшению исполнения, отношениям с партнерами и, в конечном итоге, к увеличению продаж.
Во-первых, давайте кратко напомним о трейд-маркетинге и его важности.
Что такое торговый маркетинг?
Торговый маркетинг — это маркетинговая стратегия B2B, нацеленная на партнеров по цепочке поставок, а не на потребителей. Цель трейд-маркетинга — найти партнеров, которые доставят вашу продукцию на полки и предстанут перед потребителями.
Общие мероприятия по торговому маркетингу включают посещение торговых выставок, предложение рекламных акций потенциальным партнерам,
рекламные объявления и установление прочных личных отношений.
Хотя есть много общего с традиционным маркетингом, трейд-маркетинг ориентирован не на конечную продажу, а на партнеров, которые в конечном итоге совершат конечную продажу.
Почему трейд-маркетинг важен?
Торговый маркетинг необходим производителям, особенно в сфере потребительских товаров (CPG), для обеспечения места на полках магазинов. У партнеров по цепочке поставок, таких как дистрибьюторы, оптовые и розничные продавцы, есть множество брендов на выбор, поэтому важно, чтобы вы отличались от конкурентов, когда боретесь за эти ценные фасады магазинов.
Здесь на помощь приходит трейд-маркетинг. Так же, как необходимо отличаться от конкурентов на потребительском уровне, не менее важно делать это и с потенциальными партнерами по цепочке поставок.
Стратегии трейд-маркетинга
Теперь мы рассмотрим некоторые проверенные стратегии трейд-маркетинга и то, как они могут помочь вам обеспечить место на полках и партнерские отношения, необходимые для развития вашего бренда.
Что еще более важно, мы рассмотрим, как основанный на данных подход к этим стратегиям может повысить их общий успех.
1. Выставки
Выставки — отличный способ взаимодействия с потенциальными партнерами, повышения узнаваемости бренда и демонстрации ценности вашего бренда по сравнению с конкурентами. Многие оптовики, дистрибьюторы и розничные продавцы посещают торговые выставки с целью найти новые бренды для сотрудничества, которые принесут им доход от продаж.
Используйте весь потенциал этой платформы и произведите как можно больше впечатлений. Выставки также являются отличной возможностью для повышения узнаваемости бренда. Во время следующей предстоящей выставки необходимо учитывать то, как будет выглядеть ваш стенд и дисплеи, какие типы взаимодействий вы хотите организовать и какую информацию вы хотите передать.
Чем могут помочь данные
На каждой выставке вы будете общаться с разными партнерами и людьми. Скорее всего, вы предоставите демонстрации и образцы своего продукта. Данные о действиях могут помочь организовать и записать все, что вы делаете и взаимодействуете во время шоу.
Запись данных об этих действиях на месте означает, что вы можете проанализировать их постфактум. Следите за тем, с кем вы взаимодействовали, и что было достигнуто. Возможно, вы начнете замечать тенденции в своих действиях и сможете определить, какие из них наиболее успешны в достижении ваших целей.
2. Рекламные акции
Рекламные акции — еще один отличный способ выделиться среди конкурентов. Иногда партнеры по цепочке поставок или потребители не смогут осознать всю ценность вашего бренда без небольшой помощи. Используйте рекламные акции, чтобы дать им дополнительный толчок к выбору вашего продукта. Примеры рекламных акций включают временное снижение цен или витрины в магазине, которые привлекают внимание, повышают узнаваемость бренда и, в конечном итоге, побуждают людей выбирать ваш продукт среди других.
Как данные могут помочь
Данные о продажах могут помочь вам увидеть, насколько ваши рекламные акции действительно помогают вашим продажам. Показывая вам изменение продаж в каждом месте до, во время и после каждой рекламной акции, которую вы предлагаете, вы получаете новый уровень понимания на основе данных о том, какие рекламные акции действительно стоят того. Используя эту информацию на уровне магазина, вы можете точно настроить стиль своих рекламных акций, чтобы привлечь как можно больше людей к вашему бренду.
3. Взаимоотношения
Одним из часто упускаемых из виду аспектов маркетинга для партнеров по цепочке поставок является построение взаимовыгодных отношений с ними. Каким бы замечательным ни был ваш продукт, розничные продавцы или дистрибьюторы не захотят сотрудничать с вами, если они не верят, что продажа ваших продуктов принесет им больший доход, чем другим.
Чтобы ваши отношения с партнерами были максимально полезными, убедитесь, что обе стороны часто общаются и подотчетны.
Построение прочных личных отношений будет иметь большое значение для обеспечения ценного места на полке.
Как могут помочь данные
Обсуждайте диалоги с партнерами на основе данных, чтобы укрепить доверие и ответственность в ваших отношениях. Используйте данные о продажах, чтобы количественно продемонстрировать ценность, которую может принести ваш бренд. Например, покажите точные цифры, подробно описывающие успехи вашего бренда с другими ритейлерами. Розничные продавцы с большей вероятностью будут хранить ваш продукт, если смогут количественно оценить дополнительный доход, который они могут получить.
Кроме того, ваш бренд станет более подотчетным, поскольку вы будете иметь более точный прогноз того, сколько розничные торговцы могут рассчитывать продать. В конце концов, вам будет легче выполнять свои обещания и строить более прочные отношения с каждым из ваших партнеров.
Несмотря на то, что эти стратегии стимулирования торговли доказали свою эффективность, это не означает, что их нельзя улучшить.
Большее внимание к данным позволит вашему бренду вывести их на новый уровень и получить максимальную отдачу от каждого из них.
Поскольку рынок розничной торговли продолжает развиваться, как никогда важно быть в курсе последних тенденций и вызовов. Загрузите наш отчет сегодня, чтобы узнать, как более 200 руководителей компьютерной графики и руководителей на местах разрабатывают стратегию на 2023 год.
Дэн Макдональд
Дэн Макдональд (Dan MacDonald) — журналист по контент-маркетингу в Repsly. Ему нравится писать и использовать творческий подход для решения проблем. Он изучает экономику в Университете Тафтса и играет в нападении в футбольной команде Тафтса. В свободное время Дэн любит играть на гитаре и фортепиано, ходить в походы и смотреть спортивные передачи.
6 примеров трейд-маркетинга – StudiousGuy
Торговый маркетинг рассматривается как процесс, дисциплина или искусство маркетинга различных продуктов и услуг производителя оптовикам, дистрибьюторам или розничным торговцам, а не продажи непосредственно конечному пользователю или потребителям.
Это своего рода маркетинг B2B, мотивом которого является увеличение спроса на товары на уровне оптовиков, розничных продавцов или дистрибьюторов, чтобы продавать товары им, которые затем могут продавать эти продукты или товары своим клиентам. Торговый маркетинг отличается от традиционного маркетинга тем, что его основное внимание сосредоточено на средствах для совершения окончательной продажи, а не на самой конечной продаже.
Указатель статей (щелкните, чтобы перейти)
ЗначениеВот некоторые преимущества трейд-маркетинга:
- Чтобы обеспечить баланс между спросом и предложением продуктов, трейд-маркетинг способствует увеличению закупок на уровне цепочки поставок.
- Эффективный торговый маркетинг побуждает розничных продавцов продвигать продукцию производителя по сравнению с продукцией конкурента, что дает конкурентное преимущество в долгосрочной перспективе.
- С помощью трейд-маркетинга можно установить и поддерживать хорошие и долгосрочные отношения с ключевыми уровнями цепочки поставок. Это помогает в дальнейшей реализации продукции.
- Торговый маркетинг помогает бизнесменам поддерживать прибыльность своего бизнеса, даже если они мало осведомлены о конечных пользователях своей продукции.
- Торговый маркетинг считается отличной стратегией для роста бизнеса, если мало шансов на ремаркетинг или перепродажу товаров целевой аудитории или покупателям.
Это помогает в дальнейшей реализации продукции.Несколько примеров трейд-маркетинга:
1. Торговые выставки Торговые выставки, ярмарки и торговые выставки считаются подходящим местом для демонстрации трейд-маркетинга деятельность. Производители могут демонстрировать свою продукцию на этих выставках, привлекать внимание и укреплять связи с ключевыми партнерами по цепочке поставок. Выставки также предоставляют возможности для налаживания связей и облегчают построение отношений, что может быть преимуществом для бизнеса в долгосрочной перспективе.
По всему миру регулярно организуются различные торговые выставки. Примером такой выставки является «Indian Pharma Expo».
Indian Pharma Expo
Это мероприятие или торговая выставка, которая обычно проводится ежегодно в Индии в августе каждого года, и ее основное внимание уделяется поставщикам, производителям, оптовикам, дистрибьюторам, связанным с фармацевтической промышленностью, и т. д.
International Auto Expo
Аналогичным образом, престижная автомобильная марка «Honda» регулярно представляет автомобили на Международном автосалоне, чтобы продемонстрировать свои концепт-кары и новейшие серийные автомобили. Например, Honda представила свои автомобили в Индонезии на Международном автосалоне в Индонезии, прошедшем 18 августа в Гайкиндо.
2. Торговые акции Различные производители и оптовики предлагают своим деловым партнерам или клиентам, таким как розничные продавцы или дистрибьюторы, различные стимулы и другие маркетинговые мероприятия для увеличения продаж своих продуктов и услуг по этим каналам и, наконец, клиентам.
Эта стратегия называется Trade Promotions и в основном бывает четырех типов:
- Заметные рекламные акции, связанные с ценой, такие как купоны на скидку, скидки, предложения «купи один — получи один» и т. д.
- Стандартные методы брендинга, такие как плакаты, премии, дисплеи и т. д.
- Конкурсы продавцов, такие как поощрения продаж.
- Мероприятия на месте, такие как образцы, демонстрации.
Ниже приведены несколько распространенных инструментов и реальных примеров стимулирования торговли:
1. Купоны Производители упакованных товаров или розничные продавцы выпускают купоны на скидку для своих клиентов, которые поощряют их покупать товар снова по сниженной цене. . Производители/розничные продавцы рекламируют эти купоны либо в газетах, либо распространяют их по почте с помощью еженедельных листовок. Например, розничные торговцы , такие как «Большой базар», «Вишал Мегамарт» и т.
д., распространяют такие купоны на отдельные товары по почте с помощью еженедельных листовок или в газетах.
Бесплатный образец — это небольшая часть основного продукта, предназначенная для бесплатного распространения. Они распространяются для запуска новых продуктов в розничных магазинах или от двери до двери. Например, , когда в Индии была выпущена зубная паста Sensodyne для снятия чувствительности зубов, ее производитель бесплатно распространял образцы среди пациентов, сотрудничая с местными стоматологами в Мумбаи, чтобы повысить осведомленность о продукте.
3. Скидки Иногда потребителям предлагается товар по более низкой цене или со скидкой, чем его обычная цена, что называется предложением со скидкой. Розничные продавцы или дистрибьюторы используют эту стратегию для привлечения потребителей к другим брендам или продуктам. Например, различных розничных магазинов, таких как BigBazaar, Vishal Megamart и т.
д., предлагают специальные скидки на одежду, например, некоторый процент на одежду перед любым праздничным сезоном.
Различные производители продуктов предлагают или распространяют свои продукты вместе с бесплатным подарком, чтобы привлечь клиентов для покупки продуктов. Например, некоторые производители зубной пасты предлагают бесплатную зубную щетку при покупке зубной пасты, например, зубная паста Sensodyne Rapid Relief предлагает бесплатную зубную щетку. Мыло «Груши» предлагает бесплатно купить три и получить одно бесплатно.
5. Предложения бесплатных услуг Различные розничные продавцы могут предоставлять клиентам бесплатное обслуживание в течение определенного времени, как правило, после продажи. Например, различных продавцов автомобилей предлагают своим клиентам бесплатное обслуживание в течение нескольких месяцев в случае любого повреждения компонентов автомобиля.
Веб-сайт может представлять товары в гораздо лучшем виде, и если он содержит качественный контент, он может легко привлечь большую аудиторию. Кроме того, если веб-сайт содержит полные фирменные маркетинговые материалы для рекламной и рекламной деятельности, это также полезно для партнеров по цепочке поставок.
4. БрендингОдним из лучших примеров стратегии трейд-маркетинга является брендинг, который является важным инструментом для обеспечения идентичности продукта производителя. Например, различных брендов, таких как Microsoft, Apple, Google и т. д., используют умный брендинг. Таким образом, их продукция славится не настоящими именами, а своей торговой маркой. Ритейлер также предпочитает продавать продукцию устоявшегося и известного бренда, а не продукцию неизвестной или безликой компании.
5. Стратегическое партнерство Стратегическое партнерство имеет место, когда два или более брендов сотрудничают друг с другом в рамках стратегических маркетинговых соглашений или кампаний с целью помочь друг другу в достижении их целей.
При этом первичный бренд — это тот, кто предлагает идеальные продукты или услуги, которые дополняют другой или вторичный бренд и которые используют целевых клиентов для повышения их ценностного предложения. Стратегия трейд-маркетинга стратегического партнерства включает партнерство производителя или поставщика с оптовиком или дистрибьютором. Вместо того, чтобы иметь простые сделки купли-продажи продуктов или услуг между двумя сторонами или компаниями, они образуют более тесную связь, в которой есть взаимное участие в различных мероприятиях, таких как маркетинг, реклама, брендинг, развитие бизнеса и другие связанные функции. Например, производитель автомобильной компании может иметь стратегические партнерские отношения с поставщиками запчастей или дистрибьютором музыки. Как и известный бренд, Mercedes-Benz заключил сделку с компанией Motherson Sumi Systems Ltd. (MSSL), производящей автокомпоненты из Нойды, на поставку различных деталей для автомобилей Mercedes-Benz будущего поколения.
В настоящее время клиенты ищут определенные бренды или продукты через онлайн-среды, такие как сайты онлайн-покупок или веб-сайты розничных продавцов. Используя средства цифрового торгового маркетинга, производители могут лучше привлекать клиентов. Как производители продвигают свою продукцию, размещая спонсируемые поисковые объявления на сайте ритейлера, который доступен производителю бренда. Это исследование сразу перенаправляет клиентов на страницу продукта. Например, Walmart — гигант розничной торговли, который использует рекламную онлайн-платформу и помогает производителям персонализировать рекламу для клиентов, которые уже проявили интерес к продукту. Walmart успешно соединил цифровой маркетинг или рекламную деятельность производителя с продажами в магазине. Таким образом, с помощью цифрового торгового маркетинга розничные торговцы могут увеличить свои продажи и прибыль, а также помогают укрепить отношения с поставщиками.