Что такое сарафанное радио: Что такое сарафанное радио: определение, преимущества

Что такое сарафанное радио: определение, преимущества

Сарафанное радио — это форма коммуникации, которая подразумевает бесплатное, а главное добровольное распространение информации о бренде и его товарах покупателями.

Посмотрите это видео, чтобы больше узнать о сарафанном радио и способах его запуска.

Преимущества сарафанного радио

Сарафанное радио может быть естественным явлением или продуманным ходом компании, основанным на принципах вирусного маркетинга. В этой статье мы разберем, как привлечь внимание целевой аудитории и мотивировать их передавать информацию бренда «из уст в уста», делиться ею в социальных сетях и мессенджерах. Однако, сначала ознакомьтесь с преимуществами сарафанного радио.

• Повышение узнаваемости бренда. Сарафанное радио помогает привлечь внимание потенциальных покупателей и заинтересовать их благодаря рекомендациям людей, которым они доверяют. Скорость распространения информации позволяет рассказать о бренде широкой аудитории в кратчайшие сроки.
• Увеличение целевой аудитории. Сарафанное радио помогает привлечь внимание к бренду и инициировать органический рост подписчиков в email базе, социальных сетях, чат-ботах и других каналах коммуникации.
• Повышение продаж. Сарафанное радио вызывает больше доверия к продукции компании, чем навязчивая реклама. Поэтому, целевая аудитория быстрее принимает решение о покупке.
• Нативное распространение рекламного сообщения. По статистике, человек видит около трех тысяч коммерческих сообщений в день. Тизерная реклама, посты в соцсетях, объявления на остановках — все это настолько сильно приедается, что просто становится незаметным, как в случае с баннерной слепотой. В случае с сарафанным радио, информация передается лично от человека к человеку, поэтому вызывает интерес и не порождает раздражение.
• Размер финансовых затрат. Предположим, чтобы охватить тысячу человек с помощью рекламы в Facebook, вам необходимо потратить $2. Если вы создадите вирусный пост для социальной сети, то за эти же деньги охватите в несколько раз большее количество пользователей. Сарафанное радио позволяет бесплатно или за ту же сумму получить наивысший охват.

Тактики сарафанного радио

Чтобы мотивировать аудиторию говорить о бренде и ее продуктах, существует множество разных подходов. Они зависят от целей компании, сферы деятельности, ресурсов и возможностей. Ниже мы рассмотрим восемь тактик, которые можно применять независимо от сферы бизнеса.

1. Создайте реферальную программу. Она мотивирует существующих клиентов приглашать новых покупателей за вознаграждение.
2. Повышайте вовлеченность. Инициируйте обсуждения с аудиторией в социальных сетях, создавайте конкурсы, используйте интерактивный контент, проводите опросы. Делайте все возможное, чтобы увеличить количество лайков, репостов и комментариев.
3. Привлекайте партнеров. Взаимовыгодный пиар помогает в организации ивентов, рекламе продуктов и распространении новостей. Партнерский маркетинг помогает увеличить охват целевой аудитории и привлечь новых клиентов.
4. Используйте событийный маркетинг. Онлайн и офлайн ивенты помогают привлечь аудиторию и мотивируют участников делиться новостями с места событий. Если тщательно продумать стратегию, то событийный маркетинг поможет поднять продажи, увеличить число подписчиков в email базе и социальных сетях, а еще поможет укрепить взаимоотношения с существующими клиентами.
5. Применяйте партизанский маркетинг. С помощью неочевидных подходов к рекламе можно привлечь внимание, вызвать у аудитории позитивные эмоции и инициировать обсуждения. Узнайте, что такое партизанский маркетинг и каким он бывает.
6. Привлекайте инфлюэнсеров. Маркетинг влияния сегодня активно используют как в крупном, так и в малом бизнесе. Чтобы достичь успеха, важно правильно выбрать инфлюэнсера. Для этого следует найти того, чья аудитория будет схожа с вашей.
7. Превосходите ожидания клиентов. Делайте больше, чем покупатели ожидают получить, и они обязательно поделятся своим положительным опытом взаимодействия с другими. Для этого используйте подарки, сертификаты, бонусные программы, бесплатные консультации и многое другое. Главное, чтобы ваша услуга или подарок были действительно полезны для клиента.
8. Продумайте систему вознаграждения за отзывы. Стимулируйте аудиторию рассказывать о бренде в социальных сетях и делиться своим опытом взаимодействия. Разработайте систему скидок или подарков. Такой подход позволит регулярно получать социальные доказательства и увеличивать количество упоминаний вашего бренда в социальных сетях.

Не останавливайтесь на рекомендациях, приведенных в этой статье, креативьте. Задействуйте все свои творческие навыки, чтобы придумать вирусный контент и мотивировать людей говорить о вас.

В этой статье вы узнаете, какие существуют особенности и приемы вирусного маркетинга. Посмотрите на известные примеры других компаний, проанализируйте конкурентов и создайте что-то кардинально новое.

Ресурсы:

1. В этой статье вы ознакомитесь с примерами идей для сарафанного маркетинга.
2. В блоге HOSTiQ узнаете о десяти полезных тактиках сарафанного радио.
3. На этом сайте прочитаете о принципах сарафанного радио.
4. А здесь прочитаете об истории возникновения сарафанного радио.

Обновлено: 27.03.2023

Сарафанное радио: что это такое и как работает в маркетинге

Сарафанное радио — это процесс, в ходе которого люди советуют друзьям и знакомым товары и услуги, если они им понравились. Часто так передают контакты хороших репетиторов, врачей, строителей. Маркетологи научились частично управлять этим явлением для повышения продаж.

Откуда взялось выражение «сарафанное радио»

Точно неизвестно. Использовать его стали в 20–30-х годах XX века — тогда в России радио стало популярным, появилась сеть радиостанций. Но радиоприемники были еще далеко не в каждой семье.

В деревнях люди собирались и вместе слушали радиопередачи и новости. А потом пересказывали и обсуждали услышанное. Согласно стереотипу, разносили информацию в основном женщины, поэтому первое значение выражения «сарафанное радио» — «сплетни и слухи». Сейчас так в основном называют рекомендации о товарах и услугах, которые люди передают друг другу.

Члены коммуны «Серп и молот» слушают по радио лекцию о сельском хозяйстве, 1930 г. После таких совместных прослушиваний люди передавали информацию дальше. Возможно, отсюда и появилось выражение «сарафанное радио»

Зачем нужно сарафанное радио в маркетинге

Сарафанное радио — это бесплатная реклама, которую создают сами клиенты. Она же — самая эффективная.

 

90% людей считают рекомендации друзей и знакомых надёжным источником информации, которому можно верить.  

Для сравнения, по данным исследования Nielsen, контекстной рекламе доверяет только 41% респондентов.

Согласно другому исследованию, 83% людей начинают интересоваться товаром, если услышали о нем от друга или члена семьи.

Для бизнеса сарафанное радио — важный маркетинговый инструмент, который помогает получать новых лояльных клиентов с минимальными затратами. 

Сарафанное радио — одна из разновидностей партизанского маркетинга. По сути, вы и сами можете пустить слух о том, что ваш товар хорош. Но в случае с широкой целевой аудиторий гораздо лучше работают спецпроекты, креативная реклама и необычные плейсменты.

Валерия Сидорик

ведущий маркетолог компании Heads and Hands

Как работает сарафанное радио

Рекомендации о продукте могут распространяться разными способами.

Органически. Вы посоветовали автомойку другу, тот — своему другу и так далее. При этом каждый участник этой цепочке не стремится заработать, а просто делится с близкими полезной информацией. Такой процесс происходит спонтанно и практически неуправляем, поэтому называется органическим.

Сюда же можно отнести отзывы о товаре, если автору за них не заплатили.

На Ozon люди оставляют тысячи отзывов к товарам, чтобы помочь другим сделать выбор. Товары с хорошими отзывами чаще покупают другие пользователи, которые тоже оставляют отзывы — так запускается сарафанное радио

Через инфлюенсеров. Обычный человек может поделиться рекомендацией продукта со 150 людьми — это среднее число социальных связей, которое обнаружил профессор Оксфорда Робин Данбар. Но блогер может одновременно дотянуться до тысяч и даже миллионов подписчиков, которые прислушиваются к его мнению. 

Сарафанное радио, запущенное через инфлюенсеров, отличается от обычной рекламы, потому что блогер не просто рассказывает о товаре, а создает дискуссию. Пользователи начинают обсуждать продукт между собой в комментариях или задавать вопросы, а блогер на них отвечает.

Одно время скабы Riche рекламировал почти каждый блогер в Instagram*. Это запускало волну обсуждений: «А ты видела? А ты пробовала?»

Через создание поводов. Редко какой человек будет рассказывать всем: «Иду лечить зуб в клинику „Улыбка“!» Хотя когда его спросят, где работает хороший стоматолог, он поделится контактом.

Чтобы помочь клиентам передавать информацию друг другу, компании создают поводы обсудить товар: запускают необычные акции или дарят подарки. Например, клиника «Улыбка» может попросить довольного клиента сделать пост в соцсетях в обмен на бесплатную профгигиену.  

Рассмотрим несколько способов запустить сарафанное радио.

Как запустить сарафанное радио

Некоторые собственники бизнеса считают, что «сарафан» запустит себя сам, если продукт действительно хороший. Но это не так: люди не склонны рассказывать о своих покупках, когда все прошло хорошо. 

Вот как можно мотивировать клиентов поделиться впечатлениями о товаре.

Попросите оставить отзыв. Большинство людей идет на отзовики, только когда им что-то не понравилось. Напомните, что оставить можно и положительный отзыв: разместите просьбу у кассы или отправьте рассылку. В качестве благодарности можно подарить скидку или бонусы.

QR-код поможет быстро перейти на страницу компании и оставить отзыв

Haier дарит бонусные баллы за отзыв. Это мотивирует покупателей рассказать о покупке, даже если всё прошло хорошо

Запустите реферальную программу. Предложите клиентам порекомендовать ваш продукт друзьям за небольшой бонус — скидку или подарок. Важно не переусердствовать с вознаграждением, чтобы человек все-таки рекомендовал искренне, а не только ради выгоды. Иначе новые клиенты могут почувствовать себя обманутыми.

Реферальная программа издательства МИФ мотивирует рекомендовать книги друзьям

Подарите мерч. Если человек пользуется ручкой с вашим логотипом, он показывает: «Я покупаю продукты этой компании, и они мне нравятся». То есть рекомендует вас даже без слов.

«Тинькофф Банк» дарит новым клиентам кардхолдер со своим логотипом. Это помогает распространять информацию о бренде среди знакомых клиента

Создавайте вау-эффект. Люди рассказывают о том, что вызывает у них сильные эмоции. Можно попробовать создать их намеренно: обрадовать неожиданным подарком или поразить необычным интерьером. Возможно, даже получится запустить вирусную кампанию.

Кафе Eggsellent удивляет всем: ярким интерьером, качественным сервисом, необычными блюдами и напитками — например в некоторые добавляют блестки. В результате посетители выкладывают сотни фотографий с отметками места, а у кафе регулярно собираются очереди

Как измерить эффективность сарафанного радио 

Сарафанное радио — процесс стихийный. Но чтобы хоть как-то оценить его эффективность, можно напрямую спрашивать клиентов: «Насколько вы готовы рекомендовать нашу компанию своим друзьям и знакомым?» 

Эта метрика называется NPS — net promoter score, или индекс потребительской лояльности. Отвечать нужно цифрами по шкале от 0 до 10. Ноль — никогда не стану рекомендовать, десятка — расскажу всем и похвалю.

Так выглядит стандартный опрос для расчёта NPS

Затем нужно подсчитать, сколько среди респондентов «промоутеров» (тех, кто поставил от 9 до 10) и «критиков» (тех, кто поставил 6 или меньше). Индекс потребительской лояльности равен разнице между процентом «промоутеров» и «критиков».

Допустим, высокие оценки поставили 81% опрошенных, а низкие — 11%. Разница равна 70%. Значит, NPS компании равен 70%. 

Чем выше цифра, тем эффективнее работает сарафанное радио.

Плюсы и минусы сарафанного радио

Плюс: эффективно. У клиентов, которые пришли по рекомендации, LTV на 16% выше, чем у покупателей из других каналов. Всё из-за высокого доверия к рекомендациям.

Плюс: дешево. Когда хорошие отзывы о продукте распространяются сами, компания вообще не тратится на привлечение. Даже бонусы по реферальной программе, мерч или яркие акции часто обходятся дешевле, чем реклама у блогеров или контекстная реклама.

Минус: сложно управлять. Информация о хорошем сервисе может распространиться сама, а может и нет. Идеальной формулы создания вирусного эффекта пока не придумали.

Минус: негатив распространяется быстрее, чем позитив. Нужно постоянно следить за отзывами, реагировать на критические и мотивировать клиентов писать положительные.

Сарафанное радио: главное

• Пользователи доверяют рекомендациям по «сарафану» больше, чем любой другой рекламе.
• Стимулировать сарафанное радио можно реферальной программой, подарками  с лого компании, вау-сервисом.
• Оценить вероятность, что ваш продукт порекомендуют, можно при помощи метрики NPS.
• Важно помнить, что негативная информация распространяется по сарафанному радио быстрее, чем позитивная. Нужно отвечать на критику и стимулировать положительные отзывы. 

Значение и использование в бизнесе

Что такое маркетинг из уст в уста?

Сарафанный маркетинг (или WOM-маркетинг) — это когда интерес потребителя к продукту или услуге компании отражается в их повседневных диалогах. По сути, это бесплатная реклама, вызванная опытом клиентов, и обычно это нечто большее, чем они ожидали.

Сарафанный маркетинг можно поощрять с помощью различных рекламных мероприятий, организованных компаниями, или путем предоставления возможностей для поощрения коммуникаций между потребителями и потребителями с маркетологами. Маркетинг WOM, также называемый «рекламой из уст в уста», включает в себя шумиху, вирусный маркетинг, маркетинг в блогах, эмоциональный маркетинг и маркетинг в социальных сетях.

Key Takeaways

• Маркетинг из уст в уста (WOM-маркетинг) происходит, когда потребители рассказывают о продукте или услуге компании своим друзьям, семье и другим людям, с которыми у них есть близкие отношения.
• Маркетинг WOM — одна из самых мощных форм рекламы, поскольку 88 % потребителей доверяют рекомендациям своих друзей, а не традиционным средствам массовой информации.
• Компании могут поощрять маркетинг WOM, превышая ожидания в отношении продукта, обеспечивая хорошее обслуживание клиентов и предоставляя потребителям эксклюзивную информацию.
• Ассоциация маркетинга из уст в уста (WOMMA) цитирует лучшие маркетинговые стратегии из уст в уста как честные, заслуживающие доверия, социальные, воспроизводимые, измеримые и уважительные.
• Маркетинг WOM включает в себя различные маркетинговые методы, такие как шумиха, блоги и маркетинг в социальных сетях.

Понимание маркетинга из уст в уста

Сарафанный маркетинг отличается от естественного устного упоминания продуктов и услуг компании тем, что он может появиться в результате продвижения, поощрения или другого влияния со стороны компании, также известного как «посев».

Когда посетитель прекрасно проводит время в ресторане, потому что его ожидания были превзойдены, а позже пишет об этом в Твиттере, или когда кто-то получил отличный опыт использования продукта по-новому и рассказывает об этом всем, кого знает, это примеры словесного выражения. маркетинг рта. Кроме того, маркетинг из уст в уста не останавливается на первом взаимодействии; это, как правило, приводит к каскаду последующих взаимодействий.

Поощрение со стороны компании может принимать одну из нескольких форм. Лучший способ — дать им повод для разговора, например, превзойти ожидания или предоставить инсайдерские навыки или информацию о продукте.

Другие стратегии включают предложение потребителям новых способов обмена информацией о продуктах и ​​услугах компании, а также привлечение и взаимодействие с потребителем, например, посредством образцового обслуживания клиентов. Это особенно ценно при обслуживании клиентов в социальных сетях, которое обеспечивает беспрепятственный обмен информацией и продвижение.

Преимущества маркетинга из уст в уста

Восемьдесят восемь процентов людей во всем мире заявили, что доверяют рекомендациям друзей и семьи (заслуженным СМИ) больше, чем всем другим формам рекламы. Это показывает, насколько эффективным может быть маркетинг из уст в уста.

Потребители более эмоционально связаны с компанией, когда они чувствуют, что компания прислушивается к ним. Вот почему у многих компаний есть торговые представители, которые обсуждают свои продукты и услуги с потребителями лично или через телефонную линию обратной связи. Такого рода взаимодействие, а также рекламные мероприятия могут стимулировать разговоры о продукте компании.

Существует значительный соблазн сфабриковать маркетинг из уст в уста. Соответственно, Ассоциация маркетинга из уст в уста (WOMMA) разработала контрольный список кодекса этики для отрасли, в котором говорится, что лучшие маркетинговые стратегии из уст в уста заслуживают доверия, являются социальными, воспроизводимыми, измеримыми и уважительными, и нет оправдания для нечестность.

Эксперт по маркетингу WOM Энди Серновиц свел этический кодекс WOMMA к трем ключевым правилам, чтобы избежать проблем:

• Говорите, кого вы представляете (всегда раскрывайте отношения)
• Говорите только то, во что вы верите (будьте честны в своем мнении)
• Никогда не лгите о том, кто вы (будьте честны в своей личности)

Какие примеры маркетинга из уст в уста?

Маркетинг из уст в уста включает маркетинговую тактику, которую компании используют, чтобы побудить своих потребителей рассказать об уровне их удовлетворенности услугами или продуктом компании. Эти стратегии включают программы лояльности к брендам, которые вознаграждают клиентов за повторные сделки и предоставляют им платформы для обратной связи с пользователями; розыгрыши, конкурсы и спонсируемые инфлюенсеры.

Что такое цифровая версия маркетинга из уст в уста?

Цифровой маркетинг из уст в уста использует технологии, в частности Интернет, для облегчения обмена информацией из уст в уста. Доски отзывов, сайты социальных сетей и блоги являются популярными цифровыми платформами, которые потребители используют для обмена своим опытом, хорошим и плохим, и эти общие отзывы значительно влияют на решения потребителей о покупке.

Почему сарафанное радио так важно?

Маркетинг из уст в уста важен, поскольку он является эффективным способом увеличения продаж, продвижения товаров и услуг, повышения узнаваемости торговой марки и повышения лояльности клиентов. Многие компании используют стратегии, побуждающие клиентов рекомендовать их услуги и/или продукты и делиться положительным опытом. По сути, компании создают искру, которая вызывает бурю болтовни среди потребителей, и, поскольку исследования показывают, что большинство людей доверяют советам семьи и друзей, сосредоточение внимания на маркетинге из уст в уста может быть более выгодным и экономически эффективным, чем другие формы маркетинга. маркетинг.

Итог

Маркетинг из уст в уста (WOM) — это когда потребитель делится со своими сверстниками положительным опытом о товаре или услуге. Маркетинг WOM отлично подходит для бизнеса, поскольку он создает бизнес без дополнительных затрат на маркетинг. Однако предприятия могут намеренно способствовать сарафанному маркетингу.

Маркетинг WOM обычно воспринимается во время званых обедов, текстовых сообщений и случайных встреч между друзьями и семьей. Его также можно установить с помощью шумихи, вирусных СМИ, блогов и маркетинга в социальных сетях.

Что такое сарафанное радио? Определение и руководство (2023)

Подробнее

• Что такое четно-нечетное ценообразование? Определение и руководство
• Что такое медиапланирование? Определение и руководство
• 8 примеров действенной маркетинговой стратегии
• Что такое ключевой показатель эффективности (KPI)? Определение и руководство
• Что такое персона? Определение и введение в Personas
• Что такое выставка? Определение и руководство
• Что такое покупатель? Определение и руководство
• Конструктор сайтов и конструктор сайтов от Shopify

Сарафанный маркетинг — это тактика, используемая для создания естественных дискуссий и рекомендаций для продукта или компании. По сути, заставить людей говорить о вашем бренде, продукте или бизнесе.

Все хотят, чтобы люди говорили об их продуктах, потому что именно эти разговоры движут бизнесом — часто больше, чем любые другие маркетинговые усилия.

Создание сарафанного радио

Учитывая, насколько ценны такие разговоры, что может сделать малый бизнес, чтобы больше происходило естественным путем? Вот несколько действенных приемов:

• Покажите своим нынешним клиентам, как сильно вы их цените, с помощью небольшого подарка, который соответствует вашему бренду или продукту
• Придумайте интересную историю о своей компании или продуктах, о том, почему она была основана, почему вы верите в то, что делаете, — то, что другие захотят пересказать
• Создавайте полезный, забавный или спорный контент для совместного использования
• Создавайте стимулы для ваших клиентов, чтобы они делились информацией или специальными предложениями со своими друзьями
• Дайте новым клиентам, которых порекомендовали, немного больше
• Запланируйте специальные мероприятия для ваших клиентов и пригласите их привести друга

Создание бизнеса, о котором стоит говорить

Конечно, эта тактика не сработает, если вы не создали бизнес, который дает людям повод говорить о нем. Это означает созидание в благоговении и восторге. Как вы можете это сделать? Вот несколько идей:

• Запоминайте имена : Чем больше вы можете заставить каждого клиента чувствовать себя особенным и ценным, тем больше вероятность того, что он расскажет другим о своем опыте.
• Дайте больше, чем вы ожидаете : Это может означать добавление небольшого количества халявы при каждой покупке, повышение уровня обслуживания «просто так» или отправка бесплатного десерта или подарочного пакета каждому посетителю обеда. Хорошие сюрпризы заставляют людей говорить.
• Добавьте специальную функцию в свой магазин : В магазине водных видов спорта может быть оборудован бассейн с искусственными волнами, в обувном магазине может предлагаться бесплатный замороженный йогурт, пока покупатели примеряют обувь, а в книжном магазине может быть установлен киоск печати по требованию.
• Включите действие : это может быть семинар в магазине, живая демонстрация, трансляция или мероприятие со знаменитостями, на которое приглашаются покупатели. Заинтересуйте клиентов посещением вашего магазина и желанием рассказать об этом в социальных сетях.

Маркетинг из уст в уста на самом деле сводится к восхищению потенциальных клиентов и клиентов и поощрению — или стимулированию — их к привлечению клиентов-единомышленников.

Что такое сарафанное радио? FAQ

Что означает маркетинг из уст в уста?

Маркетинг из уст в уста — это форма маркетинга, направленная на то, чтобы заставить потребителей говорить о продукте или услуге и делиться с другими людьми своим положительным опытом использования продукта или услуги. Это одна из старейших и наиболее эффективных форм маркетинга, и она особенно эффективна, когда речь идет о влиянии на решения о покупке.

Что такое примеры маркетинга из уст в уста?

• Реферальные программы: Реферальные программы — одна из самых популярных форм маркетинга из уст в уста. Они включают в себя поощрение клиентов к тому, чтобы они рекомендовали своим друзьям, семье и знакомым ваш бизнес в обмен на вознаграждение.
• Социальные сети. Платформы социальных сетей, такие как Facebook, Twitter и Instagram, можно использовать для распространения информации о вашем бренде и продуктах. Поощрение клиентов делиться своим опытом и отзывами на этих платформах может стать мощным способом создания маркетинга из уст в уста.
• Маркетинг влиятельных лиц: влиятельные лица — это люди, у которых много подписчиков в социальных сетях. Вы можете работать с ними, чтобы продвигать свои продукты или услуги среди их подписчиков.
• Отзывы клиентов: отзывы клиентов — отличный способ создать маркетинг из уст в уста. Они обычно размещаются на вашем веб-сайте, страницах в социальных сетях и других онлайн-платформах для распространения информации о вашем бизнесе.
• Мероприятия и нетворкинг: такие мероприятия, как торговые выставки, конференции и нетворкинг-сессии, — отличный способ познакомиться с потенциальными клиентами и рассказать о своем бизнесе.

Считается ли сарафанное радио маркетингом?

Да, сарафанное радио можно считать формой маркетинга.