Трейд маркетинговые акции примеры: Трейд-маркетинг: полная инструкция + FAQ

 

 

 

Посмотреть этот пост в Instagram

 

 

 

Сообщение, опубликованное Роуэном (@rowan_graves) на 14 августа 2016 г. в 17:47 по тихоокеанскому времени

4. Стопка S’mores: вертикальный мерчандайзинг

Изготовление S’mores, как самостоятельная деятельность, выигрывает от ингредиентов, продаваемых в многокомпонентных закупках. Чтобы гарантировать, что покупатели обязуются покупать каждый предмет, этот ритейлер разместил требуемый товар на одной вертикальной линии обзора — практика, известная как вертикальный мерчандайзинг. Весь этот разброс можно рассматривать со стационарной позиции, устанавливая симбиотические отношения между независимыми брендами.

5. «Белый ходок» Джонни Уокера

Джонни Уокер объединился с «Игрой престолов» для создания псевдоновинки виски, основанной на легендарных злодеях сериала. Johnnie Walker уже продает свой продукт по формуле «цвет + Walker»; это включение органично вписывается. Это удар раз-два. Образы «Игры престолов» приковывают взгляд, а узнаваемая формула Уокера подчеркивает узнаваемость бренда — гарантию качества. Как и в примере с s’mores, два разных бренда могут сотрудничать и производить нечто гораздо большее, чем сумма их частей.

6. Минималистская заглушка Red Bull

Продукт с эффектной, узнаваемой упаковкой работает лучше любого знака, как показали Old Spice и Super Coffee. Тонкие, синие и белые клетки в клетку органично вписываются в униформу. Этот знакомый вид сразу же привлечет постоянных клиентов продукта. Сочетая это с доступной позицией для холодных боксов, Red Bull почти невозможно пройти мимо.

7. OLED-телевизор LG Canyon

Хотя следующий пример никоим образом не подходит для витрин магазина, он дает много информации о том, как продавать свой продукт с помощью интерактивных возможностей. Как физический носитель, дисплеи зависят от определенного уровня взаимодействия с клиентом, прохождения и тщательного изучения с разных сторон. На выставке CES 2018 компания LG создала виртуальную пешеходную дорожку из нескольких природных фонов. При этом они подчеркивали качество изображения своих экранов с помощью творческой точки взаимодействия. Этот дисплей начинает двусторонний разговор между продавцом и покупателем.

8. Пивные холодильники Bud Light в Кливленде

Компания Budweiser дразнила исторически ужасный футбольный сезон Кливленда 2017 года, обещая бесплатную игру Bud Light, если они будут регулярно выигрывать сезон. Эта холодная витрина, хотя и не предназначена для оптовой продажи, преуспевает в нескольких ключевых областях. Вирусный маркетинг распространил эту «шутку» далеко за пределы Кливленда. Трюк Budweiser получил общенациональное признание, несмотря на то, что его кампания привязана к региону.

Эта тесная связь между Bud Light и футболом установила внутреннюю связь. Итак, Bud Light — лучшее футбольное пиво. Независимо от личных предпочтений, эти две идеи стали синонимами. По-настоящему превосходные дисплеи меняют точку зрения покупателя на продукт, чтобы он соответствовал обмену сообщениями. Кампании в контекстно-медийной сети заканчиваются, но концепции сохраняются гораздо дольше.

Купоны на продажу

Купоны требуют участия покупателя. С помощью некоторых призывов к действию клиенты берут на себя ответственность за участие. Мерчендайзеры по-прежнему должны играть активную роль, чтобы максимизировать вероятность покупки.

9. Интеграция Whole Food с Amazon Prime

Компаний с инновационными купонами очень мало. Тем не менее, функциональность Amazon Prime от Whole Foods заслуживает признания. Участники Amazon Prime получают скидку 10 % на рыночные продукты (охватывающую большую часть всех товаров на складе) при сканировании в приложении 9.0012 Розничный талон в кассах. Это требует прямого взаимодействия с клиентами и вознаграждения тех, кто поддерживает Amazon на высоком уровне. Одна часть интерактивных сбережений, одна часть программы лояльности.

10. Киоск купонов CVS

Несмотря на репутацию производителя чрезвычайно длинных гибридов чеков и купонов, CVS использует безбумажный «диспенсер» купонов для поиска и использования купонов от имени покупателя. Подобно стандартному дисплею с торцевой крышкой, эту машину трудно не заметить. Акт добровольного сканирования требует полного внимания клиента. Кроме того, экономия четко отображается, различая стандартную цену и цену уценки. Еще один способ удержать полное внимание — заставить клиентов заниматься математическими вычислениями в уме. «Сколько бы я сэкономил?» Думая об этом, возникает мысль о покупке чрезвычайно выгодной системы для CVS.

Плакаты с товарами

Плакаты с низкими затратами на техническое обслуживание позволяют легко изменить повествование о товарах в магазинах. Сфотографируйте ваш продукт в действии, чтобы гарантировать покупателям его качество.

11. Fender’s Signature Flea Bass

Fender продвигает новую именную гитару, созданную по образцу Фли, басиста Red Hot Chili Peppers. Изображая эту узнаваемую фигуру в процессе игры, статичное изображение передает движение и впечатления, которые басист может ожидать от этого продукта. Наконец, эта точная модель демонстрируется на расстоянии вытянутой руки от плаката. Эта картина превращает Фли в идею, составленную из его музыки и таланта. Все хотят быть им, играть как он. Когда его бас находится в двух футах от него, они могут.

12. Macy’s Fit Guide

Macy’s выделяет этот постер из потока монотонных моделей, представляя инфографику — выдающуюся таблицу, описывающую посадки, стили и всю основную информацию, которую необходимо знать, чтобы купить костюм. Сочетание этой информации со стандартными снимками модели дает тот же эффект, что и любой традиционный постер, но для уже внимательного покупателя. У вас есть пространство для творчества с этими рассрочками. Заявите о себе как о чем-то большем, чем просто еще один гламурный снимок.

Премиумы в подарок

Премиумы являются дополнительными подарками при покупке. Многие компании, занимающиеся рекламой спиртных напитков, прилагают к своему продукту недорогие рюмки. Некоторые магазины одежды дарят бесплатные сумки при покупке. Вот несколько премий, которые используют «бесплатный подарок» в творческом направлении.

13. Ведро для вечеринок Fireball’s

Виски Fireball извлекла выгоду из растущего рынка «миниатюр» (нипсов), рекламируя 50-миллилитровые бутылки оптом. Party Bucket вмещает 20 портативных порций по 20 долларов, в противном случае бутылка оценивается в два доллара при покупке по отдельности. Как следует из упаковки, это ведерко в качестве премиум-класса поощряет подачу шотов в ледяной ванне. На практике премия маскирует более крупную кампанию «Купи один, получи один», чтобы подтолкнуть потребителей к оптовым покупкам.

14. Coors’s 36 Pack Cooler

Coors использует относительно низкую надбавку, чтобы изменить описание продукта. Упаковывая свое пиво в многоразовый дорожный холодильник, бренд принимает символический подход «возьми это в дорогу» к общественному употреблению алкоголя. Мобильность подразумевает задние борта, пикники, пляж, любое мероприятие на свежем воздухе. Эта надбавка столь же практична, сколь и эффективна для смещения разговора вокруг своего продукта.

Кроме того, это стимулирует дополнительные продажи. Покупатель, ищущий упаковку из 24 бутылок, скорее всего, уйдет с еще двенадцатью бутылками пива. Наконец, у Coors теперь есть ходячий рекламный щит на вышеупомянутых общественных мероприятиях, проникающий в дом так, как это удается немногим брендам.

Демонстрации и образцы

Мощные дисплеи выводят представителей на передовую, чтобы изменить описание продукта. Даже лучший продавец выиграет от небольшой помощи. Вот несколько демонстраций и примеров, которые используют все возможные активы для создания всестороннего опыта покупок.

15. ModiFace от Sephora

Sephora интегрирует кажущуюся футуристической технологию дополненной реальности в новый бренд виртуальных демонстраций продуктов. Используя камеру телефона или станцию ​​в магазине, покупатели сканируют свои лица с помощью интеллектуального программного обеспечения для 3D-картографии. Затем программа ModiFace добавляет линейку продуктов Sephora в цифровом виде. Какая помада вам подходит? «Попробуйте» сотни цветов в одно мгновение, и все это с нулевыми затратами на продукт со стороны Sephora.

Многие демонстрации изо всех сил пытаются заставить клиентов визуализировать жизнь с их продуктом. С ModiFace Sephora освобождает воображение от этого процесса.

16. Тройная угроза Skout

Skout дополняет свое дегустационное мероприятие купонами и дополнительными скидками, чтобы привлечь покупателей. Благодаря единой цветовой схеме эта демонстрационная таблица хорошо сочетается с брендингом продукта. Продуктовая линейка представлена ​​четко. Наличие чаш для смешивания создает «доморощенную» атмосферу, подчеркивая полностью натуральность их продукта в отличие от кажущихся промышленными альтернатив, которые уже наводнили рынок. Тем не менее, в чем эта акция превосходит других, так это в ее наслоении рекламных акций.

Представителям брендов легче осуществлять продажи, если они максимально используют ценовые стимулы. Skout сделал именно это, с видимыми купонами и словесными обещаниями дальнейших скидок — выигрывая продажи и подталкивая к дополнительным продажам.

17. Все и вся в Costco

Costco заработала репутацию места, где можно получить бесплатные образцы. Как и в случае с демонстрацией продукта, бесплатные образцы дают обещание. Купите этот сыр/сок/соус и ожидайте этого великолепного вкуса. Образцы отличаются взламывает мозги покупателей двумя основными способами.

«Подарок» в виде бесплатного образца обременяет покупателей чувством долга. «Поскольку я взял это, я должен им покупку». Это подсознательное социальное давление, на котором извлекают выгоду бренды, особенно в присутствии послов бренда. Во-вторых, люди обычно голодны, но редко осознают это. Даже небольшой вкус еды ставит голод на первое место в сознании покупателей. Было доказано, что голодные покупатели покупают гораздо больше еды, чем им нужно, что повышает вероятность покупки «спонтанно».

18. Hobbycraft’s Build-a-Slime

Компания Hobbycraft провела эти демонстрации от имени своих брендов. Хотя эту демонстрацию возглавляет розничный продавец, а не мерчендайзер, Hobbycraft доказал, что демонстрации могут выглядеть иначе, чем стандартное «индивидуальное выступление перед толпой». Играя демонстрационный процесс, они нашли несколько ключей к хорошим демонстрациям. Этот ребрендинг рекламировал клей как забавное и безопасное занятие, которое вызвало потребность у их аудитории и создало уникальную точку вовлечения, которую не скоро забыли.

19. Класс дегустации вин Total Wine

Под видом еженедельного класса дегустации вин розничная компания Total Wine воздействует на мозг покупателей так же, как образцы Costco. Все, начиная от общей атмосферы, заранее забронированных мест и выступлений авторитетных винных экспертов, отвлекает покупателей от более крупной продажи.

Total Wine размещает эти комнаты в задней части магазина, умоляя покупателей изучить свои новообретенные навыки, прогуливаясь по всей линейке продуктов магазина. Это еще один пример того, как ритейлеры возглавляют рекламную кампанию, но он не менее актуален для нескольких демонстрационных лучших практик.

У всех этих акций было несколько общих тем. Все они выиграли за внимание клиентов. Они контролировали брендинг продукта, четко объясняя, как следует использовать их продукт. Они использовали уникальные точки взаимодействия, чтобы требовать от клиента большего, чем сиюминутное внимание. Помните об этих советах, когда будете разрабатывать следующую торговую рекламу и смотреть, как ваш продукт разлетается с полок.

Поскольку рынок розничной торговли продолжает развиваться, как никогда важно быть в курсе последних тенденций и вызовов. Загрузите наш отчет сегодня, чтобы узнать, как более 200 руководителей компьютерной графики и руководителей на местах разрабатывают стратегию на 2023 год.

Питер Мэннинг

Питер Мэннинг (Peter Manning) — журналист Repsly по рынку контента. Он недавний выпускник Бостонского колледжа со степенью по английскому языку. Когда он не пишет для сайта, он почти наверняка играет на басу, занимает второе место в тривии или смотрит «Патриотов», как хороший уроженец Новой Англии.

8 великолепных видов стимулирования сбыта

Одним из наиболее распространенных способов продвижения товара к покупателю является стимулирование сбыта и использование различных видов стимулирования сбыта. Однако, если продукт продается через дилеров и розничных продавцов, компании необходимо расширить возможности этого канала. Компании могут использовать торговые акции, чтобы сам канал сбыта пытался донести продукт до конечного покупателя.

Содержание

Что такое торговые акции?

Предложение различных стимулов для вашего канала сбыта в виде скидок, организации выставок, демонстрации демонстраций или других подобных методов называется продвижением товаров. По сути, вы мотивируете дилеров вашего канала продвигать вашу продукцию по сравнению с продукцией конкурентов. В таких случаях дилер канала является лицом компании для клиента. Торговые акции гарантируют, что торговые дилеры обеспечат покупателю превосходный опыт.

Этот «Канал», о котором мы говорим, представляет собой распределительную сеть, которая существует в компании. Как правило, производственные компании привлекают агента C&F, который несет запасы оптом и распределяет их среди местных дистрибьюторов. Эти дистрибьюторы затем продают розничным торговцам, которые, в свою очередь, продают его покупателю. Компании могут принимать решения о своих торговых акциях на основе стратегий распространения.

В таком сценарии контакт с конечным покупателем осуществляется дистрибьютором или розничным продавцом, а компания даже не фигурирует. В такие моменты крайне важно мотивировать дилера продавать ВАШУ продукцию вместо чужой.

Вот 8 типов рекламных акций, которые может проводить компания.

1) Скидки / Увеличение маржи продаж

Тип рекламных акций номер 1, проводимых любой компанией, предлагает скидки или увеличение маржи, предлагаемой дилеру канала. Это особенно полезно для владельцев малого бизнеса, у которых нет времени или рабочей силы для проведения торговых акций у дилеров, проводимых компанией.

С помощью этого метода сам дилер мотивирован на реализацию идей, чтобы он мог продвигать продукт в своем регионе. Каждый населенный пункт и регион индивидуален. Следовательно, используя этот метод, каждый дилер будет использовать свой стиль продвижения товаров для достижения своих целей. К этому типу торговых акций могут быть приложены критерии. Это может быть предложено, если дилер выполняет 150% своих целей. Или даже если он достигает 100%.

Проблема с этим типом рекламных акций заключается в том, что нет никакой гарантии усилий, приложенных розничным продавцом или дилером для продажи вашего продукта.

Сценарий 1 : Если после объявления этого поощрения дилер активно продвигал ваш продукт, но не смог достичь цели, то он будет демотивирован при продаже ваших продуктов, потому что он может подумать, что продукт не продается.

Сценарий 2 : В качестве альтернативы, другой дилер мог бы легко достичь цели, и он немедленно прекратил бы продвигать вашу продукцию, как только цели были бы достигнуты. Таким образом, отследить фактическую реализацию на наземных уровнях сложно.

2) Поощрение торгового персонала / Подарки

Другим отличным видом торговой рекламы является поощрение торгового персонала. В конечном счете, именно сотрудники отдела продаж будут контактировать с покупателем. Продавцы также очень радуются, когда объявляются денежные вознаграждения, а самые агрессивные из них делают все возможное для достижения целей.

Следует позаботиться о том, чтобы цифры постоянно отслеживались должным образом, и чтобы не было несправедливого отношения к конкретному торговому персоналу, которое может демотивировать его в долгосрочной перспективе. Очевидно, что цель рекламных акций — мотивировать вашего торгового дилера и его сотрудников лучше продавать продукт. Однако не следует использовать неэтичные средства для достижения целей продаж.

Компания должна решить, должно ли поощрение быть в виде денежного вознаграждения или это должны быть подарки для руководства. Подарки имеют уникальную ценность и больше похожи на признание и уважение к менеджеру по продажам. Однако денежная ценность может быть для него скорее наградой, потому что ему могут понадобиться деньги или он может купить на эти деньги все, что пожелает. Это также может быть оставлено на усмотрение каждого руководителя, хочет ли он денежного вознаграждения или хочет выбрать подарки.

3) Купоны/скидки

Купоны всегда привлекательны для конечных покупателей, поскольку они гарантируют гарантированную скидку в магазине или у дилера. Это также метод привлечения трафика в магазин розничного продавца, и его можно особенно использовать, когда розничная торговая точка является совершенно новой или когда она проигрывает в конкурентной борьбе.

Купоны сами по себе являются рекламными акциями. Однако его можно использовать на уровне торговых акций, и дилер может запускать скретч-карты или другие подобные рекламные акции на основе купонов, чтобы клиенты получали «гарантированные подарки». когда компания поддерживает дилера в проведении таких рекламных акций, основанных на купонах или скидках, у дилера появляется дополнительная мотивация продавать ваши товары. В то же время это обеспечивает ликвидацию запасов и пополнение запасов у дилера.

4) Соревнование дилеров

Отличный способ мотивировать ваших дилеров работать лучше – это проводить соревнования дилеров. Эти дилерские соревнования могут быть краткосрочными или долгосрочными. Краткосрочные на самом деле могут быть региональными, например, лучший продавец на территории X получает бесплатное печатное объявление в газете от компании или он получает бесплатные поощрения для всех своих продавцов.

Другим долгосрочным форматом соревнований дилеров является ежегодное вручение наград или создание лиг дилеров внутри компании. Примером может служить Платиновая лига дилеров, которые получают дополнительную скидку 2% на все товары, которые они продают. Золотая лига со скидкой 1% и так далее.

Это мотивирует дилеров двумя способами. а) для получения дополнительной скидки, предоставляемой членам лиги. б) Заслужить уважение в компании. Таким образом, конкурсы дилеров могут быть отличным способом стимулирования торговли, если их использовать с умом.

Вы также можете получить бесплатные выходные в виде конференций или презентаций продуктов для группы дилеров, которые преуспели в продажах и получении прибыли.

5) Выставки/Торговые выставки

В одной из компаний, в которой я работал, мы проводили региональные встречи между дистрибьюторами и его дилерами. На этих встречах демонстрировались все продукты, которые были в нашей компании. И раньше мы оставляли обед для всех розничных продавцов, которые подчиняются дистрибьюторам. Во время таких сессий мы столкнулись со многими вопросами по продуктам. Некоторые вопросы были очень положительными отзывами, где продукт можно было бы улучшить. На другие вопросы были даны немедленные ответы, что привело к дальнейшему обучению дилеров.

Так же, как и вышеприведенная встреча между дистрибьюторами и розничными торговцами, подобные методы стимулирования торговли могут использоваться путем организации торговых ярмарок и выставок, на которых дилеры встречаются со своими лучшими клиентами и отвечают на вопросы этих лучших клиентов. В то же время такие выставки также помогают приобретать новых участников канала.

6) Совместная реклама

Если вы посмотрите на газетные объявления некоторых популярных компаний по производству товаров длительного пользования, таких как LG, Sony и другие, вы увидите, что они всегда выделяют в своих объявлениях региональных дилеров. Такие компании, как Apple, которые избирательно подходят к выбору дилеров и имеют только магазины премиум-класса, напрямую спонсируют своих дилеров, размещая рекламу в газетах.

Совместная реклама действительно способствует повышению осведомленности о торговом канале в этом регионе. Это, в свою очередь, способствует общим продажам продукции и бренда. Совместная реклама должна быть сделана, когда дилер открыл или перед сезонными распродажами. Это повышает запоминаемость бренда в сознании потребителей.

7) Предоставление демонстраторов

Когда покупатель заходит в мультибрендовый шоу-рум, то сам в замешательстве, какую марку покупать. В такие моменты демонстрации в магазине, спонсируемые компанией, могут очень помочь в убеждении покупателей и их конвертации. Эти демонстраторы в магазине обучены, чтобы иметь полное знание продукта на кончиках своих пальцев.

Естественно, бренды, которые предоставляют розничным торговцам и дилерам демонстраторы в магазинах, имеют преимущество по сравнению с брендами, которые не могут спонсировать такие демонстраторы. При покупке телевизора, если демонстратор назовет мне 10 причин превосходства продукта над конкурентами, то я куплю телевизор только потому, что мне дали знания. Такие информационные разговоры о продажах могут иметь большое значение для привлечения большего количества клиентов.

8) СОЗ или Отбор проб продукта

Если ваш тип продуктов не может иметь в магазине демонстраторов и если они слишком дешевы, то вам следует использовать другие типы торговых акций. Один из них заключается в использовании отличного упражнения по брендингу в месте покупки. Использование различных POP-материалов, таких как подвески в демонстрационном зале, на витрине продукта, брендирование колонн и т. д., может помочь удержать бренд в сознании клиентов.

Точно так же продукты FMCG должны ориентироваться на импульсивные покупки, а также должны время от времени проводить выборку продуктов. В настоящее время большая часть выборки осуществляется путем предложения продуктов в комплекте (1+1 бесплатно). Тем не менее, такие продукты, как духи, продукты питания и т. д., могут предлагаться в качестве образцов.

Выше были описаны 8 основных видов торговых акций, которые вы можете использовать в своей компании.