Трейд маркетинговая активность: его инструменты и стратегии. Акции торгового маркетинга

4 часто используемые трейд-маркетинговые метрики.

На европейском и американском рынках для оценки эффективности проведения акционных мероприятий часто используют следующие KPI: рост продаж в деньгах, рост продаж в единицах (шт, кг), рост валовой прибыли, рост прибыли после продаж, рост органических продаж.

Динамика прибыли после продаж

Динамика валовой прибыли

Динамика валовой прибыли

Динамика продаж в штуках

Источник CPGTransformation 2020

Есть классическое описание формул выше приведённых метрик, но я хочу разобрать другую сторону – посмотреть на эффективность не самой акции, а какой эффект получила компания от включения или выключения акций в систему продаж.

Поговорим о целостном эффекте – как его измерить на уровне продаж, валовой прибыли и прибыли после продаж. Почему именно так? Потому что в сегодняшних реалиях продажи без акции невозможны. В отдельных группах товара доля акционных продаж доходит до 80%. Поэтому стоит рассматривать эффективность продаж не в отдельности оценки трейд-маркетинговой активности, а в целом, какую долю прибыльности продаж удалось сгенерировать компании управляя ценовым акциями.

Исходные данные.

Период	1-й кв	2-й кв	3-й кв	4-й кв	Год
Активность	Без акции	Акция -30%	Без акции	Акция 3+1
Коэффициент сезонности	—	0,9	1,1	1,3	—-

Продажи
План продаж €	1 000	900	1 300	1 500	4 700
Продажи факт €	1 000	400	1 000	800	3 200
Акционные продажи €	—	700	—	1 000	1 700
ИТОГО	1 000	1 100	1 000	1 800	4 900
Выполнение плана продаж	100%	122%	77%	120%	104%

Валовая прибыль
План валовой прибыли €	400	360	520	600	1 880
Маржинальность	40%	40%	40%	40%	40%
Валовая прибыль факт €	400	160	400	320	1 280
Акционная маржа	—	10%	—	6,7%	6,8%
Акционная валовая прибыль	—	49	—	67	116
Итоговая валовая прибыль €	400	209	400	387	1 396
Выполнение плана валовой прибыли	100%	58%	77%	65%	74%

Прибыль после продаж
Плановая рентабельность продаж	20%	20%	20%	20%	20%
Затраты на маркетинг и отдел продаж €	200	180	260	300	940
План прибыли после продаж	200	180	260	300	940
Итого прибыль после продаж	200	29	140	87	456
Выполнение плана прибыли после продаж	100%	16%	54%	29%	49%

1. Динамика объема продаж ($).

На сколько увеличился общий объем продаж в деньгах в период проведения акции? Рассчитаем рост объема продаж во 2-м квартале по сравнению с 1-м кварталом и с учетом коэффициента сезонности.

Формула на примере 2-го квартала.

---

Продажи 2-го квартала (1 100 €) / Коэффициент сезонности (0,9) / Продажи 1-го квартала (1 000 €)

---

 

Период	1-й кв	2-й кв	3-й кв	4-й кв	Год
Активность	Без акций	Акция -30%	Без акции	Акция 3+1	ИТОГО
Коэффициент сезонности	—	0.9	1,1	1,3	—

Продажи
План продаж €	1 000	900	1 300	1 500	4 700
Продажи факт €	1 000	400	1 000	800	3 200
Акционные продажи €	—	700	—	1 000	1 700
Итого продажи €	1 000	1 100	1 000	1 800	4 900
Доля акционных продаж	—	64%	—	56%	35%
Динамика продаж с коэффициентом сезонности	—	22%	-9%	38%	—
Выполнение плана продаж	100%	122%	77%	120%	100%

Проведение акции дало возможность увеличить продажи на + 22%. Доля акционных продаж составила 64%. Выполнение плана  продаж составило 122%. По году выполнение плана продаж на 104%. В целом все отлично.

2. Динамика валовой прибыли.

Насколько увеличилась валовая прибыль (продажи минус себестоимость товара)?

Формула на примере 2-го квартала.

---

Валовая прибыль 2-го квартала (209 €) / Коэффициент сезонности (0,9) / Валовая прибыль 1-го квартала (400 €)

---

 

Период	1-кв	2-й кв	3-й кв	4-й кв	Год
Активность	Без акция	Акция -30%	Без акция	Акция 3+1	ИТОГО
Коэффициент сезонности	—	0,9	1,1	1,3	—

Валовая прибыль
План валовой прибыли €	400	360	520	600	1880
Маржинальность	40%	40%	40%	40%	40%
Валовая прибыль факт €	400	160	400	320	1280
Акционная Маржа	—	10%	—	6,7%	6,8%
Акционная валовая прибыль €	—	49	—	67	116
Итоговая валовая прибыль €	400	209	400	387	1396
Доля акционной валовой прибыли	—	23%	—	17%	8,3%
Динамика с коэффициентом сезонности	—	-42%	-9%	— 26%	—
Выполнение плана валовой прибыли	100%	58%	77%	65%	74%

Проведение акции во втором квартале привело к падению валовой прибыли на — 42% по сравнению с первым кварталом. Доля акционных позиций по валовой прибыли составила 23%. Напомню, что доля акционных позиций по критерию продажи составила 64%. Дисбаланс почти в 3 раза.
Выполнение плана валовой прибыли по году составило всего 74%, выполнение же плана продаж по году был выполнен 104%. Что уже не так радостно, соблюдая эффект качественного роста продаж (КРП), где динамика валовой прибыли должна опережать динамику продаж.

3. Динамика прибыли после продаж.

На сколько увеличилась прибыль после продаж (валовая прибыль минус затраты на отдел продаж и маркетинг)?

Формула на примере 2-го квартала.

---

Прибыль после продаж 2-го квартала (29 €) / Коэффициент сезонности (0,9) / Прибыль после продаж 1-го квартала (200 €)

---

 

Период	1-й кв	2-й кв	3-й кв	4-й кв	Год
Активность	Без акций	Акция -30%	Без акции	Акция 3+1	ИТОГО
Коэффициент сезонности	—	0,9	1,1	1,3	—

Прибыль после продаж
Минимальная рентабельность продаж	20%	20%	20 %	20%	20%
Затраты на маркетинг и отдел продаж €	200	180	260	300	940
План прибыли после продаж	200	180	260	300	940
Итого прибыль после продаж	200	29	140	87	456
Динамика с учетом коэффициента сезонности	—	-84%	-36%	-67%	—
Выполнение плана прибыли после продаж	100%	16%	54%	29%	49%

Проведение акции во втором квартале привело к падению прибыли после продаж на — 84%. Выполнение плана прибыли после продаж по году составило всего – 49%. Напомню, что выполнение годового плана по валовой прибыли – 74%, плана продаж – 104%. Что еще больше добавляет дисбаланс качественного роста прибыли после продаж, динамика, которой должна опережать динамику роста валовой прибыли.

Но все выше описанные комментарии имеют вес только для системы прибыльных продаж.

Какой KPI выбрать для оценки трейд-марктетингового вклада в систему продаж?

Период	1-й кв	20%	20 %	20 %	20 %
Активность	Без акций	Акция -30%	Без акций	Акция 3+1	ИТОГО
Выполнение плана продаж	100%	122%	77%	120%	104%
Выполнение плана валовой прибыли	100%	58%	77%	65%	74%
Выполнение плана прибыли после продаж	100%	16%	54%	29%	49%

Все зависит от того какие продажи строит компания: валовые или прибыльные.

Комментарии по статье.

→ Ганницкий Кирилл, Директор по продажам ООО»Сити-Сервис», дистрибутор, fmcg food и non food общий прайс.

Как показывает мой опыт, большинство ТМ, РМ, КАМов не задумываются о прибыли компании или дистрибутора, а бегут за валом. Для них это самая простая и понятная задача. Вот и гонят объем без лишних мыслей.

У меня все люди, имеющие отношение к продажам, знают наценки и P&L (в общих чертах) компании. Они сильно вовлечены в процесс получения максимальной прибыли компании. Поэтому в отделе продаж нет окладной части, основная статья бонуса – это % от принесенной прибыли.

→ Игорь, директор департамента продукты питания Петрус Кондитер.

ТМ, РМ, КАМ не должны иметь доступ к системе ценообразования и скидкам. Если такое право у них все же есть, то прибыльность должна быть KPI их системы мотивации и быть ограничено контролирующей системой.

Системный подход построения прибыльных продаж разбираем на 10 недельном управленческом консалтинге. Оцифровываем управление финансами, дистрибуцией, маркетингом, чтобы увидеть точки роста и сфокусировать персонал через усиливающую систему KPI на качественный рост прибыли ➝➝➝

Трейд- маркетинговая активность в зообизнесе

Трейд- маркетинговая активность в зообизнесе

Проблема оценки эффективности маркетинговых мероприятий давно стоит перед производителями зоотоваров и маркетологами. Не исключением является и трейд-маркетинговая деятельность. В современной литературе есть немало работ по этому поводу. Анализ научных и прикладных разработок показал, что эффективность маркетинговых мероприятий может быть оценена в двух устремлениях, как экономическая и коммуникативная.

Трейд- маркетинговую деятельность чаще всего оценивают с помощью коэффициента ROI (рентабельность инвестиций), который рассчитывается с учетом экспертного уровня продаж как перед запуском акции, так и по ее завершению. Однако, данная механика позволяет оценить лишь кратковременный эффект, который проявляется всплеском продаж во время действия акции. Рассматривая такие типы акций, как «купи единицу зоотовара, получи вторую в подарок» коэффициент ROI будет отрицательным, ведь редкая продукция имеет доходность более 50% от стоимости. При отрицательном ROI, акция не может быть запущена. Поэтому, для расчета эффективности проведения акций типа «1 + 1», или «2 + 1» нужно четко определять цель проведения, в соответствии с которой модифицировать затратную часть.

В случае проведения акции с целью реализации продукции к моменту завершения срока годности, следует уменьшать затратную часть при расчете ROI на 50-80% в зависимости от особенностей товара, лиц, на которых направлена ​​акция и канала продаж. В данном случае уменьшение затратной части оправдано, поскольку без проведения акции вышеупомянутый процент от стоимости нереализованной продукции, на который уменьшаются затраты при расчете эффективности, перейдет в ущерб компании зооиндустрии.

При проведении акции, нацеленной на рост представленности на полках зоомагазинов, или вывода новой зоопродукции, коэффициент ROI будет не значащим, поскольку данный тип активностей направлен на длительный эффект после ее проведения. Расчет эффективности проведения такой акции возможен только по торговым зоосетям при условии регулярного представления производителю информации о количестве реализованной зоопродукции по группам зоотоваров и количества выданных чеков с продукцией избранное характера.

Итак, возникает необходимость получать регулярную, достоверную информацию от торговых зоосетей. Проблематика заключается в высокой стоимости получения необходимой информации, которая будет занесена в затратной части проведения акции, значительно снижает расчетную эффективность трейд- маркетинговых акций. Особенно это влияет на стоимость пилотных проектов. Однако без тщательного анализа полученных результатов компания рискует понести убытки в последующих периодах, поэтому при защите проекта следует акцентировать внимание на дуалистической природе стоимости информации, ведь это не просто затраты, а и обеспечение повышенной вероятности прогнозов следующих активностей, которые нивелируют угрозу запуска низко эффективной акции.

Трудности трейд-маркетинга и способы их решения

Как обеспечить попадание на полки крупнейших розничных продавцов? Как повысить узнаваемость бренда и лояльность клиентов? Как эффективно продвигать свою продукцию?

Трейд-маркетинг — ответ на все эти вопросы!

Торговый маркетинг — это форма маркетинга B2B, позволяющая брендам продвигать свою продукцию среди розничных, оптовых и дистрибьюторских компаний. В отличие от покупательского маркетинга или маркетинга в магазине, трейд-маркетинг не фокусируется на конечном покупателе, потребителе. Торговый маркетинг направлен на улучшение цепочки поставок и обеспечение наличия товаров на полках розничных продавцов.

Некоторые бренды предпочитают работать с оптовиками вместо того, чтобы общаться и продавать напрямую розничным торговцам. Дистрибьюторы большинства крупных брендов также участвуют в общей картине, чтобы убедиться, что спрос на продукцию удовлетворяется.

Когда трейд-маркетинг стал таким актуальным?

Хотя некоторые неправильно понимают трейд-маркетинг, он имеет небольшую историю. В то время как в 80-х годах власть была у производителей (или брендов), в 90-х годах весь сектор розничной торговли развивался, и розничные торговцы стали важными частями головоломки. При этом трейд-маркетинг вырос и начал помогать брендам продвигать свою продукцию и завоевывать долю рынка.

Торговый маркетинг стал играть важную роль, когда бренды FMCG начали решать некоторые насущные проблемы.

Вот некоторые из этих проблем: 

Фрагментация медиа

Раньше бренды могли общаться с большими массами по 1 или 2 каналам. По мере развития технологий открывались двери для многих каналов, включая социальные сети. Это сильно повлияло на бренды. С помощью трейд-маркетинга бренды могут общаться с ритейлером и убеждать его покупать продукты, которые будут продаваться конечным покупателям.

Внешний вид торговых сетей

В 70-е годы было много небольших магазинчиков, где бренды и производители представляли свою продукцию. С появлением крупных сетевых магазинов у брендов возникла необходимость размещать свои товары на этих полках. Трейд-маркетинг помогает брендам установить связь с ритейлерами и дает конкурентное преимущество тем, кто реализует эффективную стратегию.

Хотя трейд-маркетинг необходим брендам, большинство из них до сих пор не нашли идеальную стратегию трейд-маркетинга. Бренды постоянно сталкиваются с многочисленными проблемами трейд-маркетинга, и есть несколько способов их решения.

Проблемы трейд-маркетинга

1. Отсутствие исследований

Хотя вы можете продавать розничному продавцу, вам все равно необходимо учитывать конечного покупателя. В конце концов, если покупатель не купит ваш продукт, продавец может не сделать у вас новый заказ.

Одной из самых больших проблем в этой области является отсутствие соответствующих данных. Помимо информации о вашем доходе, рентабельности инвестиций и количестве покупателей, вы не получаете соответствующих данных во время своих торговых акций.

Как и у любой другой задачи, у этой есть решение.

Какое решение?

Инвестируйте в инструменты, которые могут предложить вам более релевантные данные, чтобы вы могли их анализировать, наблюдать, что они не работают, изменять их и проверять снова. Как и в большинстве случаев, торговые акции — это сценарий торговли и ошибок.

2. 50 % торговых акций не работают

Более 20 % общей выручки брендов инвестируется в торговые акции, и половина из них не окупается. Это большая проблема для брендов, потому что неудачное торговое продвижение означает потраченные впустую деньги и даже упущенную возможность сотрудничества.

Большинство рекламных акций терпят неудачу из-за того, что бренды все еще используют устаревшие решения для продвижения в магазине, такие как POP-дисплеи. Эти инструменты старой школы, кажется, больше не привлекают требовательного внимания клиентов. Поэтому ваши акции остаются незамеченными.

Какое решение?

Инновации! Следите за тенденциями и технологиями и найдите решение для трейд-маркетинга, которое сможет по-настоящему продемонстрировать ваши торговые акции.

Tokinomo — правильное решение, которое поможет вашим продуктам продвигать себя. Сочетая технологии звука, света и движения, Tokinomo предлагает вам возможность воплотить ваши продукты в жизнь и заставить их взаимодействовать с потребителями.

В то время как обычная кампания (с POP-дисплеями) может увеличить продажи на 50% (в лучшем случае), кампания с Tokinomo поднимет ваши продажи в среднем на 200% !

3. COVID-19

Посмотрим правде в глаза: COVID-19 является проблемой для большинства секторов. Хотя в начале весны розничная торговля могла казаться нетронутой, теперь вы можете видеть ущерб, который эта пандемия нанесла как ритейлерам, так и брендам.

Брендам пришлось распрощаться с розничными мероприятиями и кампаниями по семплингу, что привело к снижению продаж. Как мы упоминали ранее, устаревшие маркетинговые инструменты в магазине уже не привлекают покупателей, как раньше. Как бренды могут эффективно продвигать свою продукцию?

Какое решение?

Помимо привлечения внимания покупателей, Tokinomo также общается с покупателями без участия человека. Поскольку ваши продукты могут говорить сами за себя с помощью Tokinomo, вам не нужно, чтобы кто-то их представлял.

Таким образом, вы взаимодействуете со своими клиентами непосредственно в кассе, не находясь там на самом деле и не нанимая для этого промоутера. Простая в использовании, но гораздо более эффективная, Tokinomo может помочь вам увеличить доход и одновременно повысить осведомленность.

Торговый маркетинг является связующим звеном между брендами и розничными торговцами, но наиболее важной целью для обоих игроков является удовлетворение конечного покупателя. Есть много проблем и плохих сценариев, когда дело доходит до трейд-маркетинга. При этом, используя правильные решения, бренды могут радовать розничных продавцов, продвигать продукты и беззаботно взаимодействовать с покупателями.

Хотите решить свои задачи по трейд-маркетингу? Напишите нам, чтобы узнать, как вы можете заставить Tokinomo продвигать свои продукты.

Масштабируйте свой бренд — Секреты и стратегии бренда

Перейти к содержимому

Что такое трейд-маркетинг и почему важно управление продвижением торговли? Дэниэл Лохман, CPSA2022-09-16T04:57:00-06:00

Что такое трейд-маркетинг и каковы преимущества трейд-маркетинга?

Торговый маркетинг включает в себя все необходимое, чтобы ваш продукт попал в руки покупателя. Это основной драйвер роста для всех брендов потребительских товаров. Цель каждой рекламной акции — представить ваш продукт новым покупателям — и точка! Проблема заключается в том, что, хотя около 25% валовых продаж нашего бренда связаны с их торговым маркетингом, более 70% этих долларов тратятся впустую на неэффективные рекламные акции — более естественные.

Нужны проверенные стратегии для сокращения напрасных расходов, более точного планирования и прогнозирования, уверенного роста и масштабирования вашего бренда?

Все начинается с максимизации рентабельности инвестиций в трейд-маркетинг.

Реальный вопрос должен заключаться в том, как эффективно развивать бренд, когда так много долларов, потраченных на рекламу, практически не способствуют устойчивым продажам. Это то, с чем борется буквально каждый бренд, включая крупные бренды. Разница в том, что крупные бренды обычно имеют гораздо более глубокие карманы и, следовательно, имеют значительное конкурентное преимущество.

Давайте уравняем игровое поле.

ЕСТЬ лучший способ!

Розничная торговля платная. Торговый маркетинг, как правило, является крупнейшей статьей в отчете о прибылях и убытках компании. Дистрибьюторы и розничные продавцы

требуют, чтобы бренды продвигали свои продукты, а покупатели ожидали их. Так как же небольшой революционный натуральный бренд может конкурировать лицом к лицу с более крупными и сложными брендами? Ответ заключается в более эффективном управлении вашими торговыми расходами, лазерном нацеливании на вашего идеального покупателя и творческих прорывных стратегиях, которые другие упускают из виду.

Результатом является эффективный маркетинг, привлекающий трафик для повышения узнаваемости бренда. В результате случайные клиенты превращаются в лояльных евангелистов. Преимуществом является увеличение прибыли от торговых акций, больше возможностей для уверенного роста и масштабирования вашего бренда, лучшая оценка и более высокая доходность для инвесторов, больше ресурсов для поддержки достойных целей, которые совпадают с вашими покупателями, и многое другое.

Хотите узнать больше?

8 проверенных стратегий увеличения рентабельности инвестиций в торговый маркетинг — БЕСПЛАТНЫЙ вебинар

Розничная торговля — это игра за деньги. Торговый маркетинг представляет собой все необходимое, чтобы ваш продукт попал в руки покупателя. Как правило, это самая крупная статья в отчете о прибылях и убытках компании, представляющая около 25% ваших валовых продаж, и все же более 70% тратится впустую — больше в натуральном выражении. Хотите узнать проверенные стратегии по сокращению расходов на рекламу и получить конкурентное преимущество, даже с крупными брендами? Именно этому посвящен этот бесплатный вебинар. НЕ ХОТИТЕ ПРОПУСТИТЬ ЭТО!

Калькулятор ROI Trade Promotion

Будущее трейд-маркетинга должно ставить покупателя на первое место. Не как дешевый слоган, а как центр вашей современной торговой стратегии, начиная с вашей цели и того, как это согласуется с целями розничного продавца.

При разработке эффективных трейд-маркетинговых кампаний необходимо учитывать множество факторов. Начнем с образа покупателя или аватара бренда. Большинство стратегий бренд-маркетинга направлены на превращение покупателя в товар, т. е. они склонны группировать покупателей в общие группы. Это упускает из виду целевую аудиторию бренда и целевой рынок. Это проблема использования традиционных данных о клиентах, контент-маркетинга и методов цифрового маркетинга.

Естественные покупатели не хотят, чтобы их продавали, они хотят продукты, отвечающие их конкретным потребностям. Они не клоны и возражают против того, чтобы их относили к

как таковым. Основные естественные покупатели хотят того, чего хотят. Им нужны продукты, которые соответствуют их ценностям и обеспечивают исключительную ценность — это я доказал в тематической статье, написанной для Справочника по категорийному менеджменту 2016 года. Я узнал, что натуральные органические продукты отвечают за устойчивый рост во всех каналах и во всех категориях. В их отсутствие продажи падают или снижаются. Именно поэтому я запустил свой бесплатный курс «Стратегии продаж под ключ» — чтобы научить бренды персонализировать свой покупательский маркетинг и внедрить его в историю своего бренда. Он научит вас, как проводить маркетинговые исследования на вашем целевом рынке, общаясь один на один с реальными клиентами. Это позволяет вам интегрировать их сообщения в историю вашего бренда.

Цель состоит в том, чтобы помочь вам разобраться в сложностях трейд-маркетинга и избежать ловушек, в которые попадают другие владельцы торговых марок. Я буду вашим проводником в этом путешествии – вашим шерпой.

Эффективная стратегия трейд-маркетинга начинается с эффективного анализа продвижения.

Устали чувствовать себя банкоматом?

Ваш успех начинается с возможности эффективно измерить эффективность вашей рекламы. Так вы максимизируете каждую возможность продажи.

Вот почему большинство рекламных акций терпят неудачу и как не выбросить деньги на ветер. Большинству брендов сложно измерить и оценить эффективность рекламы. Это не должно быть слишком сложным. Этот критический навык определяет, как долго ваш бренд будет существовать — месяцы, годы или дольше. Изучите базовые навыки, чтобы управлять прибыльными продажами.

Хотите классный инструмент для анализа ваших рекламных акций?

Это бесплатно. Мой подарок тебе!

БЕСПЛАТНЫЙ ИНСТРУМЕНТ АНАЛИЗА РЕКЛАМЫ

Еще одна проблема заключается в том, что современные маркетинговые инструменты дают слишком много обещаний и результатов. Мне нравится сравнивать их с QuickBooks, продуктом, которым я пользуюсь и который мне нравится. Я учился на CPA в колледже, и я могу обещать, что никакая учетная программа автоматически не поднимет вас до этого статуса. То же самое верно и для текущего метода трейд-маркетинга. Мусор на входе, мусор на выходе. Эффективная стратегия трейд-маркетинга — это гораздо больше, чем любое простое решение. На самом деле, они могут даже создать дополнительные проблемы, не имея полного понимания стратегии трейд-маркетинга и маркетинговых дисциплин. Мой курс по основам торгового маркетинга подробно расскажет об этом.

Большинство рекламных акций неэффективны и не стимулируют новых покупателей к пробным покупкам — основной цели любой рекламной акции. Хотя поощрение лояльных покупателей за повторные покупки может оказаться полезным, вовлечение новых покупателей является ключом к росту продаж бренда. Что еще более важно, эффективные рекламные акции помогают розничным торговцам более эффективно конкурировать, привлекая покупателей в свои магазины и отвлекая их от конкурентов. Это лучший козырь, который любой бренд может предложить ритейлеру. Опытные бренды используют свою способность стимулировать продажи у розничных продавцов, когда ведут переговоры с розничными продавцами о премиальных полках, дополнительных возможностях мерчандайзинга и т. д.

В чем разница между маркетингом и трейд-маркетингом?

Менеджер по маркетингу обычно помогает бренду согласовать ценностное предложение с целевой аудиторией. Это начинается с исследования рынка, чтобы помочь вам определить личность покупателя – ваш аватар покупателя. Покупательский маркетинг помогает повысить узнаваемость бренда — цель всех маркетинговых кампаний. Шоппер-маркетинг — один из самых эффективных инструментов в стратегии развития бизнеса бренда. Он включает в себя результаты опросов покупателей, которые помогают проверить товарное предложение бренда с точки зрения покупателя. Он отвечает на вопросы о том, кто покупает ваши продукты и почему они покупают ваши продукты.

Бренды часто используют стимулы продаж, чтобы помочь продать ваш продукт и удержать клиентов от покупки продукта вашего конкурента. Некоторые из инструментов, которые используют бренды, — это социальные сети, маркетинговые данные о покупателях, цифровой маркетинг и контент-маркетинг.

Торговый маркетинг включает все вышеперечисленное, но больше ориентирован на проведение маркетинговых кампаний. Это требует от бренда

сосредоточения внимания на постановке целей – каковы стратегии или задачи роста продаж для бренда. Торговые акции охватывают все, начиная от запуска ваших продуктов, стратегии взаимодействия с вашим брендом, увеличения продаж и масштабирования вашего бренда. Некоторые из розничных продаж включали мерчандайзинг и управление полочным пространством.

Оптовики, дистрибьюторы и розничные продавцы несут ответственность за управление стратегиями продвижения своих продуктов под частными торговыми марками. Важно, чтобы ваша кампания трейд-маркетинга не конкурировала с рекламными акциями частных торговых марок. Цель каждой эффективной кампании трейд-маркетинга — побудить покупателей выбирать ваш бренд, а не частную торговую марку и продукты ваших конкурентов. Сказать «да» своему бренду будет легко!

Вот восемь простых стратегий, позволяющих максимально увеличить рентабельность инвестиций в трейд-маркетинг.

1. Креативность

Большинство компаний ежегодно повторяют рекламные акции в дополнение к копированию рекламных акций конкурентов. Компании, у которых есть творческие стратегии

, обычно добиваются большего успеха в увеличении устойчивых продаж. Эффективные рекламные акции стимулируют дополнительные и импульсивные покупки. Совместное продвижение в рамках бренда и с дополнительными продуктами (такими как чипсы и дип), когда это возможно. Конечная цель — увеличить количество покупок потребителей после окончания акции. Это происходит, когда новые клиенты становятся лояльными покупателями.

Другая стратегия заключается в партнерстве с другими дополняющими друг друга брендами, которые покупатели обычно покупают вместе с вашим брендом. Несколько брендов, работающих вместе над продвижением вашей продукции, могут резко увеличить продажи.

2. Цель

Каждое продвижение должно иметь четко определенную и понятную цель. Разрабатывайте рекламные акции вокруг возможностей для создания ваших брендов, таких как важные события (День Земли, возвращение в школу и т. д.) и демонстрации продуктов. Не рекламируйте, чтобы раздать свой продукт. Мой любимый пример — крупный производитель картофельных чипсов, который постоянно предлагает BOGO (купите один — получите один бесплатно) во время крупных спортивных мероприятий и в праздники — случаи, когда потребители, вероятно, заплатят больше. Лидеры категорий должны вместо этого планировать глубокие рекламные акции, когда покупки категории низки.

3. Постоянный обмен сообщениями о бренде

Большинство рекламных акций не находят отклика у покупателей. Создавайте стратегию, исходя из конкретных потребностей и желаний вашего потребителя. Сообщайте последовательное сообщение через все маркетинговые инструменты, интегрируя стратегии продаж через различные среды, включая и особенно социальные сети.

4. Планируйте заранее

Будьте готовы поддержать рекламную акцию, имея под рукой дополнительные продукты. Используйте расширенные принципы управления категориями до

точно спрогнозировать рост продаж и определить окончательную цену рекламной акции. Отсутствие товара на складе является серьезной проблемой для некоторых брендов. Никогда не пропустите распродажу из-за плохого планирования с вашей стороны. Кроме того, скидка в несколько центов в любом направлении может существенно повлиять на потребительский вынос. Бренд несет ответственность за то, чтобы полки были заполнены, а покупатели были довольны на протяжении всей акции.

5. Сильная стратегия построения бренда

Рекламные акции, которые не увеличивают продажи категории и бренда после окончания мероприятия, являются огромной тратой ресурсов и денег. Установите конкретные цели и задачи для каждой рекламной акции, а затем оцените рекламные акции, чтобы выделить успехи и/или упущенные возможности. При оценке эффективности продвижения учитывайте все расходы, включая отчисления, комиссионные розничных продавцов, скорость сканирования, выставление счетов, упущенные продажи из-за отсутствия на складе, скидки без выставления счетов, сборы за меню, фиксированные расходы, форвардные покупки и прочие расходы. Включите в свою оценку розничную торговлю, дистрибьютора, брокера и поставщика.

6. График рекламных акций

Некоторые компании имеют очень предсказуемые графики рекламных акций, которые приучают клиентов покупать их бренд только тогда, когда они продаются со скидкой.

Хотя приятно вознаграждать потребителей за лояльность, цель всех рекламных акций — поощрить покупателей к лояльности и пригласить новых клиентов попробовать вашу продукцию. Изучите стратегии ваших конкурентов и эффективность их рекламных акций. Постройте свою стратегию вокруг их усилий по продвижению, чтобы максимально использовать каждую возможность пригласить их покупателей попробовать ваш бренд.

7. Эффективное управление торговым фондом

Это может быть одной из самых сложных областей для эффективного управления из-за сложности различных программ и систем розничных продавцов. Определите и внедрите системы, которые позволят вам эффективно управлять торговыми расходами, денежными потоками в рамках одновременных рекламных акций в нескольких розничных магазинах, согласованием рекламных акций, отчислениями, а также анализом рекламных акций и движением запасов по всей цепочке поставок. Интегрируйте свою систему с розничными и рыночными данными, чтобы максимизировать свои результаты.

8. Оплата при сканировании

Рекламные акции могут быть организованы различными способами. Самый эффективный способ управлять рекламными акциями и повысить рентабельность инвестиций — платить за то, что покупатели покупают. Это работает, чтобы организовать рекламные акции, которые возмещают розничным продавцам товары, отсканированные через их кассы. Это намного лучше, чем платить единовременно и рисковать тем, что розничный продавец может не помочь вам увеличить продажи в каждом месте.

Готовы вывести трейд-маркетинг на новый уровень?

Trade Marketing Essentials — это ваш план повышения эффективности рекламных кампаний. Нажмите здесь, чтобы узнать больше и почему это важно.

Sherpa Photo by Sebastian Pena Lambarri на Unsplash

Toggle Sliding Bar Area

Loading…

Калькулятор эффективности продвижения — Насколько эффективны ваши торговые расходы?

Наведите указатель мыши на вопросительные знаки ниже:

Годовой валовой объем продаж

% Расходы на стимулирование торговли 25%

Продажи, % Расходы на торговую рекламу $

% Повышение эффективности продвижения на 10%

Годовая экономия на торговой рекламе $

Что можно сделать с дополнительными $$,$$$?

Теперь давайте дадим вам инструменты и ресурсы, чтобы воплотить это в жизнь!

Облегченный инструмент анализа продвижения (калькулятор окупаемости инвестиций в продвижение торговли)

Название события

Детали события

Торговые расходы

Том

Дата события

Фиксированные затраты

.

Потребительская стоимость

Базовые единицы бренда

Специальная рекламная цена

Демонстрационная стоимость в магазине

Дополнительный товар в долларах

Средняя розничная цена

Процентная ставка без счета-фактуры

Базовая стоимость позиции в долларах

Ср. Цена сканирования событий

Счета обратно — ставка по делу

Инкрементные доллары бренда

Общая сумма поставки

Сканирование понижению на единицу

базовые доллары бренда

Расчеты

Скидки на цену %

. Unit Lift

Базовые варианты

Дополнительные продажи $

Предмет подъема подъема % %

Инкрементные случаи

Маржа % %

Бренд Блок подъем

Общее количество случаев соревнований

Прибыль со событиями

бренд подъезд % %

Стоимость на постепенный корпус $

Доллар Доллар $

Стоимость отгруженного ящика $

Ящики с форвардной покупкой

Предмет Долларовый доход % %

Общие переменные затраты $

Подъем (дополнительный % от базы) %

Бренд Долларовый подъем $

Общие торговые расходы $

Чистая стоимость единицы $

Прирост в долларах по бренду % %

Электронная почта *

Имя *

* Сохраните каждый сценарий, чтобы сравнить результаты до и после события.