Трейд маркетинговые акции: Трейд маркетинг, торговый маркетинг или BTL маркетинг: базовые понятия — PowerBranding.ru

Трейд маркетинг — что это: примеры и инструменты

Трейд-маркетинг: лучшие решения в ритейле

Что такое трейд-маркетинг и как его использовать для повышения продаж — вопрос, который волнует многих предпринимателей. Усилия торгового маркетинга направлены в первую очередь на рынок B2B, его стратегии разрабатываются с учетом того, чтобы увеличить объемы заказов, и товаров поступило больше на полки маркетов. 

Для этого потребуется убедить другие компании в ценности продукта, чтобы те помогали его реализовывать и сами могли получать финансовую прибыль. В отличие от традиционного маркетинга, торговый маркетинг — не ориентируется на конечные продажи, а концентрируется на методах, используя которые, и происходят конечные продажи. Мотивирует для работы с товарами всех, кто занимается непосредственно сбытом продукции: оптовые и розничные торговые агенты, менеджеры магазинов.

Инструменты трейд-маркетинга

Популярные инструменты трейд-маркетинга применяются, чтобы формировать выгодные партнёрские отношения с контрагентами по сбыту продукции.

Чтобы мотивировать к покупке, предоставляются скидки оптовым и розничным покупателям. Акции торгового маркетинга в России:

• сезонные скидки;
• индивидуальные скидки;
• скидки при единовременных закупках.

Бонусы:

• лотерея;
• награждение;
• получение купона или сертификата;
• бонусы для команд и при выполненном плане.

Торговые акции обладают способностью выделять бренд на фоне конкурентов, даже в том случае, когда продукция не обладает особыми преимуществами. Таким образом происходит стимуляция продаж, а партнёры и покупатели выбирают данный товар, а не его аналоги.

Торговые выставки

Во время торговых выставок можно реализовать любые маркетинговые активности, поскольку здесь товары выставляются для всеобщего обозрения и привлекают свое внимание. На этих площадках не только проводится презентация продукции, но и предоставляется доступ к получению новых партнерских связей по цепочке поставок.  

Торговые выставки дают возможность наладить рабочие, деловые контакты, формируют взаимовыгодные бизнес-отношения. Чтобы продвижение было максимально эффективным, оформляется привлекательный выставочный стенд, формируются выгодные предложения, а для участия в выставках привлекаются наиболее компетентные сотрудники. 

Выставки необходимы для взаимодействуя с людьми и объяснения выгоды совместного сотрудничества, а для этого потребуются аргументы рентабельности продукции.

Реклама

Узнаваемый бренд и его товарный знак важен при работе в офлайн и онлайн. Рекламные акции часто дорогостоящие, по этой причине их эффективность должна быть максимальной. 

Для достижения поставленной цели проводят исследования, которые помогают выявить целевую аудиторию и каналы, через которые лучше поступает информация к потребителю. Только после этих действий можно составить рекламный бюджет и привлечь нужную аудиторию покупателей. 

Далее потребуется следить за положительной репутацией бренда, следовать правильным маркетинговым тенденциям, для соответствия ожиданий ЦА, поскольку потребности людей со временем меняются.

Торговый маркетинг и его стратегии в России

Чтобы получить результат, потребуется не только полное понимание внутренних и внешних процессов трейд-маркетинга. Потребуется разработка грамотной стратегии, перед тем как начать маркетинговую компанию. Чётко поставить цели, провести предварительные исследования, что позволит избежать трудностей, потери времени и денег. Исследования должны приводиться на целевом рынке, чтобы получить ответ на вопросы:

• Какие наши мелкие и крупные конкуренты?
• Какие имеются проблемы у наших конкурентов?
• Что мы можем предложить покупателю такого, чего нет у наших конкурентов?
• Чем можем выделиться среди конкурентов?
• Какие социально-демографические характеристики целевой аудитории?

Чтобы отыскать ответы на данные вопросы, необходимо посещать профильные выставки и мероприятия, чтобы поддерживать связь с компаниями, которые работают в той же сфере. Так можно определять компании, которые могут стать конкурентами в будущем. Отслеживайте ведущие тенденции, владейте экспертной информацией о своих товарах, чтобы с наибольшей пользой применять знания.

Планировать После проведения исследований, необходима разработка надёжного плана. Для этого потребуется получить ответы на вопросы:

Какие результаты получит компания, используя стратегии трейд-маркетинга?

Какую сумму планируется потратить на продвижение?

Какие цели на 1 месяц, квартал, год?

Подробный план составляется, включая все действия, которые планируется предпринять, используя графики, чтобы контролировать динамику выполнения задач. Использование информации, полученной в результате исследований рынка, помогает понять потребности ЦА, а также корректировать маркетинговые стратегии для их удовлетворения. 

Инвестировать в брендинг Покупатели нередко принимают решение купить товар, ориентируясь на эмоции, а не оценивая характеристики и свойства продукции. Именно по этой причине нельзя пренебрегать брендингом, он играет важную роль в маркетинге и способен стать решающим фактором для партнёров по поставкам, а не только для конечного потребителя. Узнаваемый бренд культивируется, вызывая лояльность покупателей и способствует формированию эмоциональной связи. Любая форма маркетинга имеет связь с брендингом. 

Важнейшую роль отдается рекламе в связке с качественным сайтом, активными аккаунтами в социальных сетях. Трейд-маркетолог компании должен сделать так, чтобы их бренд всегда вызывал запоминающиеся положительные, профессиональные ассоциации. Эффективность трейд-маркетинга определяется по результатам, когда появляются дополнительные продажи и растет прибыль компании.

следующая статья

Трейд-маркетинг и его польза для бизнеса. Профессиональное размещение рекламы

Трейд-маркетинг — это ветвь маркетинга, которая занимается влиянием на конечного потребителя. С его помощью вы повышаете продажи через изменение механизма продаж.

Все, что делается внутри бизнеса, делается только ради увеличения прибыли и сокращения расходов. Внутри B2C-продаж инструменты маркетинга, которые направлены на эти две цели, называются трейд-маркетингом. Это направление помогает торговым организациям повысить конверсию из лида в продажу. Давайте разберемся, как это работает.

Что такое трейд-маркетинг

Трейд-маркетинг — это совокупность приемов и инструментов, с которыми вы сталкиваетесь каждый день. Определение понятия вы найдете выше, куда полезнее вам буду примеры:

• Дегустация в торговом зале гипермаркета. Новый бренд сыра зашел на рынок вашего города и теперь стимулирует спрос среди покупателей. 
• Акция «отдайте пачку старых сигарет и получите 2 новых». Бренд привлекает к себе внимание, заставляет вас привыкнуть к себе и создает образ заботы, бескорыстности.
• Ваш любимый интернет-магазин подключил возможность покупать технику в рассрочку. Теперь вы можете купить стиральную машину, которая вам так нужна, а заплатить потом.

Трейд-маркетинг воздействует на вас как на потребителя, меняет механизмы покупки, прививает вам определенные мысли. Вы каждый день сталкиваетесь с его приемами и их влиянием. Если вы занимаетесь торговлей, будет глупо не пользоваться им.

Отличие маркетинга и трейд-маркетинга

От классического маркетинга его отличает 3 вещи:

• Он не делит свои приемы на ATL- и BTL-активности — применяется сразу обе ветви маркетинга. Если прием влияет на поведение покупателя и приводит к увеличению конверсии в покупку, то он считается трейд-маркетингом.
• Он применим только для торговых компаний. Если вы занимаетесь оказанием услуг или созданием IT-продуктов, то эти приемы чаще всего не для вас.
• Трейд-маркетинг направлен только на коррекцию поведения конечного потребителя. Не на контрагентов, не на посредников и заказчиков, а только на B2C-покупателя.

Такое разделение помогает собрать данные, которые нужны в первую очередь торговым компаниям, в единую базу знаний и понятные методические пособия.

Чем больше прибыль малых и средних торговых компаний, тем лучше себя чувствует экономика страны.

Задачи трейд-маркетинга

Главная задача трейд-маркетинга — это влияние на поведение покупателей с целью роста продаж. Помимо этого, есть промежуточные задачи:

1. Знакомство целевой аудитории с новым товаром. Трейд-маркетинг позволяет эффективно презентовать новое предложение, чтобы его заметило как можно большее количество людей.
2. Наработка базы активностей, стимулирующих покупки. Трейд-маркетинг собирает актуальную базу знаний о том, как влиять на поведение людей, повышая вероятность конверсии.
3. Трансляция ценностей бренда в B2C. Трейд-маркетинг помогает создать лояльность к конкретному бренду на рынке, выделив его из среды конкурентов.
4. Кодификация информации. Трейд-маркетинг собирает единую базу знаний, которая помогает компаниям увеличивать прибыль и развиваться на рынке.
   

Стратегии и функции торгового маркетинга

Трейд-маркетинг по направлениям работ можно разделить на три пункта:

• Стратегия мерчендайзинга — выкладка в торговом зале
• Стратегия команды продаж — подготовка сотрудников, оптимизация их работы
• Маркетинговые активности — ATL/BTL, реклама и так далее.

Такое разделение помогает понять, на каком этапе помогают конкретные действия и когда стоит ими заниматься. Мы расскажем обо всех направлениях и перечислим все составляющие стратегии успешной торговой компании.

Стратегия мерчендайзинга

Мерчендайзинг помогает понять, какой должна быть выкладка на торговой полке, какой ассортимент нужно показывать потребителю, а какие товары лучше оставить на складе. Это напрямую влияет на продажи, поэтому все хитрости из этой области можно считать частью трейд-маркетинга. Сюда же можно отнести витрины интернет-магазинов: от того, насколько хорошо сделана витрина зависит конверсия в покупку. Для составления стратегии мерчендайзинга нужно ответить на следующие вопросы:

• Насколько удобно находится торговая точка для потребителя?
• Сколько товаров вы располагаете на полке? Все ли это товары?
• Какой минимальный торговый запас должен располагаться на полке?
• Какие позиции приносят вам наибольшую прибыль? Как вы отмечаете их на полке?

Система показателей команды продаж

Трейд-маркетинг занимается составлением KPI для команды, обеспечивающей продажи, созданием методических рекомендаций для них и тестированием гипотез. Если команда занимается своей работой без постоянной оптимизации, ваши показатели так и останутся на прежних местах. Что вы можете сделать для персонала в рамках торгового маркетинга:

• Отследить влияние акций на каждой торговой точке
• Выбрать лучшие из них, создать план акций на ближайшее время
• Протестировать изменения в схеме продаж, скриптах и технологиях
• Распланировать проверку гипотез
• Изменить схемы товарооборота по точкам

Трейд-маркетинговые активности

Сюда можно отнести любые маркетинговые активности, которые воздействуют на товарную цепочку и конечного потребителя:

• бонусы
• акции
• дегустации
• бесплатные образцы, тестеры
• обучение и премии для персонала
• наружная реклама
• медийная и нативная реклама

Инструменты трейд-маркетинга

Скорее всего, вы открыли эту статью для того, чтобы ответить на вопрос «а чем торговый маркетинг может помочь именно моей компании». Мы предлагаем ряд приемов трейд-маркетинга для розничной торговли, которые вы можете использовать прямо сейчас:

1. Стратегия на квартал и год. Разработка стратегии позволяет вам по-новому взглянуть на свои бизнес-процессы. То, что вам кажется рутиной сейчас, превратится в большой комплексный план, приближающий вас к нужным финансовым показателям.
2. Разработка позиционирования бренда. Люди покупают у тех, кто имеет понятное конкурентное преимущество. Если у вас есть позиционирование бренда, его образ, то люди, согласные с ним, будут вашей лояльной аудиторией. Поймите, в чем ваша сильная сторона и что вы можете предложить из того, чего нет у большинства конкурентов.
3. Исследование и анализ рынка. Составьте таблицу со всеми конкурентами, опишите преимущества и недостатки каждого. Проранжируйте их от сильных к слабым и оцените свою компанию внутри этой системы.
4. Анализ продукции конкурентов. Используйте знания из пунктов выше и оцените конкурентов. У кого самый интересный ассортимент? Кто как мотивирует и обучает персонал? У кого самые интересные акции, попадающие в СМИ? 
5. Исследование интересов и потребностей целевой аудитории. Пообщайтесь со своей целевой аудиторией. Попросите заполнить анкету, чтобы они рассказали о том, что им нравится и не нравится в вашем магазине, ассортименте и работе персонала.
6. ATL-инструменты. Сделайте для себя полноценный маркетинг-микс. Подключите и рекламные щиты, и диджитал-рекламу, и ролики на ТВ, и объявления на радио. Не вкладывайте весь бюджет только в один инструмент.
7. BTL-инструменты. Проведите демонстрации и дегустации продукции. Поставьте промостойки, ростовые фигуры и промоутеров, чтобы привлечь внимание к конкретным позициям вашего ассортимента.
8. Работа с персоналом. Создайте честную и прозрачную систему мотивации, чтобы сотрудникам было интересно продавать самые прибыльные позиции. 
9. POS-материалы. У нас есть отдельная статья об их назначении, применении и повышении эффективности. Обязательно познакомьтесь со всеми инструментами точек продаж.

Тенденции на рынке трейд-маркетинга

Тренды постоянно меняются и изменяются. С учетом того, что они чаще приходят из западных стран и запаздывают у нас, нужно смотреть на такие тенденции, которые прожили более двух лет и остались актуальными. Нет смысла обращать внимание на то, что вчера внедрил условный Apple или Starbucks — до этого дело дойдет спустя несколько лет. Что для нас актуально сейчас:

• Персонализация на основе данных о клиенте
• Забота об экологии
• Упор на дарксторы и доставку

Персонализация на основе big data

Сегодня все интернет-магазины и крупные торговые сети собирают данные о клиентах в массивы — это и называется big data. Зная историю ваших покупок, можно спрогнозировать ваше поведение и манипулировать поведением. Например, предложить купить 2 бутылки вина вместо 1 по интересной акции. В нагрузку вы купите сыр и другие закуски, а магазин увеличит ваш средний чек. Розничные сети для сбора информации используют бонусные карты и приложения. Один из лидеров — это магазин «Пятерочка». Можете брать с них пример.

Экотренд в торговых сетях

Забота об экологии набирает обороты. Даже в России люди стараются ходить в магазин с шоппером и выкидывать пластиковые бутылки в отдельный контейнер. Даже магазины сети X5 Retail делают упор на экологичные товары и включают их в специальные акции. Подумайте, как вы можете интегрировать экологичный тренд в свой бизнес и продвигайтесь с его помощью.

Упор на дарксторы и доставку

Во время пандемии сильно поднялись сервисы доставки продуктов и готовой еды. Такая концепция называется dark store — магазин, который существует, но его не видно и зайти в него нельзя. Самый известный пример — «Самокат». Он настолько сильно поднял планку сервиса, что за ним подтянулись и крупные ритейловые сети («Пятерочка», SPAR), и сервисы доставки еды («Яндекс. Еда», Delivery Club). Подумайте, в каком виде вы можете интегрировать доставку в свой сервис.

Обязанности менеджера по трейд-маркетингу

Руководитель бизнеса может заниматься маркетингом в целом, но не одним направлением. Для трейд-маркетинга лучше нанять отдельного специалиста. Но на hh.ru вы точно не найдете такой специальности. Что должен знать и уметь маркетолог, которого вы поставите на это направление:

• Анализ рынка и конкурентов
• Составление позиционирования и актуального УТП
• Стратегическое планирование (здесь желательно иметь опыт работы в компании по вашему направлению и вашего объема)
• ATL- и BTL-активности, использование POS-материалов — без них в трейд-маркетинге просто нельзя работать
• Разработка систем контроля и мотивации торгового персонала
• Опыт в сплит-тестировании гипотез и внедрении новых маркетинговых технологий.

Советы по проведению собеседования

О чем спросить трейд-маркетолога, чтобы убедиться в его специализации? Можно разделить вопросы на несколько видов:

1. Теория маркетинга. Здесь все просто. Адекватный кандидат легко ответит на вопросы о POS, ATL/BTL и так далее. Также он точно знает, как собрать позиционирование для компании и в каком виде передать руководству анализ рынка.
2. Практика работы. Один из самых популярных вопросов среди HR на сегодня — «назовите три главные победы». Если они связаны с торговым маркетингом и достаточно убедительные для вас, то можете присмотреться к кандидату получше.
3. Вопросы по специализации. Какие книги кандидат читал по трейд-маркетингу? Как он будет продвигать новый товар? По какому принципу разложит ассортимент на полках? Подготовьте несколько теоретических задач с большим количеством данных, чтобы их можно было прорешать прямо на собеседовании.

Лучшие книги по трейд-маркетингу

В направлении торгового маркетинга не так много книг. Но кое-что в этом направлении точно стоит вашего времени:

• Карл Сьюэлл, «Клиенты на всю жизнь». Книга рассказывает о том, как повысить лояльность клиентов и количество повторных обращений. В том числе — для организаций розничной торговли.
• Мария Снежинская, Надежда Носова, «Трейд-маркетинг — гарантия успешной торговли​». Книгу стоит прочитать как минимум из-за названия. Вы не найдете ничего более тематического и консолидированного.
• Игорь Манн, «Инструменты маркетинга для отдела продаж». Простая и понятная шпаргалка по инструментам, которые вы можете использовать здесь и сейчас.

* * *

Подводим итоги:

• Трейд-маркетинг — это направление маркетинга, которое воздействует на всю торговую цепочку и поведение потребителя.
• В него входит управление ассортиментом, управление командой продаж и маркетинговые активности.
• Среди инструментов есть ATL/BTL, POS-материалы, наружная реклама, позиционирование на рынке и многое другое.
• Главные тенденции — это бигдата, экологичность и уход в дарксторы.
• Трейд-маркетингом занимаются отдельные специалисты в сфере маркетинга. Это задача точно не для руководителя компании.

Надеемся, статья помогла вам разобраться в тонкостях этого направления маркетинга. Мы готовы поддержать вас, разместив эффективную наружную рекламу вашего магазина — звоните!

Что такое торговые акции?

В сфере потребительских товаров успешные бренды и оптовые дистрибьюторы осознают важность торговых акций в своей коммерческой деятельности B2B и используют их, чтобы получить преимущество. Стимулирование торговли принимает множество форм. Они варьируются от предложения уценки при представлении новых продуктовых линеек до творческих идей, реализованных в магазинах, таких как вырезки из картона с датчиком движения, реагирующие на проходящих покупателей звонком.

Но вы не можете рекламировать клиентов B2B так же, как обычных потребителей. Потребительские акции (часто называемые стимулированием сбыта) работают, стимулируя спрос на продукт или услугу, обычно предлагая что-то потребителю, например скидку, надбавку (бесплатный подарок) и многое другое.

Торговый маркетинг включает рекламные акции B2B, ориентированные на предложение, стимулирующие розничных продавцов покупать больше товаров, чтобы они были широко доступны для клиентов.


Каково определение рекламных акций?

Торговые стимулы представляют собой маркетинговую деятельность и поощрения, предлагаемые торговыми марками и оптовиками своим бизнес-клиентам, главным образом розничным торговцам и магазинам шаговой доступности (хотя это могут быть и другие предприятия, такие как гостиницы, рестораны и кафе), с целью увеличения продаж свою продукцию по этим каналам и далее к потребителям.

Они также активизируют каналы сбыта и розничной торговли, поэтому они активно проводят рекламную деятельность, ориентированную на потребителя.

Типы рекламных акций B2B

Существуют различные стратегии продвижения товаров, которые бренды и оптовики могут использовать для продвижения своей продукции. К ним относятся:

1. Витрины в магазине

Заглушки — отличный инструмент, который поможет выделить ваш продукт. Они предоставляются за дополнительную плату, как и места размещения в точках покупки (POP), которые предназначены для поощрения покупателей к импульсивным покупкам в ожидании оплаты.

Существует множество примеров предметов для витрин в магазине, которые можно использовать, включая напольные наклейки, плакаты и баннеры, выставочные стенды в натуральную величину и личные демонстрации вашего продукта, предназначенные для привлечения внимания покупателей.

2. Акции и скидки

Основным критерием принятия решения для большинства людей при совершении покупки является «сколько это будет стоить?». И это не менее верно в индустрии B2B. Цена является основным фактором, влияющим на решения о покупке, наряду с соотношением цены и качества, качеством и доступностью продукта.

В результате акции и скидки всегда являются хорошей тактикой. Цель состоит в том, чтобы побудить существующих клиентов покупать больше и побудить новых клиентов попробовать ваш продукт (вам также может потребоваться скидка на акции, если у вас слишком много запасов).

Предложения и скидки могут проявляться во многих формах — снижение цен, определенный процент скидки, многоуровневые скидки (чем крупнее покупка, тем больше скидка) или специальные предложения, такие как покупка X товаров, получение Y товаров (таких же или других) по сниженная цена / % скидки / бесплатно и т. д.

Крайне важно, чтобы ваше мобильное приложение для продаж предоставляло персонализированные рекламные акции в зависимости от того, где находится каждый покупатель на его пути к покупке.

Время также имеет решающее значение. Рекламные акции должны иметь четкую, ограниченную продолжительность, чтобы создать ощущение срочности и ускорить продажи. Предлагайте различные акции в зависимости от сезона и времени года, например, предложения «Снова в школу» или специальные рождественские скидки.

3. Наборы

Наборы продуктов — еще один популярный способ увеличения продаж для брендов. Существует множество различных примеров наборов продуктов, в том числе основанных на сезонах, моде, школьных мероприятиях, Черной пятнице и Киберпонедельнике и многом другом. Другие примеры, популярные в индустрии продуктов питания и напитков и в индустрии красоты, включают предустановленные пакеты, в которых продукты упакованы в одно предложение, например. купите 20 шампуней и 20 кондиционеров по сниженной цене и динамические пакеты, в которых покупатели создают свои собственные наборы, например. купить X предметов из одного списка, выбрать Y предметов из другого.

4. Скидки

Скидки предлагают возврат денег вашим клиентам на особых условиях. Например, когда бренд возвращает покупателю процент от покупной цены, когда он покупает заранее оговоренное количество или стоимость товара в течение определенного периода времени. Скидки предоставляются после оплаты в отличие от скидок, которые вычитаются в момент покупки.

5. Конкурсы по продажам

Конкурсы по продажам поощряют розничных продавцов, если они продают больше вашей продукции в определенном магазине или в филиалах, причем поощрением может быть подарок или даже специальный бонус. Узнайте, что мотивирует ваших розничных продавцов. Денежные средства и подарки — это хорошо, но некоторые будут мотивированы опытом или даже возможностью улучшить себя и продолжать достигать (например, билеты на концерт, день в роскошном спа-центре и многое другое).

Связанная литература — Как создавать эффективные торговые акции (eGuide).

Каковы преимущества торговых акций?

Увеличение размера заказа

Согласно исследованию, проведенному Price Waterhouse Coopers, рекламные акции могут добавить 10-15% к вашей прибыли, если они выполняются правильно. Кроме того, рекламные акции знакомят ваших клиентов с продуктами и могут побудить их покупать продукты, которые они обычно не покупают, чтобы лучше обслуживать потребителей. Это также упрощает кросс-продажи и допродажи продуктов.

Ускорение циклов оплаты заказов

Каждому бизнесу необходимо быстро двигаться, и это особенно актуально для компаний FMCG. Ускорение продаж означает увеличение вашего дохода, а также оптимизацию цепочки поставок при минимальных затратах. Используйте чувство срочности или FOMO (страх упустить выгоду) в качестве триггера для совершения покупки и ускорения продаж.

Повышение прибыльности

Компании FMCG всегда испытывают давление из-за низкой нормы прибыли и сильной конкуренции. Но торговые акции — это реальная помощь. Поскольку себестоимость продаж для каждой возможности довольно постоянна, а стоимость товаров фиксирована, за счет увеличения продаж ваша валовая прибыль в расчете на объем продаж фактически увеличивается.

Повышение лояльности клиентов и построение отношений

Другим важным аспектом удовлетворенности клиентов является то, что во времена, когда онлайн-каналы растут и медленно обгоняют прямые контакты с торговыми представителями, торговые акции являются инструментом/методом, помогающим покупателям ориентироваться в их самостоятельных покупках. путешествие.

Рекламные акции имеют очевидные преимущества, но о том, как правильно их реализовать, легче сказать, чем сделать. Узнайте, как ведущие бренды и дистрибьюторы планируют и проводят свои торговые акции, послушайте наши бесплатный веб-семинар по рекламным акциям по запросу .

Что такое торговые акции? | Типы рекламных акций B2B

Ни один бренд не застрахован от конкуренции. Чтобы оставаться на плаву, бренды потребительских товаров (CPG) и оптовые дистрибьюторы должны рассматривать свои отношения с розничными торговцами как стратегическое партнерство, торговать рекламными акциями и использовать определенные маркетинговые тактики.

Одним из способов расширения клиентской базы для B2B-бизнеса является внедрение маркетинговых стратегий для оптовых дистрибьюторов, повышение лояльности клиентов и увеличение доходов за счет продвижения торговых акций, что позволяет как розничным торговцам, так и оптовым дистрибьюторам или брендам добиваться успеха на полке.

Эта статья упрощает торговое стимулирование сбыта, традиционное стимулирование сбыта и знакомит читателей с различными примерами и их преимуществами. Так что же такое торговые акции? Давай выясним.

 

Что такое торговые акции?

Управление продвижением товаров — это маркетинговая стратегия, которую используют оптовики B2B и бренды продуктов CPG для привлечения большего числа клиентов. Например, косметическая компания, продающая средства по уходу за кожей B2B дистрибьюторам, супермаркетам, розничным магазинам и салонам красоты. Они используют специальные цены, чтобы генерировать спрос на определенные товары, делая их более привлекательными для потенциальных розничных покупателей (включая рестораны, мини-маркеты, винные погребки, отели, кафе и т. д.), а также для увеличения продаж в каналах сбыта.

Управление продвижением товаров и определение лучших практик стратегии продвижения товаров являются важной частью успешных отношений между оптовым дистрибьютором и брендом CPG и требуют выполнения от обоих.

Эта стратегия продвижения полезна, когда:

1. Представление новых продуктов (например, новых продуктов питания или напитков, товаров для здоровья или красоты) или
2. Стремление повысить осведомленность об инновационных характеристиках продукта (например, о лаке для ногтей, который меняет цвет на солнце, или о лечебном напитке, в состав которого входят уникальные фрукты)

Все это стимулирует реселлеров покупать больше продукта и повышает доступность продукта для конечного покупателя.

 

Эффективность торгового продвижения

Измерение эффективности торгового продвижения является важным аспектом оценки влияния трейд-маркетинговой деятельности на продажи и прибыль. Вот некоторые общие показатели, используемые для измерения эффективности продвижения торговли:

1. Рост продаж: Рост продаж — это общий показатель, используемый для измерения влияния торговой акции на продажи. Это процентное увеличение продаж в период акции по сравнению с периодом без акции. Этот показатель является хорошим индикатором того, было ли торговое продвижение успешным или нет.

2. ROI: Возврат инвестиций (ROI) — это финансовый показатель, который измеряет прибыльность торговой акции. Он рассчитывается путем деления чистой прибыли от продвижения на стоимость продвижения. Положительный ROI указывает на то, что продвижение было прибыльным, а отрицательный ROI указывает на то, что продвижение не было прибыльным.

3. Дополнительный объем: Дополнительный объем — это дополнительный объем товаров, проданных в период акции по сравнению с периодом, когда акция не действует. Этот показатель можно использовать для измерения эффективности рекламной акции в стимулировании продаж.

4. Доля рынка: Доля рынка — это процент от общего объема продаж на рынке, принадлежащий компании или бренду. Измерение изменений доли рынка во время рекламной акции может дать представление об эффективности рекламной акции в привлечении клиентов и завоевании доли рынка.

5. Поведение клиентов: Измерение поведения клиентов во время рекламной акции может дать представление об эффективности рекламной акции в плане повышения вовлеченности и лояльности клиентов. Например, отслеживание количества новых клиентов, приобретенных во время рекламной акции, может помочь измерить эффективность рекламной акции в привлечении новых клиентов.

6. Прирост дистрибуции: Измерение прироста дистрибуции во время рекламной акции может помочь оценить влияние рекламной акции на доступность продукта в магазинах. Это может помочь определить возможности для улучшения распространения и обеспечить доступность продукта в нужных местах.

Таким образом, для измерения эффективности стимулирования торговли требуется сочетание финансовых и нефинансовых показателей, чтобы получить всестороннее представление о влиянии стимулирования торговли на продажи и прибыль. Эта информация может быть использована для улучшения будущих трейд-маркетинговых мероприятий и повышения эффективности рекламных акций в будущем.

 

Что такое торговые расходы?

Торговые расходы являются обычной практикой в ​​компаниях, занимающихся производством товаров народного потребления (CPG) и розничной торговли. Торговые расходы — это сумма, которую компания тратит на увеличение спроса на свою продукцию, включая купоны, предпочтительные места для выкладки на полках (размещение на полках) и рекламу, и это лишь некоторые из них.

 

 

В чем разница между продвижением торговли и продвижением потребителей?

Стратегия продвижения товаров заключается в том, что вы продаете свои продукты своим деловым партнерам, чтобы они покупали больше товаров по оптовой цене для продажи в своих магазинах по розничной цене. По сути, продвижение торговли — это маркетинг «бизнес для бизнеса» (B2B), а продвижение потребителей — это маркетинг «бизнес для потребителя» (B2C).

Мероприятия по торговому маркетингу — это стратегии и тактики, используемые производителями, оптовиками и дистрибьюторами для продвижения своих продуктов и услуг среди розничных продавцов и других торговых партнеров. Целью этих мероприятий является установление прочных отношений с торговыми партнерами, продвижение продукции в торговых каналах и повышение узнаваемости бренда. Вот несколько примеров трейд-маркетинговой деятельности:

1. Маркетинг в магазине: Производители и дистрибьюторы могут создавать в магазине индивидуальные витрины, вывески и рекламные материалы для демонстрации своих продуктов и услуг покупателям. Эти маркетинговые усилия могут помочь повысить узнаваемость бренда и стимулировать продажи продукта в момент покупки.

2. Рекламные акции: Рекламные акции — это краткосрочные поощрения, предлагаемые розничным продавцам и дистрибьюторам для поощрения их приобретения и продвижения определенного продукта или услуги. Примеры торговых акций включают оптовые скидки, бесплатные товары и эксклюзивные предложения.

3. Программы отбора проб: Программы отбора проб — отличный способ для производителей и дистрибьюторов представить новые продукты розничным продавцам и торговым партнерам. Эти программы предлагают розничным торговцам возможность попробовать новые продукты и решить, добавлять ли их в свой ассортимент.

4. Совместный маркетинг: Совместный маркетинг — это партнерство между двумя или более компаниями, которые продвигают продукты или услуги друг друга среди своих соответствующих клиентских баз. Совместный маркетинг может помочь повысить узнаваемость бренда и стимулировать продажи для обеих участвующих компаний.

5. Выставки и мероприятия: Выставки и мероприятия — отличный способ для производителей и дистрибьюторов продемонстрировать свои продукты и услуги потенциальным торговым партнерам. Эти мероприятия дают возможность общаться с другими профессионалами в отрасли и привлекать потенциальных клиентов.

6. Мерчендайзинговая поддержка: Мерчандайзинговая поддержка включает разработку и предоставление в магазине вывесок, дисплеев и рекламных материалов, помогающих розничным торговцам продвигать товары и услуги. Эта поддержка помогает повысить узнаваемость продукта и увеличить продажи.

Это всего лишь несколько примеров трейд-маркетинговой деятельности. Целью трейд-маркетинга является развитие прочных отношений с торговыми партнерами, продвижение товаров и услуг в торговом канале и повышение узнаваемости бренда. Успешный трейд-маркетинг требует сочетания инновационных маркетинговых стратегий, эффективной коммуникации и прочных отношений с торговыми партнерами.

Термин «потребительская единица» используется Бюро статистики труда США (BLS) для определения структуры расходов американских домохозяйств. BLS определяет потребительскую единицу как «семью, отдельное лицо, проживающее в одиночестве или совместное домашнее хозяйство с другими, или группу не связанных между собой лиц, которые финансово взаимозависимы и имеют общий бюджет».

Потребительская единица может состоять из одного человека или нескольких человек, но они должны проживать в одном домашнем хозяйстве и делить расходы. BLS использует потребительские единицы для отслеживания структуры потребительских расходов и расчета индекса потребительских цен (ИПЦ), который является мерой инфляции.

Потребительские единицы важны для бизнеса и маркетологов, поскольку они являются конечной целью потребительских товаров и услуг. Понимание потребностей и предпочтений потребительских единиц может помочь компаниям создавать более эффективные продукты и маркетинговые кампании, которые лучше подходят для целевой аудитории.

 

Продвижение торговли

Мероприятия по продвижению торговли представляют собой маркетинговые стратегии, используемые производителями и поставщиками для продвижения своей продукции и услуг среди розничных торговцев, оптовиков и дистрибьюторов. Целью мероприятий по продвижению торговли является стимулирование продаж и увеличение распространения продукции в канале розничной торговли. Вот некоторые распространенные мероприятия по продвижению торговли:

1. Скидки и предложения: Скидки и предложения являются одним из наиболее распространенных мероприятий по продвижению товаров. Они используются для стимулирования розничных продавцов покупать товары в больших количествах или запасать новые товары. Примеры скидок и сделок включают предложения «купи один — получи один бесплатно», оптовые скидки и процентные скидки.

2. Купоны и скидки: Купоны и скидки — еще один популярный способ стимулирования торговли. Они используются для поощрения клиентов к покупке товаров, предлагая им скидки или предложения кэшбэка. Производители и поставщики часто распространяют купоны и скидки через розничных продавцов.

3. Выставки и мероприятия : Выставки и мероприятия являются отличным способом для производителей и поставщиков продемонстрировать свои продукты и услуги потенциальным торговым партнерам. Эти мероприятия дают возможность общаться с другими профессионалами в отрасли и привлекать потенциальных клиентов.

4. Мерчендайзинговая поддержка: Мерчандайзинговая поддержка включает разработку и предоставление в магазине вывесок, дисплеев и рекламных материалов, помогающих розничным торговцам продвигать товары и услуги. Эта поддержка помогает повысить узнаваемость продукта и увеличить продажи.

5. Программы отбора проб: Программы отбора проб — отличный способ для производителей и поставщиков представить новые продукты розничным продавцам и торговым партнерам. Эти программы предлагают розничным торговцам возможность попробовать новые продукты и решить, добавлять ли их в свой ассортимент.

6. Программы лояльности: Программы лояльности предназначены для стимулирования розничных продавцов и покупателей продолжать покупать у определенного производителя или поставщика. Эти программы часто предлагают вознаграждения или поощрения за повторные покупки или другие действия.

В целом деятельность по продвижению торговли играет решающую роль в построении прочных отношений с торговыми партнерами и увеличении продаж и распределения в розничном торговом канале. Успешное продвижение торговли требует сочетания инновационных маркетинговых стратегий, эффективной коммуникации и прочных отношений с торговыми партнерами.

 

УВЕЛИЧЬТЕ ПРОДАЖИ ДО 15% – ОТЛИЧНЫЙ СОВЕТЫ ПО ТОРГОВОЙ ПРОДАЖЕ! Примените процесс размещения рекламных щитов и лицевой стороны (от Mondelez International, Inc. ).

 

Части управления продвижением торговли

Управление продвижением торговли (TPM) является важнейшим компонентом любой стратегии продаж и маркетинга. Он включает в себя несколько частей, таких как планирование продвижения, управление бюджетом, анализ и оценка. Планирование продвижения включает в себя разработку рекламных программ, соответствующих бизнес-целям. Управление бюджетом предполагает выделение ресурсов для продвижения товаров и услуг. Анализ и оценка включают измерение эффективности продвижения для оптимизации планирования продвижения в будущем.

5 типов рекламных акций B2B с примерами

Витрины в магазине

Первый шаг в совершении продажи — привлечь внимание покупателя, и продуманно спроектированные витрины в магазине достигают именно этого. Все дело в том, чтобы привлечь внимание к продукту внутри магазина, чтобы стимулировать импульсивные покупки.

На самом деле, исследования показывают, что 16% импульсивных покупок были совершены в ответ на выкладки в магазине, такие как:

• Наклейки на пол
• Плакаты
• Баннеры
• Стенды в натуральную величину
• Личная демонстрация продукта
• Рекламные светильники

Каждый из них стратегически размещен в розничных магазинах, чтобы привлечь внимание покупателей и выделить товары. См. пример на рисунке ниже:

Essentia Water Summer Витрины в магазине

 

Акции и скидки

Основным фактором, влияющим на решение о покупке, является цена, при этом 89% клиентов, называющих эту переменную определяющей в своих покупках (источник) . Производители и оптовики применяют распродажи и скидки для поощрения повторных сделок со стороны существующих розничных клиентов и привлечения новых.

Кампании по продвижению торговли, предложения и скидки могут принимать различные формы, например:

• Снижение цен
• Процентная скидка
• Уровни скидок (чем больше вы покупаете, тем больше экономите)
• Уникальные предложения (купить X, получить Y по более низкой цене/процентной скидке/бесплатно и т. д.)

Следует отметить, что мобильное приложение для продаж, которое использует оптовый дистрибьютор или торговая марка CPG, должно включать индивидуальные рекламные акции во время процесса приема заказов на основе розничных клиентов и хорошие отчеты для измерения успеха, а также для отслеживания и получения важных показателей эффективности продвижения торговли.

Рассмотрим пример сделки:

 Сделка в Черную пятницу от Oliver’s & Co.

 

Связки

Кто не хочет, чтобы клиенты покупали 3 или 4 товара вместо одного? Отличная стратегия для увеличения продаж — объединять и продавать несколько продуктов как отдельные предложения. Например, объединяя и продавая медленно продаваемые товары с самыми популярными. Это побуждает клиентов приобретать разнообразные наборы, а не каждый товар по отдельности по более высокой цене, увеличивая продажи. Наборы продуктов улучшают соотношение цены и качества как с точки зрения розничного продавца, так и с точки зрения потребителя, ниже приведен пример:

Набор «Голубь»

Конкурсы продаж

Люди любят выигрывать призы, поэтому конкурсы продаж являются отличным стимулом для розничных продавцов. Конкурсы создают дружескую конкуренцию и заинтересовывают людей в победе. Обычно целью конкурсов продаж является поощрение розничных продавцов продавать больше определенного товара в своих магазинах. В свою очередь, розничный торговец, который продает больше всего, получает компенсацию в виде денежного бонуса или захватывающего подарка. Возможные идеи призов включают деньги, поездки в отпуск, продукты или другие услуги по стимулированию торговли.

Прочитайте замечательную статью об успехе компании S. Abraham & Sons (SAS) Inc., которая, как сообщается, благодаря конкурсам и рекламным акциям увеличила продажи конфет более чем на 30%. Они продвигали определенные конфеты во время #nationalcandymonth в июне. См. пример ниже:

Candy Contest & Promotions

Скидки

В отличие от скидок или купонов, которые вычитаются во время покупки, скидки предоставляются после оплаты. По данным Incentive Insights, скидки повышают вероятность совершения покупки потребителями на 75,4%. Превращение скидок в успешную рекламную стратегию, поскольку они нравятся как импульсивным, так и осторожным покупателям. Единственное, люди будут покупать продукт, им нравится мысль об экономии, даже если они никогда не обналичивают скидку.

В результате скидки предлагают розничным торговцам преимущество предоставления покупателям временной скидки на продукт, чтобы стимулировать продажи, позволяя ему поддерживать его текущую цену. Бренды потребительских товаров получают выгоду из-за увеличения спроса, но, поскольку не все обналичивают скидки, это не оказывает существенного влияния на размер прибыли. Делая это беспроигрышным для всех (пока вы обналичиваете свою скидку).

См. пример скидки ниже:

Coors Light Beer Pure Rebate

Каковы преимущества торговых акций?

Стимулирование торговых продаж и стимулирование продаж в Интернете могут принести пользу компаниям, производящим потребительские товары B2B, различными способами. Вот несколько причин, по которым компания может предложить метод стимулирования сбыта в сфере товаров народного потребления:

Увеличение размера заказа

Согласно проведенному исследованию, если все сделано правильно, стимулирование сбыта может увеличить вашу прибыль на 10–15 процентов. от PwC. Рекламные акции знакомят ваших клиентов с новыми продуктами и могут побудить их купить те, которые они обычно не купили бы. Кроме того, это упрощает апсейл и кросс-продажи продуктов.

Более быстрый цикл «от заказа до оплаты»

Каждый бизнес должен работать быстро, и оптовые дистрибьюторы и бренды потребительских товаров не являются исключением. B2B должны использовать преимущества торговых акций, чтобы создать ощущение срочности или FOMO (страх упустить выгоду) в качестве мотиватора для ускорения продаж при минимизации затрат на ресурсы цепочки поставок.

Повышение прибыльности

Рекламные акции могут увеличить доход для B2B несколькими способами. Расширяя свою клиентскую базу, получая доход от текущих розничных клиентов, которые хотят воспользоваться различными рекламными акциями, и, конечно же, делая продукт более привлекательным для конечного пользователя. Например, предоставление бесплатных образцов может побудить клиентов розничного продавца попробовать новый продукт.

Улучшенные программы лояльности клиентов и развитие отношений

Торговые акции — отличный способ построить и поддерживать лояльные отношения B2B между оптовыми дистрибьюторами, брендами товаров народного потребления и розничными торговцами. Предоставление торговых посредников витрин, скидок, скидок и пакетов  способствует взаимовыгодным отношениям для получения финансовой выгоды и роста в качестве партнеров в цепочке поставок. Другие формы стимулирования торговли, такие как конкурсы продаж, могут привлечь новых клиентов и поощрить существующих клиентов, повышая удовлетворенность клиентов и сохраняя их лояльность.

 

Инструменты торгового продвижения: ключевой компонент торгового маркетинга

Инструменты торгового продвижения являются важным аспектом торгового маркетинга, помогая предприятиям продвигать свою продукцию и увеличивать продажи. Эти инструменты предназначены для стимулирования розничных продавцов к хранению и продвижению определенного продукта, часто за счет использования скидок, скидок и других рекламных предложений. Некоторые из наиболее часто используемых инструментов стимулирования торговли включают торговые надбавки, ценовые скидки и рекламные надбавки.

 

Эффективность ценового продвижения

Эффективность ценового продвижения означает способность бизнеса достигать желаемых результатов от своей рекламной деятельности с минимальными затратами. Эффективное ценовое продвижение может помочь предприятиям увеличить продажи, получить доход и увеличить долю рынка. Чтобы добиться эффективности ценового продвижения, компаниям необходимо провести тщательное исследование, установить четкие цели и разработать эффективные рекламные акции, соответствующие бизнес-целям. Кроме того, компаниям необходимо измерять эффективность своих рекламных акций, чтобы принимать решения на основе данных для будущего планирования продвижения.

Оценка эффективности продвижения торговли

Измерение эффективности мер по продвижению товаров может быть сложной задачей, поскольку существует множество факторов, которые могут влиять на продажи и рыночные показатели. Вот несколько способов измерения эффективности стимулирования торговли:

1. Рост продаж: Одним из наиболее часто используемых методов измерения эффективности рекламных акций является измерение роста продаж или разницы в продажах в период действия акции по сравнению с периодом, когда акции не проводились. Это можно сделать как для отдельного товара, так и для всей категории.

2. Дополнительный объем: Другим показателем эффективности стимулирования торговли является дополнительный объем, который измеряет дополнительный объем товаров, проданных в период действия рекламной акции, которые в противном случае не были бы проданы.

3. ROI (возврат инвестиций): ROI — это мера прибыли, полученной от инвестиций. Чтобы измерить рентабельность инвестиций в рекламную акцию, вы можете рассчитать общую стоимость рекламной акции и сравнить ее с ростом продаж или дополнительным объемом, полученным в результате рекламной акции.

4. Доля рынка: Еще один способ измерить эффективность торговой акции — посмотреть на изменения доли рынка в течение периода акции. Если продвижение прошло успешно, вы должны увидеть увеличение доли рынка продвигаемого продукта или бренда.

5. Поведение клиентов: Измерение поведения клиентов также может помочь в оценке эффективности рекламных акций. Например, вы можете посмотреть, сколько новых клиентов было привлечено за период акции, частоту повторных покупок и изменение средней стоимости заказа.

Важно установить четкие цели и ключевые показатели эффективности (KPI) для торговых акций, чтобы эффективно измерять их эффективность. Также важно провести анализ до и после продвижения, чтобы получить полное представление о влиянии продвижения.

Стратегии стимулирования торговли

Стратегии стимулирования торговли призваны помочь компаниям достичь своих целей в области продаж и маркетинга. Эти стратегии включают в себя несколько тактик, таких как скидки, скидки, конкурсы и розыгрыши. Основная цель этих стратегий — повысить узнаваемость продукта, создать спрос и повысить лояльность клиентов. Чтобы разработать эффективные стратегии продвижения торговли, компаниям необходимо определить свою целевую аудиторию, понять их покупательское поведение и проанализировать своих конкурентов. Таким образом, предприятия могут создавать рекламные акции, которые находят отклик у их целевой аудитории и позволяют достичь поставленных целей по продажам.

Управление торговыми акциями: советы по достижению успеха

Эффективное управление торговыми акциями имеет решающее значение для успеха любой стратегии торгового маркетинга. Одним из ключевых аспектов управления стимулированием торговли является планирование спроса, которое включает в себя прогнозирование спроса на конкретный продукт и согласование рекламных мероприятий с этим спросом. Еще одним важным фактором является планирование продаж, которое включает в себя постановку целей и задач для торговых акций и отслеживание прогресса в достижении этих целей. В конечном счете, успешное управление продвижением торговли требует подхода, основанного на данных, с регулярным анализом и оценкой решений по продвижению торговли, чтобы определить области для улучшения и оптимизировать рекламные расходы.

Дополнительные продажи

Дополнительные продажи относятся к дополнительным продажам, произведенным продуктом или услугой в результате маркетинговой или рекламной деятельности. Другими словами, дополнительные продажи — это дополнительный доход, полученный сверх базовых продаж, которые продукт или услуга могли бы получить в отсутствие маркетинговой или рекламной деятельности.

Например, если компания проводит рекламную акцию для определенного продукта и продает 1000 единиц в период действия рекламной акции, но без этой рекламной акции продала бы только 500 единиц, дополнительные продажи составят 500 единиц. Дополнительные продажи являются важным показателем для оценки эффективности маркетинговой и рекламной деятельности, поскольку они показывают влияние этой деятельности на общий доход от продаж.